Bom pra quem?
por Mario Persona



Bom pra quem?

Há quem me pergunte o que é bom e o que é ruim para o cliente. O marketing começa com uma atitude de audição, ouvir o mercado. O que o mercado quer? Nem sempre ele deseja aquilo que eu gosto ou acredito.


O tráfico de drogas não é causa, mas efeito de uma demanda por drogas. Às vezes essa droga pode não ser exatamente o produto químico destruidor de neurônios, mas apenas um produto que achamos uma droga. Mas, o que fazer se o mercado está, naquele momento, pedindo por essa droga.

Todo profissional de marketing deve se colocar como um adulto no relacionamento com crianças. Não que um seja maior do que o outro ou mais inteligente, mas no sentido de que deve entender que suas necessidades e anseios são diferentes. Se eu tentar enfiar goela abaixo do mercado apenas aquilo que eu acho bom, corro o risco de acabar falando às paredes.

Então existem estágios de adoção. Os primeiros software vinham em caixas enormes, porque as pessoas estavam acostumadas a comprar coisas caras em caixas grandes. Hoje já fazem download sem caixa. Meu pai comprou um dos primeiros rádio-gravadores portáteis stéreo com som espacial da Philips. Um treco enorme que, aberto, mostrava ser apenas um grande oco. Precisava ser grande para justificar o preço, ou ninguém compraria. Quem reparou na evolução dos rádio-CD portáteis percebeu que no começo só se encontrava aparelhos grandes no mercado. O grande justificava o preço do mesmo tamanho.

Perceber isso é ouvir o mercado, interpretá-lo e, acima de tudo, respeitar suas idiossincrasias. Tudo tem o seu tempo, e o profissional de marketing deve ter paciência para aguardar o momento de apresentar o produto do jeito que gostaria, mas para o qual o mercado ainda não está preparado. E nunca estará, se o profissional de marketing estiver sempre um passo à frente em inovação e superação das expectativas das pessoas.




Spin Selling – Neil Rackham
Falo deste livro em minha crônica “Posso fazer uma pergunta?”. Neil Rackham foi um dos criadores da estratégia SPIN, iniciais de Situation, Problem, Implication e Pay-Off. Resumindo, trata-se de uma estratégia de vendas em que você procura identificar a situação e os problemas de seu cliente, descobrir as implicações que eles trazem, e o benefício esperado. Para criar sua estratégia, Neil Rackham usou os dados obtidos numa pesquisa patrocinada pela IBM e Xerox, a qual revelou que, num universo de trinta e cinco mil contatos de vendas, na maioria dos que foram bem-sucedidos quem falou mais foi o cliente.

Costumo fazer referência a este livro nos treinamentos de comunicação, marketing, negociação e vendas que faço para empresas. Geralmente são vendedores, representantes e distribuidores que desejam conhecer uma melhor maneira de criar relacionamentos de longo prazo com clientes, passando a participar de seu planejamento e decisões de compra e indo além do papel de vendedor ou de consultor, mas passando a ser um verdadeiro gestor das expectativas e estratégias de seus clientes.