VENDA DE CALÇADOS CONFORTÁVEIS
Fui entrevistado pelo Jornal Exclusivo para uma matéria sobre técnicas de vendas para calçados da linha conforto e para pessoas da melhor idade ou diabéticos. A íntegra da entrevista você encontra aqui.
P. Que argumentos você entende que possam ser mais bem explorados para vender calçados da linha de conforto?
Mario Persona - Embora eu não seja diabético, mas já esteja raspando na terceira idade ou melhor idade, só uso calçados confortáveis e fabricados para esse público. Portanto o primeiro público que você pode trabalhar é o de mais de cinquenta anos que já não está tão disposto a sofrer enquanto caminha ou trabalha de pé.
Há uns 20 anos comprei meu primeiro calçado confortável de uma marca que produz calçados indicados para diabéticos. O fato de viajar e trabalhar de pé ministrando aulas, treinamentos e palestras exige um calçado que não faça os pés reclamarem no fim do dia.
A venda de calçados especiais e confortáveis deve ser dirigida também à parcela da população que trabalha de pé, e pode acreditar que existe muita gente que trabalha assim. Mas nem sempre são pessoas que trabalham em atendimento ou ministrando aulas que precisam de calçados confortáveis.
Eu sei que a indústria tem feito um bom trabalho no projeto de calçados seguros para operários em linhas de produção, muitos deles trabalhando longas horas de pé. São seguros, mas será que são confortáveis? O conforto pode ser um apelo rentável também para calçados de segurança.
P. Como os lojistas podem se valer da ideia de casar os calçados com argumentos de bem-estar?
Mario Persona - O primeiro passo é sempre tentar descobrir o estilo de vida do cliente, seja pela observação de seu modo de vestir, seja perguntando onde pretende usar o calçado. Com um pouco de criatividade é sempre possível adaptar o discurso do conforto nos pés para as diferentes profissões. Acredito que os homens sejam mais inclinados a buscar conforto do que as mulheres, pois o calçado masculino não possui tantas variações de modelos, saltos e adereços.
P. Existe alguma preocupação especial na hora de expor esta linha de calçados no ponto de venda?
Mario Persona - Sim, sempre que possível é interessante criar uma ilha de tranquilidade e colocar os calçados ali. Um bom vitrinista saberá como criar um display atraente e desenvolver um tema relacionado a conforto, tranquilidade, alívio para os pés etc. Quando existe um nicho, tal nicho deve ser explorado como um diferencial. Recentemente abriu uma loja em minha cidade especializada em calçados confortáveis. Eu não estava precisando já de um novo par de calçados, mas fui até lá e comprei um. A sensação de ter alguém investindo naquilo que eu considero importante pode ter contribuído para isso.
P. Como deve ser o envolvimento entre lojista e fabricante no esclarecimento de informações técnicas do produto?
Mario Persona - O calçado confortável deve sempre vir acompanhado de informações, tanto de quem vende como de quem fabrica. Isto porque o cliente não está comprando apenas a estética do calçado, que ele pode ver, mas está pagando mais por uma tecnologia que o fabricante garante ter aplicado naquele modelo, e geralmente isso está oculto aos olhos. O material, o forro, o estofo, a sola, é importante ter uma boa história para cada parte do calçado.
Outro dia comprei um pão integral só porque na embalagem dizia ter 14 grãos. Eu, que ia comprar o usual de 8 grãos, imediatamente fui fisgado pelo apelo de 6 grãos a mais que achei vantajoso. Se você me perguntar quais são os grãos eu não saberei responder, mas minha impressão foi que 14 é mais que 8. Veja você como somos influenciados pela comunicação do produto.
Se o vendedor me explicar que o calçado tem um forro de um material exótico usado pelos monges do Tibete eu vou achar tão interessante que ficará difícil alguém me convencer que outro modelo pode ser melhor. Boa parte do que compramos não é o produto, mas a comunicação que o acompanha.
P. Quais os principais atributos desta linha de calçados que devem ser ressaltados como argumento de venda?
Mario Persona - Todos são importantes. Por que a sola é mais confortável e segura? O material externo, o revestimento interno, a palmilha - será que ela foi projetada por computador? - até a cola e os produtos químicos utilizados na fabricação podem servir de atrativos para quem compra.
Hoje muitos produtos já são projetados para o descarte, isto é, para cada parte é prevista uma destinação ecológica ou de reaproveitamento. Isto já está sendo considerado um diferencial na venda de produtos de alta tecnologia, mas às vezes a simples previsão disso em um produto cria nele uma imagem de alta tecnologia.
P. Os calçados das linhas de conforto podem ser oferecidos a todos os tipos de clientes? E de que forma pode ser realizada a abordagem?
Mario Persona - É claro que eles precisam ser customizados para diferentes públicos, faixas etárias, utilizações etc. Recentemente comprei nos Estados Unidos um calçado baratíssimo que é vendido para caminhar dentro de riachos com fundo de pedras. Eu não tenho qualquer plano de caminhar em riacho, mas quando experimentei o calçado me senti descalço, apesar de ter o pé protegido e bem calçado. Imediatamente comprei para usar em casa.
Estou contando isso porque muitas vezes será o cliente quem deverá dizer como é possível tirar o máximo de conforto daquele calçado. Às vezes, ao invés de fazer uma afirmação do tipo "Por ter uma sola mais macia este calçado é excelente para quem trabalha de pé", quem vende pode perguntar "Onde você acha que este calçado seria mais confortável de usar por ter uma sola mais macia?". A resposta de cada cliente poderá criar o argumento de venda, porque agora não é o vendedor quem está afirmando o que é vantajoso naquele produto, mas o cliente.
P. A exemplo de outros produtos é possível pensar numa venda casada com outros produtos?
Mario Persona - Quando eu disse a você que entrei numa loja especializada em calçados confortáveis e saí de lá com um calçado novo, não contei a história toda. A menina que me atendeu mostrou também um cinto que combinava com o calçado e não tive dúvidas em levar. Como eu estava com um tênis já meio usado, ela aproveitou e ofereceu um tênis de sua linha de confortáveis, mas aí a venda não ocorreu. Ela tinha apenas um modelo de sola muito plana, com pouquíssima inclinação, e isso é terrível para meus pés. Não comprei o tênis. Moral da história? Quem vende confortáveis precisa entender que existem diferentes ideias do que é conforto, portanto é preciso ter variedade.
Entrevista concedida Jornal Exclusivo em 14/09/2010.
Entrevistas como esta costumam ser feitas para a elaboração de matérias, portanto nem tudo acaba sendo publicado. Eventualmente são aproveitadas apenas algumas frases a título de declarações do entrevistado. Para não perder o que eu disse na hora da entrevista, costumo gravar ou dar entrevistas por escrito. A íntegra do que foi falado você encontra aqui. Se achar que este texto pode ajudar alguém, use o formulário abaixo para compartilhar.
Mario Persona é consultor, escritor e palestrante. Veja emwww.mariopersona.com.br
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