A jornalista Miriam Novaes me entrevistou para a matéria"Negócio próprio, fanquia ou licenciamento?" na seção "Vôo Solo" da edição 41 Revista "Vencer!" (www.vencer.com.br). Como costuma acontecer, apenas partes da entrevista foram publicadas, juntamente com opiniões de outros consultores. Aqui você encontra o texto integral da entrevista.
Vencer: Que formatos de negócios existem no mercado? Franquia, parceria, sociedade, joint-venture?
Mario Persona: A criação ou adoção de novos modelos de negócio é conseqüência das mudanças que ocorrem no mercado. Quando o modelo usual não permite ser competitivo, o jeito é partir para modelos informais ou alternativos, que é o que está ocorrendo cada vez mais. Geralmente esses novos modelos trazem em seu DNA uma forte tendência colaborativa, que é a forma de se crescer em poder e competitividade, sem crescer em estrutura.
Alcançar novos mercados, globalizar-se, assumir riscos diluídos, agregar especialização, ganhar com economia de escala aumentar o poder de negociação, reduzir custos com tecnologia e infra-estrutura, são apenas alguns dos objetivos de se buscar um modelo alternativo de negócio.
Para o profissional, a consultoria já é uma atividade colaborativa, uma vez que ele passa a participar profissionalmente de um negócio e seus resultados, sem fazer parte da empresa. Muitas parcerias começam com um trabalho de consultoria, portanto é importante que o profissional entenda que seu primeiro relacionamento com uma empresa ou negócio pode servir de porta de entrada para novas oportunidades.
Dou um exemplo. Um aluno do curso de administração de empresas pediu-me um aconselhamento sobre algum curso de pós-graduação, quando se formou no ano passado. Pretendia seguir a carreira de administrador com especialização em hotelaria. Como era solteiro e nunca tinha trabalhado, nem em outras áreas, fiz uma sugestão que o deixou de olhos arregalados. Nosso diálogo foi mais ou menos assim:
- Vá para o nordeste e procure emprego de garçom ou recepcionista em um hotel.
- Mas, professor, agora eu sou administrador de empresas!
- Não, você apenas tem um diploma e nenhuma experiência. Dentro de um hotel de verdade, você vai aprender a realidade. Enquanto estiver lá, procure fazer o curso de especialização que quiser, mas você não encontrará lugar melhor para aprender do que começar pelo atendimento ao cliente.
Portanto, não é o tamanho da participação no negócio que determina sua importância. É o potencial que existe, ainda que a participação inicial seja ínfima.
Há várias modalidades de trabalho conjunto, além da sociedade propriamente dita, e como elas se sobrepõem em algumas áreas, criando modalidades híbridas, seria muito trabalho entrar em detalhes de cada uma, analisando seus aspectos financeiros ou jurídicos.
Basicamente você encontra modalidades como joint-venture, licenciamento, sociedade, franquia, consórcio, rede, cooperativa, parcerias informais e uma mescla de tudo isso em alguns casos. Geralmente para uma joint-venture, consórcio ou cooperativa, costuma-se criar uma nova entidade. Já licenças, franquias, acordos, contratos de fabricação, distribuição ou administração, participações acionárias, sub-contratações ou terceirizações não exigem a criação de uma nova entidade jurídica, já que é uma soma.
Numa joint-venture, é firmado um acordo entre duas ou mais empresas para a criação de uma nova entidade que geralmente executa um trabalho que está além do domínio normal das entidades originais. Isso permite expandir a atuação de ambas. No licenciamento você tem a autorização para uso dos direitos de um produto, serviço ou criação intelectual. A franquia é semelhante em alguns pontos, podendo ser tanto para produção como para a comercialização de bens e serviços. Em ambos os casos há a utilização, pelo licenciado ou franqueado, de uso da tecnologia, marcas, know how, etc., em maior ou menor medida.
Na franquia é exercido um controle do franqueado quanto à qualidade, podendo este perder o direito à franquia, caso não acompanhe os padrões estabelecidos. É importante que se analise bem as vantagens e desvantagens de se entrar em um contrato de franquia, uma vez que muitas delas colocam uma carga grande de responsabilidade e investimentos sobre o franqueado e têm um controle contínuo dos resultados.
Se não for uma marca muito importante, ou um know-howexclusivo ou patenteado, é melhor que o empreendedor crie a sua própria marca e negócio. Conheço pessoas que começaram lavando roupas, assando pizzas ou fritando frango com uma marca alheia pouco notória, para depois descobrirem que podiam fazer melhor de forma independente.
Você tem ainda modelos como o de consórcio, muito usado na execução conjunta e projetos que ficariam aquém da capacidade das empresas ou entidades individuais. Em alguns casos, uma composição de várias modalidades e contratos pode criar uma rede, com relacionamentos múltiplos e bastante complexos. Isso denota como é complicado tentar compartimentar as formas de trabalho conjunto.
Considere ainda que você tem a sub-contratação, como uma das formas mais primárias e usuais de parcerias. Uma vez contratei um trabalhador para abrir uma fossa em um sítio de minha propriedade e percebi que começou o trabalho sem muita vontade. À hora do almoço, fui ver como estava indo, e o homem estava à beira do buraco fumando, enquanto outro, que eu não conhecia, trabalhava cavando.
No final da tarde, voltei ao local, só para encontrar os dois conversando na beira do buraco, dentro do qual havia um terceiro trabalhando. Ele tinha levado o termo "terceirização"ao pé da letra, e não se deu por satisfeito até que a subcontratação chegasse ao terceiro nível. São as famosas"empreitchas" e "subempreitchas", tão comum nesses"Brasis".
Vencer: Eu não poderia definir só entre negócio independente – que pode ser em casa, o chamado home office – e franquia?
Mario Persona: O local onde a atividade é exercida irá depender do produto ou serviço. As franquias mais importantes exigem instalações especiais, seguindo projetos ditados pelo franqueador. Um profissional com pouco capital não irá conseguir acompanhar todas as exigências das melhores franquias. Aliás, antes de entrar em qualquer negócio, o profissional deve levar em conta alguns aspectos.
Primeiro, precisa definir se o que vai fazer precisa mesmo de infra-estrutura. Por exemplo, um representante comercial pode muito bem trabalhar apenas com seu carro e um telefone celular. Um computador e um fax em casa podem complementar seu trabalho e permitir que continue e cresça assim por algum tempo, antes de precisar uma infra-estrutura física específica.
O grande erro de muitos é a síndrome do negócio próprio nos moldes tradicionais. Você conhece a história, que se repete. A pessoa perde o emprego, pega o fundo de garantia, vai a um atacadista, compra tudo em produtos, aluga um ponto, monta uma loja e depois fica na porta esperando alguém entrar. Sem capital para agüentar um ano, acaba virando estatística de negócios fechados nos primeiros doze meses.
Por outro lado, pessoas que começam a vender de porta em porta, criam equipes de representantes e, só depois de algum tempo, investem numa estrutura física - uma loja por exemplo - podem ter um maior índice de sucesso. Portanto, numa primeira análise, é preciso verificar o quanto de investimentos em estrutura física, equipamentos, estoque e pessoas meu negócio irá precisar. Se puder começar apenas com o cérebro, melhor.
Meu exemplo é o de muitos consultores. Depois da atuar durante três anos como diretor de comunicação de uma empresa de sistemas de computação e Internet, decidi montar meu próprio negócio de consultoria em comunicação e marketing. Isso além da atividade de professor e de palestrante, o que já fazia em anos anteriores.
Minha primeira providência, como todo mundo, foi alugar um escritório para instalar minha recém-criada empresa. Muito embora já tivesse um escritório exclusivo e bem montado em casa, com rede de computadores, Internet 24 horas e tudo o que precisava para funcionar, segui cegamente o caminho usual. Até perceber, depois de três meses trabalhando sem parar, que nunca teria tempo de transferir meus equipamentos e móveis para o novo escritório. Paguei a multa na imobiliária e cancelei o contrato de locação.
Percebi que nunca os cliente vinham ou viriam até mim. Os contatos que não eram por telefone ou Internet exigiam que eu visitasse os clientes. Os parceiros que já tinha, para prestação de serviços mútuos, estavam todos espalhados por diversas cidades, e os contatos e até reuniões acabavam sendo por telefone, e-mail e ICQ.
Parti então para o modelo virtual de empresa, muito utilizado nos Estados Unidos e Europa e cada vez mais adotado no Brasil. Tenho alunos que trabalham em grandes multinacionais que instalaram os equipamentos que precisavam - fax, telefones, Internet, computadores - em suas residências e exigem a presença deles apenas uma vez por semana na sede.
Com isso reduzem custos e diminuem o tempo e o estresse gasto com a locomoção diária do funcionário até a empresa, onde ele provavelmente trabalhará o dia todo sentado diante de um micro e sem muito contato com colegas, uma atividade que faria da mesma forma em casa. Isto também costuma ser feito com profissionais de vendas, que ficam praticamente o tempo todo fora da empresa e se conectam a ela para envio de pedidos por EDI ou Internet.
Tenho uma parceria na área de atendimento a clientes de eventos e agendamento de palestras que cuida de tudo nessa parte. Fica em outra cidade e nos encontramos eventualmente na visita conjunta a algum cliente, embora tenhamos contato diário por telefone, e-mail e ICQ. Uma equipe de design e desenvolvimento Web também faz parte do quadro de parceiros, também em outra cidade. Para o atendimento telefônico, contratei uma empresa especializada, um call center, que atende em meu nome e faz a triagem inicial dos clientes, com diferentes ações de atendimento, me localiza quando necessário, e faz o re-direcionamento de chamadas para as diferentes situações.
Para o caso de reuniões ou de receber clientes, existe a opção dos escritórios virtuais que já estão nas principais cidades do país, os quais é possível alugar com as facilidades necessárias para cada caso. Alguns bancos já oferecem isso a clientes preferenciais. Estou pensando seriamente em abrir conta em um determinado banco só por causa desse valor agregado.
Há ainda parceiros eventuais, que dão à empresa uma configuração de parque de diversões, que é montado e desmontado conforme o mercado e a preferência por este ou aquele brinquedo. Num certo sentido, é bem mais divertido e criativo do que trabalhar com uma estrutura sólida e difícil de mudar, como é a empresa tradicional. Outra vantagem desta configuração de trabalho é que, por eu ser mais criativo a partir das 2 ou 3 da madrugada, após dormir algumas poucas horas, posso iniciar meu dia a poucos passos da cama, sem precisar pegar o carro e ir trabalhar em algum outro lugar.
Vencer: Que fontes de informação o empreendedor pode buscar? Que profissionais podem ajudá-lo? De que áreas?
Mario Persona: Acredito que Senac, Sebrae, Sesi e outras instituições costumam ter material e serviços para assessorar o profissional empreendedor que está começando. Tenho uma palestra e treinamento que inclui esse tipo de informação. Outra fonte de idéias é meu livro "Receitas de Grandes Negócios", publicado pela Editora Futura, e também "Gestão de Mudanças em Tempos de Oportunidades". Para quem pretende empreender na área de tecnologia da Informação, meu livro "Crônicas de uma Internet de Verão" pode ajudar, principalmente a identificar as armadilhas de alguns negócios na Internet.
Acabo de me lembrar de mais alguns aspectos das vantagens de parcerias. Um é o de ampliar sua rede de indicações, criando relacionamentos colaborativos onde um parceiro indica o outro e permite abrir novos mercados e criar novas parcerias. A informalidade nisso dá uma liberdade maior, principalmente para o profissional liberal.
Outro ponto importante, que esqueci de citar, é a Internet. Antes de criar qualquer estrutura física, é importantíssimo criar uma estrutura virtual. O profissional que tem em seu cartão um endereço "www" para um site profissional, tem um volume de informações atualizadas que seria impossível transmitir aos clientes usando métodos tradicionais como catálogos ou currículos impressos. A maior parte de meus novos clientes chegam até mim pela Internet. Outros chegam por meio de indicações de parceiros, clientes e amigos.
Além disso, a Internet dá condições de se criar uma rede de exposição de sua marca ou negócio. Desde 1996, quando comecei utilizar a Internet, e mais a partir de 1998, quando passei a escrever minhas crônicas para serem republicadas por outros veículos, já contei mais de 290 sites, jornais, revistas, house organs e boletins eletrônicos que publicaram uma ou mais vezes, ou continuam publicando regularmente minhas crônicas.
O fato de meu endereço ficar assim espalhado, gera mais de mil visitas diárias ao meu site. Por ter minhas informações profissionais estarem disponíveis ao acesso imediato, mesmo que um visitante não me contrate para algum serviço, ele poderá voltar outras vezes e, eventualmente, acabar se tornando cliente. Aí acionarei minha rede de parceiros para criar a configuração adequada de atendimento para aquele caso.
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