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"Love me tender, Love
me true..." A letra da música de Elvis
é o fundo ideal para descrever os anseios de um
cliente por satisfação. "Love me tender,
Love me true, All my dreams fulfill".
Ternura, sinceridade e sonhos realizados. O que
mais um cliente poderia desejar de um bom
atendimento? Não liga não. Estou em fase
romântica.
Ben Feldman não era exatamente um Elvis. E nem
tinha pinta de vendedor. Era baixinho, gordinho e
careca. Se fosse menor e usasse um gorro, seria
confundido com um dos sete anões. O
"Soneca", de olhar lânguido e
pálpebras caídas. A fala mansa e hesitante
saía da língua meio presa. Isso quando falava.
Pois era tão tímido que deu uma de suas
primeiras palestras atrás da cortina.
Mas Ben foi o maior vendedor de seguros do mundo.
Sem Internet e morando em uma cidadezinha de
vinte e poucos mil habitantes. Seu sucesso estava
em acreditar no que fazia. A necessidade do
cliente era sua motivação. Não vendia um
produto, prestava um serviço. E ganhava muito
fazendo isso.
Para Feldman, quando o vendedor não acredita no
que vende, ninguém compra. É preciso acreditar.
Gostar do que faz. Quando alguém gosta do que
faz, seus olhos brilham apaixonados. Adora falar
de sua paixão. É um entusiasta. Um esportista
radical, que enfrenta dificuldades. E persegue o
risco.
Bom vendedor não é malandro. Que mente para
enrolar o cliente. Nem mercenário, que risca a
coronha de sua maleta a cada cliente abatido.
Não hipnotiza a vítima antes de dar o bote na
jugular. O bom vendedor quer satisfazer desejos e
conquistar corações. Ele ouve o cliente cantar,
"All my dreams fulfill..."
Persistência é outra qualidade do bom vendedor.
Quem gosta do que faz trabalha sem perceber.
Porque deixa de ser trabalho para virar prazer.
Até na velhice, quando o trabalho dá cada vez
menos prazer, e o prazer cada vez mais trabalho.
Feldman fechou um terço de suas vendas após os
sessenta e cinco anos.
Quem vende acaba desenvolvendo um método. Que
vira um hábito. Se algumas características
podem ser natas, método não é uma delas. O
vendedor lhe ligou após a venda? Incluiu você
em seu hábito. O hábito pode não fazer o
monge, mas faz bons vendedores.
Se eu desconfiar do vendedor, não compro. E,
ainda que confie, se não acreditar na empresa,
não compro. O importante é o conjunto
vendedor-produto-empresa. É quase uma família.
O vendedor trabalha confiante quando tem o
suporte da empresa. A empresa vive feliz quando
é bem representada. E ambos adoram exibir o
filho, o produto, para o mundo.
Hoje preço não é o mais importante na venda.
Quando a conveniência é o que importa, dos
quatro "P's", Produto, Preço,
Promoção e Praça, o que fala mais alto é o
quinto: Personalidade. Do vendedor e da empresa
por detrás.
O valor e a confiança que a empresa põe no
vendedor irão refletir nas vendas. E na
sobrevivência da empresa. Porque sem vendedor, o
melhor produto da praça, fabricado pela melhor
empresa do país, continuará encalhado no maior
estoque do planeta.
Elvis Presley sabia disso. E para vender sua arte
tinha um empresário. Não tão ético quanto Ben
Feldman, mas que sabia como ninguém alavancar
uma carreira e vender uma imagem. Era o Coronel
Parker, que não era nem coronel, nem Parker, nem
caneta. Seu nome era Andreas Cornelius van Kuijk.
Ele descobriu Elvis e Elvis o cobriu. De
confiança e compensação. Pois firmou com ele
um contrato nunca escrito que lhe garantia
exatamente metade do que o cantor ganhava. Se
Elvis fez isso com seu vendedor, é melhor você
também recompensar bem o seu Coronel Parker.
Ainda que ele não seja nem coronel, nem Parker.
Não importa. Seu produto também não é nenhum
Elvis.
Mario
Persona é consultor, escritor e palestrante.
Esta crônica faz parte dos temas apresentados em
suas palestras. Veja em www.mariopersona.com.br
Esta crônica de Mario Persona
pode ser publicada gratuitamente como
colaboração em seu site, jornal, revista ou
boletim, desde que mantidas na íntegra as
referências acima.
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