O Empresário Varejista
Fui entrevistado pela Revista Abastecimento para uma matéria sobre o empresário varejista. A íntegra da entrevista você encontra aqui.
Qual a diferença entre dono de loja e empresário?
Mario Persona - Será que existe diferença entre o dono de uma loja de varejo e o um empresário? Eu não diria que existe uma diferença, pois o dono de um estabelecimento precisa ter cabeça de empresário sempre, se quiser ver o sucesso de seu negócio. E digo mais: ele deve criar na empresa uma cultura de empreendedorismo também entre os seus colaboradores, que devem entender que só poderão crescer na profissão se a empresa crescer como um todo.
Antigamente poderíamos pensar em alguma diferença entre um mero dono de loja, que ficava atrás do balcão na base do toma-lá-dá-cá e um empresário com espírito de negócios. Isso podia até funcionar numa época em que os negócios eram lentos e a concorrência praticamente não existia na rua, no bairro ou na cidade. Era comum existir uma loja de cada segmento e só. Isso mudou, e hoje o mero dono de loja verá seu negócio desaparecer se não estiver atendo às oportunidades.
Até mesmo os produtos que ele vende mudam com uma rapidez nunca vista antes. Se ele não se adaptar poderá estar oferecendo aquilo que o mercado já não tem interesse em comprar, e o remédio para isso é justamente ter visão e cabeça de empresário.
Qual o papel do gestor de um negócio no segmento de pequenos e médios supermercados?
Mario Persona - Hoje um negócio não sobrevive sem uma boa administração, por isso é preciso que o empresário seja também um bom administrador ou tenha alguém para cuidar dessa parte. Digo isto porque nem sempre o empreendedor é um administrador. Existem pessoas que são ótimas para descobrir oportunidades e gerar novos negócios, mas justamente estas habilidades fazem com que ela esteja sempre olhando para o futuro e acabe negligenciando a execução e o controle diário de sua empresa.
É por isso que toda empresa precisa ter pelo menos três perfis em seu quadro, pois nem sempre uma mesma pessoa é capaz de carregar todas as capacidades necessárias. Além do empreendedor, para gerar novos negócios, é preciso ter pessoas que executem o trabalho do dia a dia, o que pressupõe que não podem ser pessoas que gastem seu tempo planejando o futuro ou correndo atrás de oportunidades.
É preciso também ter um administrador ou gerente que organize tudo o que já foi feito, está sendo feito ou se necessita fazer, além de gerenciar as pessoas e suas atividades. Este é o controle da empresa, e quando ele não existe o empresário pode não perceber por onde está perdendo dinheiro ou deixando de ganhar.
Como o varejista pode administrar melhor seu tempo para dedicar-se à estratégia do negócio e não a questões operacionais?
Mario Persona - Considerando que o varejista irá precisar ter pelo menos três talentos distintos para administrar seu tempo, que são empreender, executar e gerenciar, enquanto o negócio for pequeno talvez ele consiga levar um pouco de cada, mas à medida que a empresa cresce ele precisará contratar os talentos que faltam a ele. Sempre que for contratar ou trazer para dentro de sua empresa alguma capacidade que necessita, é bom antes verificar se existe a possibilidade de terceirizar a atividade toda ou parte dela.
Um exemplo simples é a contabilidade de uma empresa, que pode ser feita dentro ou fora. Outro é a limpeza, alimentação dos funcionários, serviços de entrega etc. Hoje até mesmo o atendimento ao cliente em empresas que prestam serviços já é feito por terceiros com estrutura de call center. Tudo vai depender do segmento de negócio, porte da empresa e a possibilidade desses serviços na região onde ela atua.
O varejo (supemercados) demanda uma mudança de mentalidade de seus donos para se desenvolver e ganhar competitividade?
Mario Persona - Hoje está cada vez mais difícil para os pequenos e médios varejistas competirem com o preço, qualidade e variedade das grandes bandeiras de supermercados. Um pequeno supermercado que compre algumas caixas de sabão em pó não tem o poder de negociação de um grande varejista, que compra a produção inteira de uma fábrica. Então ele precisa observar bem o que pode diferenciá-lo do grande varejista.
A existência e o crescimento das lojas de conveniência demonstra que existe mercado para especialidades e nichos em situações e regiões onde os clientes não encontram alternativa. Os grandes supermercados não conseguem oferecer alguns tipos de produtos especializados ou fornecidos por pequenos produtores, e também não são capazes de criar um relacionamento pessoal dentro de um contexto cultural menor, como é um bairro por exemplo. O empresário deve procurar descobrir seu nicho e não tentar bater de frente com os grandes.
Até hoje as mercearias sobrevivem até mesmo em grandes centros de grandes países, como os Estados Unidos, onde os mega supermercados fizeram desaparecer muitas lojas pequenas e médias. Como essas mercearias sobrevivem? Oferecendo o que o grande supermercado não é capaz de oferecer, e é aí que entra o empreendedor de visão para descobrir o que será o seu diferencial no bairro ou cidade em que atende.
Entrevista concedida à Revista Abastecimento em 18/04/2011.
Entrevistas como esta costumam ser feitas para a elaboração de matérias, portanto nem tudo acaba sendo publicado. Eventualmente são aproveitadas apenas algumas frases a título de declarações do entrevistado. Para não perder o que eu disse na hora da entrevista, costumo gravar ou dar entrevistas por escrito. A íntegra do que foi falado você encontra aqui.
Mario Persona é consultor, escritor e palestrante. Veja emwww.mariopersona.com.br
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