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Nexo seguroMario Persona
Meu pai não deixava de
transformar algo corriqueiro em um bom "causo".
Contava, com aromas e sabores, a história da compra de
um pernil. O funcionário do açougue gentilmente
respondeu que tinha pernil dos bons, e foi logo afiando a
faca. Interrompido pela bronca do açougueiro.
"Pára de dizer que tem! Se continuar vendendo, o
pernil vai acabar!". Meu pai não entendeu.
Ao ler a manchete na Gazeta Mercantil, "Estoque dita
ritmo da publicidade", lembrei-me da história do
pernil. Segundo o jornal, a GM teria interrompido a
campanha publicitária do Celta por não conseguir
atender a demanda. A Gradiente teria feito o mesmo com
seu DVD, cuja procura foi maior que a produção. E a
Semp Toshiba só anunciou sua TV de 43 polegadas para
esvaziar o estoque. Para desespero das agências de
publicidade, cujos negócios dependem dos humores da
indústria.
Se o título fosse "Estoque dita ritmo da
demanda", teria mostrado a realidade da maioria das
empresas. "Se continuar vendendo vai acabar!",
é o berro da indústria atropelada pela demanda. Algo
imperdoável em plena era da Internet, quando é
possível integrar todos os participantes de uma cadeia
produtiva para produzir conforme a demanda.
O modelo todo está errado. O estoque querendo guiar a
demanda. O lema é, fabricar, estocar e desovar. Fazendo
marketing para dilatar a goela do mercado. Quando deveria
identificar o apetite da demanda, estimular as glândulas
produtivas da indústria e espalhar o aroma de seu forno.
Auxiliado por uma gestão afinada do relacionamento com
fornecedores e planejamento colaborativo. Vender para
produzir, não produzir para vender.
O business-to-business prometia transformar isso em
realidade. A imprensa trombeteava as perspectivas de um
saboroso futuro para os provedores de soluções. Que
correram a oferecer a roupa nova ao rei. Todo mundo virou
B2B para ficar bonito ao quadrado na nova economia. Até
quem fornecia e-mail entre empresas foi chamado de B2B.
Deturpando o mercado e as estatísticas.
Portais B2B tiveram seus quinze minutos de fama.
Marketplaces abertos, pregavam a liberdade das relações
em amplos leitos de amores. Todo mundo ia com todo mundo,
para comprar e vender. Nada de nexo seguro, o vínculo
que garante fidelidade. Ficou a impressão de
libertinagem comercial, uma devassidão que poderia
comprometer os negócios. E a imprensa voltou a se ocupar
com os portais B2B que fechavam. Joga pedra na Geni.
Embora adequado para commodities, o marketplace aberto
não é pãozinho para todos recheios. Cotações,
compras, vendas e leilões em mercados amplos, gerais e
irrestritos podem não servir para materiais utilizados
na produção. Responsáveis por 80% do dinheiro gasto
pela indústria e cujo abastecimento é crítico na
fluidez da linha.
Para evitar amores de verão em ambientes propícios à
promiscuidade comercial, as empresas buscaram
marketplaces privados. Esvaziaram os portais, fugindo de
aventureiros queimando estoques. Ou de modelos de
cobrança por porcentagem sobre a transação, geradores
de efeito cascata nos custos dos materiais. Para a
gestão segura do ciclo de produção, preferiram uma
relação de fidelidade com número limitado de
parceiros. Em uma plataforma confortável, que abrigasse
suas comunidades de negócios. Alcova familiar para
relações seguras.
Mostrar que isso era possível, foi o que tranqüilizou o
diretor de uma multinacional, cuja fábrica brasileira
adotou nossa solução de marketplace privado. "Qual
a porcentagem que cobram por transação?",
perguntou à queima-roupa. Expliquei que não
participávamos da transação. Fornecíamos a plataforma
tecnológica que garantia uma relação de privacidade
entre ele e seus fornecedores habituais. "É o que
procuro", respondeu. "Não quero sócios se
alimentando de nossas compras".
Nem meu pai queria, quando conseguiu comprar seu pernil e
o deixou para assar em uma pequena padaria. Ao voltar,
não encontrou ninguém no balcão. Seguiu o aroma do
assado até o forno aberto, de onde sobressaía a nádega
crocante do enrubescido pernil. Tendo ao seu lado o
padeiro, pãozinho aberto numa mão e faca afiada na
outra. Olhando arregalado para meu pai e desejando nunca
ter nascido. Mais rápido do que o The Flash, fez sumir a
faca e o pão. E meu pai nunca se perdoou por não ter
oferecido ao padeiro uma fatia da saborosa iguaria.
Mario
Persona é consultor, escritor e palestrante.
Esta crônica faz parte dos temas apresentados em
suas palestras. Veja em www.mariopersona.com.br
Esta crônica de Mario Persona
pode ser publicada gratuitamente como
colaboração em seu site, jornal, revista ou
boletim, desde que mantidas na íntegra as
referências acima.
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