Sua apresentação de vendas
pode ser o momento único de ganhar um cliente,
mantê-lo ou reconquistá-lo. Muito disso depende
da forma como é feita sua apresentação. Esta
palestra, também apresentada na fora de
treinamento, mostra que a eficácia da
apresentação depende muito das técnicas de
preparação.
Sua empresa precisa de técnicas
que sejam compartilhadas e disseminadas por toda
a equipe de vendas, para que haja uniformidade.
Uma preparação homogênea é
importantíssima para manter a qualidade e evitar
contradições ou discrepâncias. Mas sem que
isto destrua a criatividade,
porque quem vende em equipe deve atuar como quem
trabalha em um filme. Há um roteiro estabelecido
e as falas são pré-definidas. Porém permanecem
a personalidade e estilo de cada
um, que é o que dá vida e calor à ação.
Se o seu negócio depende da venda de produtos ou
serviços a outras empresas, ele depende de apresentações
de vendas. Vendas a empresas são vendas
coletivas. Dependem de várias pessoas,
formadores de opinião internos e gente de
decisão. Por este motivo, cada venda
acaba se transformando em uma palestra
que deve seguir o padrão AIDA:
Chamar a Atenção,
despertar o Interesse,
estimular o Desejo e
gerar uma Ação.
Preparação
prévia
Reconhecimento
do terreno
Definindo
objetivos e metas
Desenvolvendo
técnicas de apresentação
Criando uma
abertura que desperte empatia
Trabalhando o
conteúdo
A conclusão
que leva à venda
O vendedor de hoje precisa estar preparado para
se apresentar a pessoas que são constantemente
bombardeadas por um nível de qualidade
em comunicação jamais visto antes. Ele
deve ser um ator. Ao se apresentar, precisa ter
em mente que seu público espera dele uma
desenvoltura e capacidade de persuasão igual
àquela que estão acostumados a ver nos meios de
comunicação. Daí a necessidade de uma boa
preparação.
Todavia, é importante saber que sua
apresentação é sua chance de mostrar,
convencer e vender, e não de entreter.
É preciso ter em mente quais as necessidades do
cliente e antecipá-las, surpreendendo sempre.
Procurando sempre enxergar mais longe e, quando
for o caso, realçar os benefícios
para os clientes de seu cliente. Para isto há
conceitos e técnicas que trazem resultados.
Justamente o conteúdo desta minha palestra "Técnicas
para o sucesso da apresentação em vendas"
