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Da Garagem para o Sucesso -
Revista Empreendedor Fui entrevistado pela Revista
Empreendedor para a matéria "Da
Garagem para o Sucesso" de autoria de
Alexandre Gonçalves. Como de praxe apenas partes
da entrevista foram publicadas, juntamente com
opiniões de outros profissionais. Aqui você
encontra o texto integral da entrevista.
Revista Empreendedor: De que forma histórias
como a da HP e da Apple ajudam os empreendedores
que começam suas empresas na garagem? O sucesso
de grandes empresas elimina barreiras e
preconceitos contra os empreendedores-garageiros?
Mario Persona: Creio que a
primeira influência positiva que isso tem na
mente dos novos empreendedores é mostrar que é
possível empreender com poucos recursos e muita
criatividade. É claro que dificilmente alguém vê
uma empresa de garagem se transformar em um
grande negócio em questão de dias. Em geral são
empreendimentos de toda uma vida.
A inspiração que os novos empreendedores
encontram em empresas que nasceram literalmente
em garagens os ajuda a vencer o primeiro obstáculo
do preconceito, que o próprio empreendedor
carrega, de que o dinheiro seja condição
essencial para a vitória. Nem sempre é. Estamos
assistindo todos os dias à morte de grandes
empresas cujos problemas não estavam, a princípio,
na falta de dinheiro, mas na falta de
criatividade e velocidade de mudança.
Revista Empreendedor: Que vantagens
competitivas um novo empreendedor pode obter ao
iniciar o empreendimento de forma, digamos,
modesta?
Mario Persona: Quando o risco é
pequeno fica mais fácil ousar, e dificilmente um
novo empreendimento consegue espaço no mercado
hoje se não tiver uma boa dose de ousadia.
Alguns talvez se espantem com isso que vou dizer,
mas a falta de recursos, tanto financeiros como
de informação, pode ajudar em alguns casos. Não
me entenda mal: não se trata de uma apologia à
pobreza e ignorância empresarial. Todavia, basta
uma leitura livre de preconceitos do que acontece
na prática em alguns novos empreendimentos bem-sucedidos
para percebermos que informação e dinheiro
demais teriam atrapalhado.
É a velha história do empreendedor que fez
porque não sabia que era impossível fazer. Um
empreendedor sem recursos não poderá contratar
uma consultoria cinco estrelas para saber que
direção tomar. Se pudesse, ele provavelmente
tomaria a decisão usual e estaria concorrendo
com milhões de outros no mesmo caminho. Como não
pode, apela para a criatividade, a única capaz
de transformar idéias em pepitas. Alguns tocam
seu instrumento por um bom tempo até descobrir
que existem partituras e técnicas para fazer de
modo acadêmico o que faz de ouvido.
Na décima edição seu livro Administração de
Marketing, Philip Kotler divide o marketing em três
classes, Empreendedor, Profissionalizado e Burocrático,
nas quais a criatividade ocorre em proporção
inversa aos recursos disponíveis. Para o
primeiro caso ele usa o exemplo da Boston Beer,
tirado do livro Marketing Radical, que menciona
em um parágrafo anterior. Trata-se de um pequeno
fabricante de cervejas nos Estados Unidos que
utilizou uma inusitada estratégia de marketing
para se intrometer entre os gigantes.
Sua conclusão é que você não precisa adotar
as práticas acadêmicas de marketing para vencer.
Ignorar algo das estratégias ensinadas nas
universidades pode ser um dos diferenciais
positivos dos novos empreendedores. Marketing e
negócios são disciplinas que, historicamente,
aprenderam com a prática antes de serem
teorizadas. Se não fosse assim, não teríamos
tantos livros novos sobre o assunto, apresentando
casos de sucesso baseados em estratégias nunca
antes experimentadas.
Mas estamos falando aqui de alguns casos, pois a
estrada rumo ao sucesso está cheia daqueles que
tombaram justamente por falta de informação ou
recursos. Eu diria que, se você tem acesso a
capital e inteligência de negócio, faça bom
uso disso. Se não tem, não se iniba achando que
é impossível vencer sem uma boa conta bancária
ou um mestrado em marketing.
A vantagem que o novo empreendedor tem hoje é
que, embora ainda não encontre dinheiro
crescendo em árvores, pode achar muita informação
de marketing e estratégia de negócios em
livros, revistas ou na Internet. Mesmo assim, vai
precisar de discernimento para filtrar e
criatividade para aplicar. Informação de nada
vale se não for transformada em conhecimento e
este colocado em prática na forma de competência.
Revista Empreendedor: Como e quando
ocorre a transição da empresa da garagem para
um sede "de verdade",
digamos assim? Muitos empreendedores se
precipitam diante dessa decisão? Ou seja, trocam
a garagem antes da empresa estar consolidada?
Mario Persona: Incluo na expressão
"garagem" tanto os negócios
iniciados em uma garagem física, como aqueles
que começam em casa, nas ruas ou em qualquer
lugar fora dos padrões convencionais. É bom
notar que hoje muitos negócios não precisam de
um ambiente físico para existir. Uma empresa de
software pode muito bem funcionar com todos os
seus colaboradores espalhados pelo mundo, cada um
programando em casa e interagindo via Internet.
Outras empresas que tenham como principal produto
a informação e o conhecimento podem fazer o
mesmo.
Como algumas das empresas mais ricas do mundo
hoje vendem um produto que não existia há
alguns anos - software ou informação - é fácil
concluir que a maneira como os negócios se
estabelecem está mudando, porque os segmentos
onde se encontram as melhores oportunidades também
estão mudando.
Iremos ver cada vez mais empreendimentos, grandes
e pequenos, que fogem totalmente àquela antiga
noção de segurança que se tentava transmitir
com placas de "Sede Própria"
afixadas nas fachadas de grandes edifícios.
Repare nos grandes edifícios de concreto e vidro
que você vê nas cidades, ou nos imensos galpões
vazios, todos com placas de "Aluga-se".
Foram sedes físicas de grandes empresas que já
não existem. Portanto, é preciso deixar de lado
a idéia de que a instalação física seja
garantia de um grande negócio.
Hoje eu não diria que um pequeno profissional
liberal ou empreendedor esteja no rumo certo se
começar seu negócio comprando ou alugando um
espaço físico. A menos que seu negócio dependa
disso e não exista alternativa, ele deve começar
pensando em conquistar clientes, em vender
primeiro para entregar depois. Diria que ele deve
fugir dos custos a todo custo.
Muita gente trabalha sem um estabelecimento físico
convencional, precisando apenas de um telefone,
um celular e computador para realizar seus negócios.
Até as indústrias já adotam o conceito de
vender para fabricar, à semelhança do que faz
até hoje a Dell, que começou como um
empreendimento caseiro de venda e produção de
computadores. Outras grandes empresas, como a
Nike que começou em uma mesa de cozinha,
terceirizam sua fabricação enquanto se
concentram na gestão da marca e do negócio.
Infelizmente o que vemos em alguns novos
empreendedores é um apego muito grande ao
sistema arcaico de empresa. Pegam o pouco capital
que possuem e saem logo gastando em instalações
físicas, estoques, máquinas e funcionários.
Para depois ficarem na porta do estabelecimento
esperando por algum cliente que nem sempre vem.
Revista Empreendedor: Quais são os
passos mais importantes na administração de um
negócio de garagem?
Mario Persona: Primeiro é
preciso fazer uma análise do mercado, descobrir
necessidades, identificar as oportunidades, ameaças,
enfim tudo o que está envolvido em um
planejamento de marketing tradicional. Mas não
se iluda pensando que basta copiar alguma receita
de planejamento encontrada em livros para ter
sucesso. Não é o planejamento em si que tem
maior relevância no processo, mas a inteligência
da interpretação do mercado e do negócio.
É por isso que alguns novos empreendedores têm
sucesso sem qualquer formação acadêmica,
enquanto outros fracassam assessorados por
grandes consultorias. Os primeiros provavelmente
tiveram uma percepção natural para a coisa e
souberam enxergar o que era relevante, enquanto
os outros se basearam apenas em lógica, o que
nem sempre funciona. Lembre-se de que o mercado
é formado por pessoas, nem sempre sujeitas a um
comportamento previsível ou lógico.
Esse planejamento deve incluir uma análise bem
clara do quanto de estrutura física,
equipamentos, estoque e pessoas meu negócio irá
precisar. Se puder começar apenas com o cérebro,
melhor. Se for necessário cérebro e outras
pessoas se relacionando dentro de um ambiente
virtual, comece assim. A produção pode ser
terceirizada? Concentre-se na gestão da marca,
das vendas e do negócio em si. Terceirizar
alquilo que não é o cerne do negócio deve ser
uma decisão vital para o sucesso em alguns casos.
As últimas coisas em que pensaria seria uma
estrutura física de prédios, máquinas e veículos
e, por último, qualquer tipo de estoque.
Há, porém, algo que deve estar presente em todo
o processo de criação e manutenção de um
empreendimento, seja ele de garagem ou não. Falo
da criatividade, que é elemento essencial para
se criar um negócio diferente e sair na frente
dos competidores. Esta é a essência da estratégia
que distingue um negócio de sucesso: ser
diferente e sair na frente. Depois, se o sucesso
teve origem em uma garagem, a empresa terá algo
mais para explorar. Falo do lado emocional,
excelente campo a ser explorado principalmente
numa época em que o "feito em casa"
ou "sob medida" volta a ser
valorizado. Não importa o tamanho da empresa;
saber que ela nasceu numa garagem cria uma
proximidade maior com seu público.
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