CRÔNICAS DE NEGÓCIOS

Estamos contratando clientes

Mario Persona

Não, eu não me enganei. O título está correto. Estamos contratando clientes. E qualquer empresa de olho na tendência dos negócios deveria fazer o mesmo. Seleção e contratação de clientes. O salário? Bem, durante o período de experiência nenhum valor monetário estará envolvido na contratação. Passado este período, o salário será igual a zero, mas com reajustes em conformidade com a lei. Para não causar melindres no Sindicato dos Clientes. Se é que existe.

Antes que você encomende uma camisa de força para entregar em meu endereço, é bom que saiba que você já trabalha assim há anos. Sem perceber, você foi contratado, começou a trabalhar e, dependendo de sua idade, já deveria estar fazendo jus a uma gorda aposentadoria. Sua profissão? Muitas. Você trabalha de telefonista, balconista, garçom, caixa de banco, e até programador.

É provável que tenha começado com a companhia telefônica. Fazendo o trabalho que era das telefonistas, quando começou a discar você mesmo. E o armazém da esquina? O balconista desapareceu junto com o balcão e contrataram você para pegar produtos na prateleira do supermercado. Depois foi a vez de aprender a passear por entre as mesas do restaurante equilibrando sua própria bandeja. Sem gorjetas. Os bancos exigiram um pouco mais de habilidade. Mas apostaram tanto na sua capacidade, que até criaram um banco só seu: o Personal Banking. Com o qual não tenho qualquer parentesco. Depois surgiu a “versão beta”, o presente de grego que as empresas de software deixaram você experimentar.

É hora de você também começar a contratar clientes. Mas vá devagar. Não serão as condições aparentes — salário zero, nenhum seguro saúde, menos cesta que a básica — que irão cativar sua equipe. Você irá pagá-los com uma moeda intangível, identificada na bolsa dos valores etéreos por vários nomes. Conforto, bem-estar, sucesso, prazer, notoriedade, entretenimento, prestígio, comodidade, autoridade ou fama. E faço uma pausa para agradecer à opção “Sinônimos” de meu processador de textos.

Qualquer uma destas palavras pode ser traduzida por vantagem. Que será indiretamente enxergada, por seus clientes como economia ou ganho financeiro. Porque nem cliente é de ferro. Como você irá criar esse tipo de valor, é o desafio que tem para enfrentar. Algo que ficou mais fácil em uma sociedade em rede, onde você tem acesso imediato aos neurônios de seus clientes para saber o que pensam.

A primeira providência é deslocar o foco, caso sua empresa o esteja colocando no produto. Se ainda estiver, considere-se um empresário de sorte. Porque com uma estratégia de foco no produto, sua empresa já deveria ter desaparecido há um bom tempo. Mas se já progrediu a ponto de ter seu foco no cliente, não posso negar que esteja se modernizando. Só que vou elogiar sua estratégia com uma expressão contemporânea à mesma: “É uma brasa, mora!”.

“Sem foco no produto, sem foco no cliente, que foco devo ter?”, perguntará você. Elementar, meu caro Watson. Acompanhe meu raciocínio. Foco no produto ou no cliente você consegue usando seu olho. Você não quer contratar seu cliente? Não quer terceirizar serviços para ele executar, reduzindo seus custos, mas deixando-o satisfeito com um hollerit de comodidade, prestígio e prazer? Então terceirize o olho também. Passe a usar o olho do cliente e você terá o foco do cliente. Enxergará as coisas como ele enxerga e saberá exatamente como fazê-lo feliz. Além de economizar córnea.

Confesse. Seja sincero em admitir que antes de ler este artigo você ainda não tinha percebido que já trabalha para grandes empresas como Embratel, Pão de Açúcar, McDonald’s, Bradesco e até para a Microsoft. Pois é. Funcionário de carteirinha virtual, sem perceber. Espero que tenha entendido que aquilo que você vê não é exatamente o que deve enxergar. Como no suposto diálogo entre Sherlock Holmes e seu caro Watson.

“Meu caro Watson”, murmurou o sonolento Sherlock na noite estrelada. “Por que vemos tantas estrelas no céu?”
“Ora, Sherlock, porque o universo é formado por milhões de corpos celestes em suas órbitas, mantendo entre si um equilíbrio perfeito, gerando sua própria luz ou refletindo a luz alheia, permitindo a navegação noturna dos navios de Sua Majestade, que transportam riquezas entre as colônias do reino no qual o Sol nunca se põe! Acertei?”
“Errou. A resposta é elementar, meu caro Watson: roubaram nossa barraca”.

Mario Persona é consultor, escritor e palestrante. Esta crônica faz parte dos temas apresentados em suas palestras. Veja em www.mariopersona.com.br

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