Como vender mais no segmento Pet – Entrevista para Revista Negócios Pet

ENTREVISTA

Como aumentar as vendas de uma Pet Shop

Fui entrevistado pela Revista Negócios Pet para uma matéria sobre como aumentar as vendas do segmento em épocas como Natal e outras datas. A íntegra da entrevista você encontra aqui.

Revista Negócios Pet - De acordo com o perfil e porte do pet shop há diferentes estratégias de marketing e vendas para atingir o público no Natal? 

Mario Persona - Todo negócio depende de um bom planejamento, não importa o segmento ou a época do ano. Qualquer empresa, Pet Shop ou não, provavelmente terá dificuldade para vender em épocas de festas se planejou mal aspectos como mercado, localização, instalações, produtos, atendimento ao cliente, comunicação e propaganda, entre outros.

Então, não há milagre que reverta uma situação ruim, mesmo em épocas de grande demanda de produtos. A melhor estratégia para se vender em épocas assim é começar um trabalho de fixação da marca da empresa com meses de antecedência e pensar não apenas nas necessidades dos animais de estimação, mas principalmente nas de seus donos.

As Pet Shops cujo carro-chefe de vendas ainda é o saco de ração, algo que já virou commodity e é vendido em qualquer supermercado por preços competitivos, terão uma dificuldade ainda maior, não só para vender em épocas especiais, mas até para sobreviver no mercado.

Aquelas que ainda dependem quase que exclusivamente desse tipo de venda ainda não conquistaram o verdadeiro cliente, que é aquele que permanece fiel e leal à empresa, que busca um atendimento mais próximo e quer mais do que uma ração commodity; quer conversar sobre seu animal de estimação, trocar idéias, descobrir novidades.

As grandes Pet Shops terão maior facilidade para seguir uma estratégia baseada em preços graças ao seu maior poder de barganha na compra, mas as pequenas, que representam a realidade da maioria das empresas, devem seguir o caminho da venda consultiva, na qual quem vende não apenas fornece o produto tangível, mas principalmente o conselho e o serviço intangível que conquistam a confiança do cliente.

Revista Negócios Pet - Que outros fatores influenciam a escolha e planejamento das estratégias implantadas?

Mario Persona - Como uma Pet Shop trabalha em função de seres vivos, estes e seus donos passam por diferentes fases na vida, enfrentando diferentes necessidades e dificuldades. Uma boa idéia é tentar trabalhar com analogias, buscando no mercado negócios que também trabalhem com seres vivos em contínua mudança.

Não é difícil encontrar. Basta olharmos para os consultórios médicos e dentários, SPAs, clínicas de rejuvenescimento, academias, cabeleireiros etc. Todos esses segmentos trabalham com seres vivos em constante mutação nas suas características e necessidades e, portanto, necessitam de um acompanhamento constante da fase de necessidades em que se encontram.

Uma Pet Shop deve trabalhar com um bom cadastro e imersa numa filosofia de CRM (Customer Relationship Management) para acompanhar a vida de seu cliente nos mínimos detalhes. Só assim poderá desenvolver ações de comunicação adequadas para lembrar os clientes de suas necessidades atuais e futuras e, ao mesmo tempo, mostrar que se importam com eles. Não se trata de um trabalho de momento, promocional, visando sobreviver mais um mês, mas de um exercício de longo prazo construindo credibilidade e dependência do cliente para com o know-how e soluções que o Pet Shop pode oferecer.

Há diversos serviços que criam dependência e permitem que o Pet Shop entre em contato com os clientes para lembrá-los de necessidades especiais, como época de vacinação ou tosa, por exemplo. Mais do que tentar descobrir como entulhar seus clientes com material promocional do tipo "Compre! Compre! Compre!" nas épocas natalinas, para depois virtualmente se esquecerem deles, os empresários de Pet Shops devem estar atentos às necessidades dos animais de estimação e principalmente de seus donos.

Revista Negócios Pet - Que sugestões você daria para o comerciante aumentar suas vendas?

Mario Persona - À medida que os donos envelhecem e ganham maior poder aquisitivo, passam a sofrer modificações em suas vidas também. Pessoas aposentadas e com poder de compra viajam mais e por períodos mais prolongados. Uma assessoria neste sentido, ajudando os clientes a tomarem decisões quanto ao transporte e hospedagem de seus animais, equipamentos necessários para ocasiões assim e cuidados necessários para o caso de viajarem sem seus animais de estimação, pode valer muito na fidelização da clientela.
Será que os empresários do ramo já se deram conta da importância de manter um bom relacionamento com as agências de viagens de sua cidade?

O final do ano é o momento certo para esse tipo de ação, cujo foco não está na promoção e venda da última moda em adereços para seu cão, mas na solução de um problema real enfrentado por muitas famílias que possuem animais de estimação.

O mesmo raciocínio pode ser estendido para o número cada vez maior de pessoas que viajam a negócios, famílias onde todos trabalham fora, enfim, clientes que ficariam felizes por ter a quem recorrer, não apenas para a compra de ração, mas principalmente para ajudá-los a tomar a decisão certa em relação às suas próprias necessidades.

Já deu para perceber que basta ampliar um pouco mais a visão para descobrir que há oportunidades importantes no mercado que, repito, não são promocionais visando apenas garantir o faturamento nas festas de final de ano, mas principalmente para construir relacionamentos duradouros.

Mas se a preocupação com o período de festas e presentes permanece, por que não ampliar também a visão neste sentido e começar a trabalhar na prospecção de um tipo novo de cliente? Refiro-me ao círculo de relacionamentos de seus clientes, seus amigos e parentes que não têm animais de estimação, mas que estão buscando uma idéia de presentes para pessoas que amam seus animais. Este é um nicho que, ao meu ver, está sendo mal explorado pelo segmento.

Lembre-se de que no dia da mãe ou dos pais, toda a comunicação é dirigida aos filhos, que de outro modo não comprariam chinelos para velhos ou o último CD do Roberto Carlos. Do mesmo modo, no dia das crianças a propaganda é dirigida aos pais, que não têm qualquer vontade de brincar de boneca ou de autorama. Bem, acho que no caso do autorama alguns pais ainda compram para si mesmos, com a desculpa de que é para o filho.

Mario Persona é consultor, escritor e palestrante. Veja emwww.mariopersona.com.br

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