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Negócio próprio, fanquia
ou licenciamento? - Revista Vencer A
jornalista Miriam Novaes me entrevistou para a
matéria "Negócio próprio,
fanquia ou licenciamento?" na
seção "Vôo Solo" da edição 41 Revista
"Vencer!" (www.vencer.com.br). Como
costuma acontecer, apenas partes da entrevista
foram publicadas, juntamente com opiniões de
outros consultores. Aqui você encontra o texto
integral da entrevista.
Vencer: Que formatos de negócios
existem no mercado? Franquia, parceria,
sociedade, joint-venture?
Mario Persona: A criação ou
adoção de novos modelos de negócio é conseqüência
das mudanças que ocorrem no mercado. Quando o
modelo usual não permite ser competitivo, o
jeito é partir para modelos informais ou
alternativos, que é o que está ocorrendo cada
vez mais. Geralmente esses novos modelos trazem
em seu DNA uma forte tendência
colaborativa, que é a forma de se crescer em
poder e competitividade, sem crescer em estrutura.
Alcançar novos mercados, globalizar-se, assumir
riscos diluídos, agregar especialização,
ganhar com economia de escala aumentar o poder de
negociação, reduzir custos com tecnologia e
infra-estrutura, são apenas alguns dos objetivos
de se buscar um modelo alternativo de negócio.
Para o profissional, a consultoria já é uma
atividade colaborativa, uma vez que ele passa a
participar profissionalmente de um negócio e
seus resultados, sem fazer parte da empresa.
Muitas parcerias começam com um trabalho de
consultoria, portanto é importante que o
profissional entenda que seu primeiro
relacionamento com uma empresa ou negócio pode
servir de porta de entrada para novas
oportunidades.
Dou um exemplo. Um aluno do curso de administração
de empresas pediu-me um aconselhamento sobre
algum curso de pós-graduação, quando se formou
no ano passado. Pretendia seguir a carreira de
administrador com especialização em hotelaria.
Como era solteiro e nunca tinha trabalhado, nem
em outras áreas, fiz uma sugestão que o deixou
de olhos arregalados. Nosso diálogo foi mais ou
menos assim:
- Vá para o nordeste e procure emprego de
garçom ou recepcionista em um hotel.
- Mas, professor, agora eu sou administrador de
empresas!
- Não, você apenas tem um diploma e nenhuma
experiência. Dentro de um hotel de verdade, você
vai aprender a realidade. Enquanto estiver lá,
procure fazer o curso de especialização que
quiser, mas você não encontrará lugar melhor
para aprender do que começar pelo atendimento ao
cliente.
Portanto, não é o tamanho da participação no
negócio que determina sua importância. É o
potencial que existe, ainda que a participação
inicial seja ínfima.
Há várias modalidades de trabalho conjunto, além
da sociedade propriamente dita, e como elas se
sobrepõem em algumas áreas, criando modalidades
híbridas, seria muito trabalho entrar em
detalhes de cada uma, analisando seus aspectos
financeiros ou jurídicos.
Basicamente você encontra modalidades como joint-venture,
licenciamento, sociedade, franquia, consórcio,
rede, cooperativa, parcerias informais e uma
mescla de tudo isso em alguns casos. Geralmente
para uma joint-venture, consórcio ou
cooperativa, costuma-se criar uma nova entidade.
Já licenças, franquias, acordos, contratos de
fabricação, distribuição ou administração,
participações acionárias, sub-contratações
ou terceirizações não exigem a criação de
uma nova entidade jurídica, já que é uma soma.
Numa joint-venture, é firmado um acordo
entre duas ou mais empresas para a criação de
uma nova entidade que geralmente executa um
trabalho que está além do domínio normal das
entidades originais. Isso permite expandir a atuação
de ambas. No licenciamento você tem a autorização
para uso dos direitos de um produto, serviço ou
criação intelectual. A franquia é semelhante
em alguns pontos, podendo ser tanto para produção
como para a comercialização de bens e serviços.
Em ambos os casos há a utilização, pelo
licenciado ou franqueado, de uso da tecnologia,
marcas, know how, etc., em maior ou
menor medida.
Na franquia é exercido um controle do franqueado
quanto à qualidade, podendo este perder o
direito à franquia, caso não acompanhe os padrões
estabelecidos. É importante que se analise bem
as vantagens e desvantagens de se entrar em um
contrato de franquia, uma vez que muitas delas
colocam uma carga grande de responsabilidade e
investimentos sobre o franqueado e têm um
controle contínuo dos resultados.
Se não for uma marca muito importante, ou um know-how
exclusivo ou patenteado, é melhor que o
empreendedor crie a sua própria marca e negócio.
Conheço pessoas que começaram lavando roupas,
assando pizzas ou fritando frango com uma marca
alheia pouco notória, para depois descobrirem
que podiam fazer melhor de forma independente.
Você tem ainda modelos como o de consórcio,
muito usado na execução conjunta e projetos que
ficariam aquém da capacidade das empresas ou
entidades individuais. Em alguns casos, uma
composição de várias modalidades e contratos
pode criar uma rede, com relacionamentos múltiplos
e bastante complexos. Isso denota como é
complicado tentar compartimentar as formas de
trabalho conjunto.
Considere ainda que você tem a sub-contratação,
como uma das formas mais primárias e usuais de
parcerias. Uma vez contratei um trabalhador para
abrir uma fossa em um sítio de minha propriedade
e percebi que começou o trabalho sem muita
vontade. À hora do almoço, fui ver como estava
indo, e o homem estava à beira do buraco
fumando, enquanto outro, que eu não conhecia,
trabalhava cavando.
No final da tarde, voltei ao local, só para
encontrar os dois conversando na beira do buraco,
dentro do qual havia um terceiro trabalhando. Ele
tinha levado o termo "terceirização"
ao pé da letra, e não se deu por satisfeito até
que a subcontratação chegasse ao terceiro nível.
São as famosas "empreitchas"
e "subempreitchas", tão comum
nesses "Brasis".
Vencer: Eu não poderia definir só
entre negócio independente – que pode ser
em casa, o chamado home office – e franquia?
Mario Persona: O local onde a
atividade é exercida irá depender do produto ou
serviço. As franquias mais importantes exigem
instalações especiais, seguindo projetos
ditados pelo franqueador. Um profissional com
pouco capital não irá conseguir acompanhar
todas as exigências das melhores franquias. Aliás,
antes de entrar em qualquer negócio, o
profissional deve levar em conta alguns aspectos.
Primeiro, precisa definir se o que vai fazer
precisa mesmo de infra-estrutura. Por exemplo, um
representante comercial pode muito bem trabalhar
apenas com seu carro e um telefone celular. Um
computador e um fax em casa podem complementar
seu trabalho e permitir que continue e cresça
assim por algum tempo, antes de precisar uma
infra-estrutura física específica.
O grande erro de muitos é a síndrome do negócio
próprio nos moldes tradicionais. Você conhece a
história, que se repete. A pessoa perde o
emprego, pega o fundo de garantia, vai a um
atacadista, compra tudo em produtos, aluga um
ponto, monta uma loja e depois fica na porta
esperando alguém entrar. Sem capital para agüentar
um ano, acaba virando estatística de negócios
fechados nos primeiros doze meses.
Por outro lado, pessoas que começam a vender de
porta em porta, criam equipes de representantes
e, só depois de algum tempo, investem numa
estrutura física - uma loja por exemplo - podem
ter um maior índice de sucesso. Portanto, numa
primeira análise, é preciso verificar o quanto
de investimentos em estrutura física,
equipamentos, estoque e pessoas meu negócio irá
precisar. Se puder começar apenas com o cérebro,
melhor.
Meu exemplo é o de muitos consultores. Depois da
atuar durante três anos como diretor de comunicação
de uma empresa de sistemas de computação e
Internet, decidi montar meu próprio negócio de
consultoria em comunicação e marketing. Isso além
da atividade de professor e de palestrante, o que
já fazia em anos anteriores.
Minha primeira providência, como todo mundo, foi
alugar um escritório para instalar minha recém-criada
empresa. Muito embora já tivesse um escritório
exclusivo e bem montado em casa, com rede de
computadores, Internet 24 horas e tudo o que
precisava para funcionar, segui cegamente o
caminho usual. Até perceber, depois de três
meses trabalhando sem parar, que nunca teria
tempo de transferir meus equipamentos e móveis
para o novo escritório. Paguei a multa na
imobiliária e cancelei o contrato de locação.
Percebi que nunca os cliente vinham ou viriam até
mim. Os contatos que não eram por telefone ou
Internet exigiam que eu visitasse os clientes. Os
parceiros que já tinha, para prestação de
serviços mútuos, estavam todos espalhados por
diversas cidades, e os contatos e até reuniões
acabavam sendo por telefone, e-mail e ICQ.
Parti então para o modelo virtual de empresa,
muito utilizado nos Estados Unidos e Europa e
cada vez mais adotado no Brasil. Tenho alunos que
trabalham em grandes multinacionais que
instalaram os equipamentos que precisavam - fax,
telefones, Internet, computadores - em suas residências
e exigem a presença deles apenas uma vez por
semana na sede.
Com isso reduzem custos e diminuem o tempo e o
estresse gasto com a locomoção diária do
funcionário até a empresa, onde ele
provavelmente trabalhará o dia todo sentado
diante de um micro e sem muito contato com
colegas, uma atividade que faria da mesma forma
em casa. Isto também costuma ser feito com
profissionais de vendas, que ficam praticamente o
tempo todo fora da empresa e se conectam a ela
para envio de pedidos por EDI ou Internet.
Tenho uma parceria na área de atendimento a
clientes de eventos e agendamento de palestras
que cuida de tudo nessa parte. Fica em outra
cidade e nos encontramos eventualmente na visita
conjunta a algum cliente, embora tenhamos contato
diário por telefone, e-mail e ICQ. Uma equipe de
design e desenvolvimento Web também faz parte do
quadro de parceiros, também em outra cidade.
Para o atendimento telefônico, contratei uma
empresa especializada, um call center, que atende
em meu nome e faz a triagem inicial dos clientes,
com diferentes ações de atendimento, me
localiza quando necessário, e faz o re-direcionamento
de chamadas para as diferentes situações.
Para o caso de reuniões ou de receber clientes,
existe a opção dos escritórios virtuais que já
estão nas principais cidades do país, os quais
é possível alugar com as facilidades necessárias
para cada caso. Alguns bancos já oferecem isso a
clientes preferenciais. Estou pensando seriamente
em abrir conta em um determinado banco só por
causa desse valor agregado.
Há ainda parceiros eventuais, que dão à
empresa uma configuração de parque de diversões,
que é montado e desmontado conforme o mercado e
a preferência por este ou aquele brinquedo. Num
certo sentido, é bem mais divertido e criativo
do que trabalhar com uma estrutura sólida e difícil
de mudar, como é a empresa tradicional. Outra
vantagem desta configuração de trabalho é que,
por eu ser mais criativo a partir das 2 ou 3 da
madrugada, após dormir algumas poucas horas,
posso iniciar meu dia a poucos passos da cama,
sem precisar pegar o carro e ir trabalhar em
algum outro lugar.
Vencer: Que fontes de informação o
empreendedor pode buscar? Que profissionais podem
ajudá-lo? De que áreas?
Mario Persona: Acredito que
Senac, Sebrae, Sesi e outras instituições
costumam ter material e serviços para assessorar
o profissional empreendedor que está começando.
Tenho uma palestra e treinamento que inclui esse
tipo de informação. Outra fonte de idéias é
meu livro "Receitas
de Grandes Negócios", publicado pela Editora
Futura, e também "Gestão
de Mudanças em Tempos de Oportunidades". Para quem pretende
empreender na área de tecnologia da Informação,
meu livro "Crônicas
de uma Internet de Verão" pode ajudar,
principalmente a identificar as armadilhas de
alguns negócios na Internet.
Acabo de me lembrar de mais alguns aspectos das
vantagens de parcerias. Um é o de ampliar sua
rede de indicações, criando relacionamentos
colaborativos onde um parceiro indica o outro e
permite abrir novos mercados e criar novas
parcerias. A informalidade nisso dá uma
liberdade maior, principalmente para o
profissional liberal.
Outro ponto importante, que esqueci de citar, é
a Internet. Antes de criar qualquer estrutura física,
é importantíssimo criar uma estrutura virtual.
O profissional que tem em seu cartão um endereço
"www" para um site
profissional, tem um volume de informações
atualizadas que seria impossível transmitir aos
clientes usando métodos tradicionais como catálogos
ou currículos impressos. A maior parte de meus
novos clientes chegam até mim pela Internet.
Outros chegam por meio de indicações de
parceiros, clientes e amigos.
Além disso, a Internet dá condições de se
criar uma rede de exposição de sua marca ou negócio.
Desde 1996, quando comecei utilizar a Internet, e
mais a partir de 1998, quando passei a escrever
minhas crônicas para serem republicadas
por outros veículos, já contei mais de 290 sites, jornais,
revistas, house organs e boletins eletrônicos que publicaram uma ou mais
vezes, ou continuam publicando regularmente
minhas crônicas.
O fato de meu endereço ficar assim espalhado,
gera mais de mil visitas diárias ao meu site.
Por ter minhas informações profissionais
estarem disponíveis ao acesso imediato, mesmo
que um visitante não me contrate para algum
serviço, ele poderá voltar outras vezes e,
eventualmente, acabar se tornando cliente. Aí
acionarei minha rede de parceiros para criar a
configuração adequada de atendimento para
aquele caso.
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