Love me tender, Love me true

CRÔNICAS DE NEGÓCIOS

"Love me tender, Love me true..."

A letra da música de Elvis é o fundo ideal para descrever os anseios de um cliente por satisfação. "Love me tender, Love me true, All my dreams fulfill". Ternura, sinceridade e sonhos realizados. O que mais um cliente poderia desejar de um bom atendimento? Não liga não. Estou em fase romântica.

Ben Feldman não era exatamente um Elvis. E nem tinha pinta de vendedor. Era baixinho, gordinho e careca. Se fosse menor e usasse um gorro, seria confundido com um dos sete anões. O "Soneca", de olhar lânguido e pálpebras caídas. A fala mansa e hesitante saía da língua meio presa. Isso quando falava. Pois era tão tímido que deu uma de suas primeiras palestras atrás da cortina.

Mas Ben foi o maior vendedor de seguros do mundo. Sem Internet e morando em uma cidadezinha de vinte e poucos mil habitantes. Seu sucesso estava em acreditar no que fazia. A necessidade do cliente era sua motivação. Não vendia um produto, prestava um serviço. E ganhava muito fazendo isso.

Para Feldman, quando o vendedor não acredita no que vende, ninguém compra. É preciso acreditar. Gostar do que faz. Quando alguém gosta do que faz, seus olhos brilham apaixonados. Adora falar de sua paixão. É um entusiasta. Um esportista radical, que enfrenta dificuldades. E persegue o risco.

Bom vendedor não é malandro. Que mente para enrolar o cliente. Nem mercenário, que risca a coronha de sua maleta a cada cliente abatido. Não hipnotiza a vítima antes de dar o bote na jugular. O bom vendedor quer satisfazer desejos e conquistar corações. Ele ouve o cliente cantar, "All my dreams fulfill..."

Persistência é outra qualidade do bom vendedor. Quem gosta do que faz trabalha sem perceber. Porque deixa de ser trabalho para virar prazer. Até na velhice, quando o trabalho dá cada vez menos prazer, e o prazer cada vez mais trabalho. Feldman fechou um terço de suas vendas após os sessenta e cinco anos.

Quem vende acaba desenvolvendo um método. Que vira um hábito. Se algumas características podem ser natas, método não é uma delas. O vendedor lhe ligou após a venda? Incluiu você em seu hábito. O hábito pode não fazer o monge, mas faz bons vendedores.

Se eu desconfiar do vendedor, não compro. E, ainda que confie, se não acreditar na empresa, não compro. O importante é o conjunto vendedor-produto-empresa. É quase uma família. O vendedor trabalha confiante quando tem o suporte da empresa. A empresa vive feliz quando é bem representada. E ambos adoram exibir o filho, o produto, para o mundo.

Hoje preço não é o mais importante na venda. Quando a conveniência é o que importa, dos quatro "P's", Produto, Preço, Promoção e Praça, o que fala mais alto é o quinto: Personalidade. Do vendedor e da empresa por detrás.

O valor e a confiança que a empresa põe no vendedor irão refletir nas vendas. E na sobrevivência da empresa. Porque sem vendedor, o melhor produto da praça, fabricado pela melhor empresa do país, continuará encalhado no maior estoque do planeta.

Elvis Presley sabia disso. E para vender sua arte tinha um empresário. Não tão ético quanto Ben Feldman, mas que sabia como ninguém alavancar uma carreira e vender uma imagem. Era o Coronel Parker, que não era nem coronel, nem Parker, nem caneta. Seu nome era Andreas Cornelius van Kuijk.

Ele descobriu Elvis e Elvis o cobriu. De confiança e compensação. Pois firmou com ele um contrato nunca escrito que lhe garantia exatamente metade do que o cantor ganhava. Se Elvis fez isso com seu vendedor, é melhor você também recompensar bem o seu Coronel Parker. Ainda que ele não seja nem coronel, nem Parker. Não importa. Seu produto também não é nenhum Elvis.

Mario Persona é consultor, escritor e palestrante. Esta crônica faz parte dos temas apresentados em suas palestras. Veja emwww.mariopersona.com.br

Esta crônica de Mario Persona pode ser publicada gratuitamente como colaboração em seu site, jornal, revista ou boletim, desde que mantidas na íntegra as referências acima. 

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