Receitas de grandes negócios
Como é possível transformar um hobby, uma atividade usual ou um passatempo em um negócio próprio?
Mario Persona - Acredito que muitas grandes empresas começaram de um hobby de seus fundadores. Profissionais de sucesso também trazem o mesmo em seus currículos. Há pouco li uma biografia de Ozires Silva, que já tinha aviões voando no sangue muito antes de fazer a Embraer decolar. Bill Gates transpirava software bem antes da Microsoft ser uma realidade. Um amigo nos EUA encontrou Bill Gates numa das primeiras feiras de informática de lá, quando ele não passava de um garoto com uma pasta debaixo do braço recheada de idéias que tentava vender. Na realidade não é exatamente um hobby que transformamos em um negócio, mas uma paixão.
Mas é muito importante ter os pés no chão. Em meu livro "Receitas de grandes negócios" você encontra um capítulo, "Pão de Empreendedor", onde conto a história de Jean, um francês que conheci em Alto Paraíso de Goiás. Ele só comia pão integral e achou que seria um grande negócio fazer pão integral para vender na pequena cidade cuja população na época não tinha qualquer interesse naquilo. Não deu certo. Outro caso eu vi numa povoação pioneira no Mato Grosso. Um jovem carioca apaixonado por cultura física foi para lá e montou uma academia de ginástica. Fracassou. A população dava um duro danado o dia todo na lavoura e jamais iria querer malhar na hora do descanso.
Apresente a receita para escrever na Web?
Mario Persona - No mesmo livro, no capítulo "Manjar de Escrever", procurei dar as principais dicas para se escrever, não apenas para a Web, mas para uma sociedade que tem cada vez mais opções de leitura e menos tempo para ler. Escrever hoje está mais para sumarizar. É impressionante o número de palavras utilizamos sem necessidade, ou como criamos parágrafos longos. Uma boa técnica é tentar ler seu parágrafo sem respirar, com um espelho na frente. Quando você começar a ficar azul, coloque um ponto ali.
Especificamente para a Web, é preciso escrever pouco. Os parágrafos devem ser como tópicos de uma apresentação, como idéias completas. A leitura na Web está sujeita a distrações, pois não olhamos para a tela numa seqüência linear como fazemos num livro. Por isso é preciso criar iscas no final de cada parágrafo, que deixem o leitor morrendo de vontade de ler o próximo parágrafo, antes que ele fuja para um link qualquer que descobrir na página.
Outra boa idéia é você escrever da maneira como fala. Sem rodeios e floreados. De preferência, como quem conta uma história ao redor de uma fogueira. Aí fica mais delicioso para quem lê. Numa cultura cada vez mais seduzida pelo visual, é importante mostrar que é possível ver imagens também nos textos. Um exemplo é este trecho de “Lanche Sensação”, que você encontra em meu livro:
“Começa o ritual para agregar valor ao serviço que, por acaso, aqui leva o nome de ‘café’. Uma colherinha amestrada escorrega pelo pires e aconchega-se junto à xícara, antes de uma serpente de creme descer com graça sobre o líquido preto. O guardanapo de papel mal pousou na bandeja, e já faz companhia para a cestinha de saquinhos de açúcar e adoçante para o freguês escolher”.
Qual seu objetivo ao escrever a frase: "qualidade deveria ser como razão".
Mario Persona - A frase completa talvez dê mais clareza à idéia: "Qualidade deveria ser como razão, que humanos têm por natureza, e animais irracionais não." Refiro-me ao que está incorporado em nosso modo de agir, como seres racionais. E a qualidade deveria estar incorporada em tudo o que fazemos. Quando alguém perde a razão é tido por louco. Não é louco aquele que pretende continuar no mercado depois que perdeu a qualidade? Mas se qualidade é algo que deve estar incorporado, se todos têm qualidade, que diferencial me resta? Exceder, descobrir algo que meu cliente não espera e criar um novo patamar de qualidade.
Apresente a definição de CRM em sua obra.
Mario Persona - Em meu livro conto a história de Toshiro e sua CRM, ou "Caderneta de Registro Mensal". É interessante o quanto de Customer Relationship Management já temos incorporado em nossa cultura e não sabemos. Toshiro não sabia, mas estava registrando as preferências dos clientes e criando um atendimento diferencial. Até o filho chegar e... Bem, não vou estragar a história. O importante é saber que muito do que vemos hoje por aí, como gestão do relacionamento com os clientes, não é novidade. É apenas a codificação de procedimentos há muito incorporado em negócios informalmente.
Você sugere em seu livro que o seu leitor escreva um e-book para distribuir na Web e fazer publicidade de seu negócio. Quais são as facilidades e vantagens em escrever um livro eletrônico?
Mario Persona - Um livro eletrônico é simplesmente um texto disponibilizado em formato digital. O leitor pode ter acesso a ele em uma página Web ou baixá-lo para seu micro, handheld ou qualquer dispositivo de leitura digital. A grande vantagem é o custo de impressão e distribuição, que é praticamente zero. Se alguém tem algo a dizer, esta é uma forma de divulgar seus pensamentos e obter notoriedade. Um livro é uma excelente forma de se valorizar um currículo, e um e-book é um livro, ainda que não tenha o formato usual ao qual estamos acostumados.
Antes que alguém pergunte, o e-book não substituirá o livro, mas passou a ser mais uma opção barata tanto para o leitor como para o autor. Para quem escreve com freqüência, há ainda a possibilidade de se criar um blog, ou diário digital na Internet. Há vários serviços gratuitos neste sentido. Veja que o importante não é só sair escrevendo e achando que alguém além de sua mãe irá ler. Você precisa ter algo de inovador no que escreve e na forma como escreve para poder disputar a atenção dos leitores.
Quais os novos ingredientes para fidelizar canais - clientes que conquistam outros clientes?
Mario Persona - Em meu livro sugiro transformar o canal em cannelloni. Rechear de vantagens aquela que é sua via de acesso ao cliente. Muitas empresas não têm contato direto com o consumidor final, mas dependem de representantes e distribuidores para chegar ao mercado. Considerando que ninguém irá trabalhar para você pela cor de seus olhos, é preciso colocar um recheio a mais nessa relação para obter fidelização e evitar que seu canal seja seduzido pelo concorrente e leve a carteira de clientes. Dinheiro, satisfação e prestígio são os pontos onde você deve investir para obter fidelização, e há muitas maneiras de se fazer isto e de deixar seu parceiro consciente das vantagens que tem.
A quem você indica a leitura desse livro?
Mario Persona - A qualquer pessoa que queira criar um diferencial para sua profissão, seu serviço ou seu negócio de um modo geral. Considerando que cada profissional é hoje uma empresa ambulante, grande parte dos conceitos do livro podem ser aplicados como um diferencial de empregabilidade e incremento na carreira de qualquer profissional. Vou emprestar as palavras de Walter Machado de Barros, Vice-Presidente do IBEF Instituto Brasileiro de Executivos de Finanças, que prefaciou meu livro e definiu bem sua finalidade:
"'Receitas de Grandes Negócios' é um receituário de gestão, abordando com despojamento, bastante humor e simplicidade, temas do dia-a-dia dos negócios. É para ser lido como um livro de negócios, de gerência, no melhor estilo de crônicas do cotidiano, rápidas, leves, divertidas - são lições de vida profissional, de caminhos percorridos e bem trabalhados. O leitor vai ler e reler diversas vezes este livro - no seu todo ou nos capítulos que julgar mais adequado para o seu momento. Vai marcar frases, usar passagens como exemplos ilustrativos. Cada página é como uma semente - algumas irão germinar imediatamente em seu cérebro, outras vão demorar mais, aguçando sua reflexão e tornando sua leitura ainda mais rica e agradável.”
Entrevista concedida ao boletim Carreira & Sucesso do Grupo Catho em 17/07/2002 sobre o livro "Receitas de grandes negócios".
Entrevistas como esta costumam ser feitas para a elaboração de matérias, portanto nem tudo acaba publicado. Eventualmente são aproveitadas apenas algumas frases a título de declarações do entrevistado. Para não perder o que disse na hora e posso nunca mais conseguir dizer, costumo gravar ou dar entrevistas por escrito. A íntegra do que foi falado você encontra aqui.
Mario Persona é consultor, escritor e palestrante. Veja emwww.mariopersona.com.br
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