Ampliação do portfólio das revendas de informática
Em que situação pode ser vantajosa a ampliação do portfolio ou mix de produtos e serviços no comércio, de forma geral, e no comércio de informática? Quais as questões que devem ser avaliadas para a tomada de decisão?
Mario Persona - A ampliação do portfolio ou mix de produtos depende muito da área e do negócio. Se tenho uma sapataria, posso ter herdado o negócio de meu avô e deixá-lo para meus netos e o produto continuará sendo o mesmo por gerações: calçados. Os modelos irão passar de moda em moda e ser substituídos por outros, mas meu produto continuará a ser sempre o sapato, que continuará sendo vendido em pares, além de alguns acessórios que também permanecem, como cintos, bolsas e carteiras. No máximo eu terei de contratar alguém para trocar a bateria de algum tênis multimídia que algum fabricante resolva inventar, mas não vai passar disso.
O mesmo não acontece na área de informática. Os canais e revendas precisam viver o tempo todo com um olho no mercado e outro em seu portfolio de produtos. O olho no mercado é necessário para detectar as linhas que o revendedor deve abandonar, por terem se transformado em eletrodomésticos e serem agora vendidas em grandes magazines e supermercados.
Sua percepção irá lhe dizer que não adianta tentar concorrer com um supermercado que importa um navio de produtos diretamente da China para rechear suas gôndolas. Não que isso impeça a revenda de trabalhar, mesmo porque esse navio de produtos vai levar algum tempo para sair das gôndolas e muita gente que compra produtos de TI se preocupa com a data de validade: estão sempre atrás do que há de mais novo.
Então cabe à revenda revelar sempre o que há de mais novo, ser uma espécie de butique que lança aquela camiseta caríssima antes que ela vire uniforme nas bancas de confecções dos grandes magazines. Este é um dos papéis da revenda, estar um passo à frente.
Produto de informática é algo tão genérico que há alguns anos limitava-se a computadores, monitores e impressoras, e hoje já invade a área de telefonia, vídeo, fotografia e som. A revenda que coloca um iPhone em sua vitrine está vendendo tudo isso e vai precisar de alguém que entenda de todas essas áreas, para conversar com o cliente sobre planos de telefonia móvel, número de frames por segundo para a produção de vídeos, qualidade de fotos em pixels e potência de amplificação de som em watts.
Se acha que isso é demais para uma pequena revenda, espere até começarem a chegar ao mercado os tecidos inteligentes e os casacos com iPod ou telefone celular embutido na manga. Aí sua revenda se transformará literalmente numa butique mesmo, vendendo roupas, calçados, bolsas, tudo funcionando a bateria. Por agregarem valor à venda e ao produto, as revendas devem ter em mente que seu papel é o de uma butique, e não de um grande varejo de informática, porque o supermercado vai cuidar disso.
Mas chega um momento quando nem mesmo o supermercado é capaz de acompanhar a velocidade da evolução e fica tão grande a quantidade de produtos encalhados em seu estoque, por já estarem "velhos" um mês depois do lançamento, que a tarefa de vender informática acaba passando para o e-commerce, que permite vender apenas a foto do produto e manter o estoque no fabricante ou distribuidor. Ou nem isso, mas vender apenas a configuração daquilo que é fabricado sob demanda. Aí sim a revenda volta a ter o seu papel, pois no e-commerce ela ainda pode competir, mas apenas se continuar agregando valor à venda. Neste sentido é bom ver o que está acontecendo nos países mais desenvolvidos.
As revendas de informática tradicionais estão fechando as portas, passando a vender telefones celulares ou partindo para a área de suprimentos, por não serem capazes de acompanhar a velocidade de evolução e mudança de portfolio necessárias para atrair público. Existe uma tendência muito forte em direção ao comércio eletrônico para produtos básicos, do tipo que pode ser comprado e ligado na tomada sem existir sequer a necessidade de ler o manual.
Talvez o cliente vá a uma revenda física, a um supermercado ou magazine para comprar seu primeiro computador, mas o próximo ele vai comprar pela ferramenta de acesso à Internet que veio instalada no primeiro. Ou seja, cada vez que você vende um micro para alguém, está vendendo também o caminho para a loja virtual de seu concorrente.
Os aficionados também adotam cada vez mais o comércio eletrônico para fazer compras, porque é ali que está o volume maior de informações de que necessitam, e as revendas que conseguem consolidar seu espaço no virtual têm muito a ganhar. Se tirarmos o público que compra com carnê o produto básico no grande magazine, e o público de aficionados que não precisa de assistência para comprar produtos sofisticados, o que sobra para a revenda média e pequena? Aquele cliente que precisa de suporte, que depende de instalação, que compra por projeto.
É aí que as revendas devem se especializar, sem deixar de ter um pé no e-commerce para também atenderem os outros dois perfis, isso se tiverem criatividade suficiente para se posicionarem de forma adequada na Web. Conheço uma revenda que tem uma boa loja montada, mas que vende mesmo é por um site de leilões, onde criou uma boa imagem e fatura em cima das indicações de clientes satisfeitos.
Como avaliar questões como maior custo e dificuldade de gestão estoque, necessidade de mão de obra mais qualificada?
Mario Persona - Existe um limite para revendas e é preciso que esse limite esteja previsto no planejamento que o empresário faz. Digo isto porque há um momento em que a revenda deixa de ser butique para se tornar supermercado de produtos de informática, e o empresário precisa ter bem claro em mente se é isso que deseja. Enquanto trabalhar como butique, ele vai precisar de uma equipe técnica afiada pois precisará prover soluções completas, e não apenas peças de equipamentos. Só que se permanecer como butique ele também não poderá querer ser gigante. Butiques são sempre pequenas, pessoais.
No caso de revendas de informática, os aspectos técnicos e de prestação de serviços, como configuração dos equipamentos, integração ou suporte, podem ser fundamentais para as vendas. Como o empresário pode se preparar para os desafios envolvidos na decisão de ampliar o portfolio de produtos, como qualificação da equipe de atendimento, redução de turnover, gestão de serviços etc.?
Mario Persona - Estas são preocupações de hoje, mas nem sempre será assim. Refiro-me a configurações de equipamentos, pois os equipamentos ficarão cada vez mais simples e fáceis de usar. O empresário deve sim trabalhar com um olho na qualificação de equipe, gestão de serviços e coisas assim, mas o outro olho bem aberto deve estar na mudança de portfolio para se adequar ao mercado. Veja o caso do software - utilitários ou games - que era um produto presente em revendas há alguns anos. Hoje o software é vendido on-line e já nos acostumamos a não receber aquela caixa enorme cheia de ar e com um CD perdido em algum lugar lá dentro.
É inevitável que a revenda esteja sempre na ponta, o que pode significar mudar até seu portfolio pois, como já disse, ela não vende calçados. O que será daqui a dez anos uma revenda de produtos de informática, ou, o que será exatamente informática daqui a dez anos com a popularização da TV digital, por exemplo? O velho trio computador - monitor - impressora poderá não ser mais o grande negócio, mas algo completamente diferente. Daí a necessidade das revendas ficarem atentas para não morrerem com o mico de um estoque ou de um portfolio que não interessa a mais ninguém.
A velocidade das mudanças na área de informática exige do empresário uma velocidade igual na mudança da natureza de seu negócio, para não acontecer com ele o que aconteceu com as lojas de revelação de fotografias. Quem investiu pesado em equipamentos de revelação achando que o negócio estava na revelação em 1 hora, foi surpreendido por uma mudança radical no conceito da fotografia e na forma de fotografar. Ninguém mais quer esperar uma hora para ver a foto que bateu, e nem o tempo de revelação de uma Polaroid satisfaz aquele que já pode ver a foto no display de sua câmera ou celular. Mais do que em qualquer outra área, o segredo do sucesso do revendedor está em permanecer atento e pronto para mudar, não apenas de portfolio, mas até de negócio se for o caso.
É claro que ele não precisa ser tão radical a ponto de mudar para uma sapataria, mas também não deve ficar tão preso ao trio computador - monitor - impressora que deixe passar a oportunidade de vender tênis equipados com computador de bordo para contar os passos, calcular calorias e até GPS para indicar o caminho. Afinal, saber o caminho a seguir é o que qualquer um vai precisar cada vez mais.
[Entrevista concedida à revista T&D Magazine em 23/07/2007 para uma matéria na Edição nº 9 sobre ampliação de portfólio de revendas de produtos de tecnologia da informação.
Entrevistas como esta costumam ser feitas para a elaboração de matérias, portanto nem tudo acaba publicado. Eventualmente são aproveitadas apenas algumas frases a título de declarações do entrevistado. Para não perder o que disse na hora e posso nunca mais conseguir dizer, costumo gravar ou dar entrevistas por escrito. A íntegra do que foi falado você encontra aqui. ]
Mario Persona é consultor, escritor e palestrante. Veja emwww.mariopersona.com.br
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