CRÔNICAS DE NEGÓCIOS

Você sabe com quem está falando?

Mario Persona

Vendi um apartamento e recebi o pagamento por transferência bancária. O dia da abertura de minha conta na agência onde meu dinheiro ficaria aplicado foi uma data especial. Se não havia banda tocando, com certeza era porque o gerente não tinha conseguido contratar uma. Mas não faltava festa. O gerente me abraçava, me elogiava, sorria e, se tivesse uma cauda, ele a estaria abanando, tal era sua felicidade.

O que ele não sabia era que meu dinheiro não iria esquentar o banco por muito tempo. Com parte dele comprei um terreno e comecei a construir minha casa. Quem já construiu sabe que o primeiro ralo que o pedreiro faz — aquele por onde escoa o dinheiro — é o que funciona melhor. Os outros ralos são os que desafiam a lei da gravidade, repelindo a água que deveria sair por eles. Mas isto você só descobre ao tomar seu primeiro banho na casa nova.

Enquanto as paredes subiam, o meu saldo descia. Logo vi que não iria durar aquela admiração que o gerente nutria por mim. Dos abraços regados a café, passamos a nos cumprimentar com um aperto de mão. Depois, sucessivamente, com um "bom dia", um sinal dado de longe, um leve aceno de cabeça. Até eu circular pela agência com aquela qualidade que os alquimistas dariam tudo para conseguir: a invisibilidade.

Aquele gerente errou ao me tratar pelo saldo que eu tinha, não pelo que eu viria a ter. Bem, sejamos honestos… do que eu ainda pretendo vir a ter. Está bem que minha conta ali ia ficando cada vez mais vermelha, à medida que a construção prosseguia, mas um dia aquilo podia mudar. Hoje não sou mais cliente daquele banco. Não esperava que o gerente vivesse me bajulando, mas se não conseguia enxergar em mim uma fonte de lucro imediato, podia ter me considerado um cliente potencial.

Essa lente potencial deve estar sempre diante dos olhos de quem faz negócios. Lembro-me de ter visto um gerente tratar com desdém uma senhora durante uma negociação. Irritada, a mulher retrucou com uma frase que gravei bem: "O senhor sabe com quem está falando? Sou uma mulher potencial!". Nunca tinha ouvido alguém dizer que era potencial, mas, pelo que soube depois, ela podia se tornar herdeira de um irmão milionário.

A rapidez com que as coisas acontecem na Internet criou uma mentalidade imediatista. Isto tem gerado negócios de rapina, coisa de abutre que come primeiro o olho da vítima para ela não enxergar o estrago que vem depois. Para muitos a Internet virou receita de pastel de vento. O que importa não é o recheio, mas a casca de virtuais clientes para impressionar investidores do mercado de ações. 

Acredito que nesta época de mudanças rápidas, as empresas só irão durar se conseguirem criar um relacionamento igualmente duradouro com seus clientes. Quando os negócios da moda desaparecerem, empresas assim permanecerão no cenário porque enxergaram cada curioso que clicou à sua porta como um cliente de um potencial inestimável. Alguém que, em hipótese alguma, deve ser desprezado.

No tempo em que açúcar ainda era vendido em sacos de papel, o dono de uma concessionária de caminhões sentiu-se irritado com a presença de um homem humilde em seu estabelecimento. Calças remendadas e sujas, pés vermelhos de terra, calçando chinelos gastos, e um embrulho feito com saco de açúcar debaixo do braço. Tudo indicava que ele vinha pedir esmolas e importunar os clientes importantes. Antes que acontecesse, o dono da concessionária tirou do bolso uma boa esmola, e entregou-a ao pobre homem com um gesto de quem diz "cai fora".

O homem pegou o dinheiro, enfiou-o no bolso e, com a maior simplicidade, perguntou o preço de um caminhão. Depois de ouvir o valor em uma resposta ríspida, caminhou até a mesa mais próxima e, despejando o conteúdo do saco de açúcar — maços e mais maços de notas — concluiu: "Vou levar dois". Era um rico fazendeiro que não constava na lista de clientes importantes daquela concessionária.

Mario Persona é consultor, escritor e palestrante. Esta crônica faz parte dos temas apresentados em suas palestras. Veja emwww.mariopersona.com.br

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