Entrevista Venda Mais

ENTREVISTA

Prospectando - Revista Venda Mais

Josiane Benedet me entrevistou para a matéria sobre prospecção de clientes para ser publicada na Revista Venda Mais. O texto integral da entrevista você pode ler aqui.

Venda Mais - Na sua opinião, o que é prospectar?

Mario Persona - Prospectar é, de modo geral, iniciar uma conversação com alguém para descobrir a viabilidade dessa pessoa, ou de sua empresa, adquirir um produto ou serviço que tenho para oferecer. Prospecção é uma palavra utilizada também na busca de petróleo, ouro ou pedras preciosas, o que nos dá uma analogia bastante clara da importância da prospecção em vendas. Prospectar é sair em busca do ouro.

Venda Mais - Por que é importante prospectar?

Mario Persona - Tudo começa na prospecção, seja a nossa intenção encontrar petróleo ou aumentar nossa base de clientes e ampliar a atuação no mercado. Mas a semelhança com a prospecção do ouro ou petróleo pode terminar aqui, se pensarmos no valor de se prospectar também dentro de nossa carteira de clientes uma forma de participar em uma maior fatia de sua carteira ou capacidade de compra. Isso exige então uma adaptação de nosso produto ou serviço à necessidade do cliente, e não o contrário. Essa prospecção começa mais perguntando qual a sua necessidade do que oferecendo a minha solução.

É aí que a prospecção toma um caráter investigativo, algo do tipo "o que posso fazer por você?", e não mais o desgastado "quer comprar?".

Venda Mais - Qual é a melhor forma de prospectar?

Mario Persona - Dificilmente alguma venda de valor significativo acontece na primeira ligação ou visita, mas isso não significa que a prospecção esteja no caminho errado. Vivemos numa era em que os relacionamentos começam a ser mais valorizados do que a venda imediata. Começamos a deixar de lado a venda de persuasão e predatória praticada no passado.

Para quem já adota essa postura, mesmo que uma prospecção não traga inicialmente resultados visíveis, ela é capaz de medir possibilidades ou, no mínimo, servir para dar início a um relacionamento. Assim, a primeira ligação ou visita pode ser simplesmente para marcar uma segunda, que pode ser apenas para marcar uma terceira, e assim por diante.

É importante também levar em consideração que uma prospecção que pareça ser infrutífera do ponto de vista de uma venda única para um único cliente, pode ser tornar a porta de entrada para toda a rede de relacionamentos daquele prospectado, um filão que pode representar um ganho muito maior do que a pepita inicialmente esperada. É importante enxergar a prospecção como parte do ciclo de vendas, e não como um elemento isolado.

A prospecção ativa pode se dar por meio de contatos pessoais, como visitas, ou usando algum meio de comunicação, como telefone ou e-mail. Mas é importante pensar também na prospecção passiva, ou seja, a análise dos contatos hoje gerados por meio de um site na Internet. Saber quem é, de onde veio, por que razão esteve naquela página e para que página foi é analisar o terreno e suas possibilidades de encontrar algo de valor.

Venda Mais - O que um vendedor precisa para prospectar bem?

Mario Persona - Antigamente ele precisava saber apenas como encontrar meios de chamar a atenção de um possível comprador e disparar dardos de persuasão que levassem a uma venda. Esse tempo passou. As pessoas estão mais bem informadas e cansadas de scripts de prospecção e venda. É evidente que a capacidade de persuasão do profissional de vendas ajuda, mas essa é a camada mais inferior da venda.

Já evoluímos para além desse estágio, embora muitos cursos e treinamentos de vendas continuem batendo nessa técnica de ensinar truques e macetes de vendas que ajudem o vendedor a criar uma situação que impeça o possível cliente de pensar ou falar até que seja vencido pela exaustão e pela argumentação.

Estamos no estágio do relacionamento e, principalmente, na nova postura do vendedor como consultor do cliente, que procura descobrir suas necessidades e apresentar soluções. Só que este estágio também se encontra saturado e ninguém conseguirá se diferenciar se permanecer nele. É por isso que em meus treinamentos vou além.

Procuro mostrar, em meu treinamento de Comunicação, Marketing, Negociação e Venda, que um profissional de vendas hoje não vende mais. Ele planeja para o cliente. Não apenas o assessora para ajudá-lo a descobrir suas necessidades e acatar as soluções que oferece, mas vai mais além, passando a gerenciar as próprias expectativas do cliente, ampliando-as. Ele é um gestor do negócio do cliente, ajudando-o a enxergar além das meras necessidades atuais para as oportunidades futuras.

Numa época em que a prospecção e a própria venda caminham para a automatização em suas tarefas mais simples, o vendedor que não buscar conhecimento também em estratégia de negócio, comunicação e marketing, além do habitual currículo de negociação e venda, acabará desaparecendo do cenário.

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