MERCADO E CONSUMIDOR

Segmentação

Segmentar mercados é dividi-los por diferenças como geográficas, demográficas, psicográficas (perfil) ou comportamentais. Definido o mercado alvo, o produto é colocado para suprir alguma necessidade ou desejo daquele mercado.

Mercado = conjunto de compradores e vendedores com características comuns. Mercado de necessidade (ex. dietas), mercado de produtos (ex. calçados), mercado demográfico (ex. 3a. idade), mercado geográfico (ex. chinês), etc. Os principais mercados são 5:

Mercados de Recursos, Mercados Produtores, Mercados Intermediários, Mercados Consumidores, Mercados Governamentais. Nestes mercados circulam matéria prima, produtos, serviços, impostos e bens, todos comprando e todos vendendo.

Profissional de marketing: aquele que identifica as necessidades, desejos e demandas do mercado alvo.

· Necessidades: o que as pessoas precisam para sobreviver, como alimentos, roupas, medicamentos, abrigo, ar, água, etc.
· Desejos: o que as pessoas buscam para se satisfazer, como diversão, prestígio, etc.
· Demandas: desejos por produtos específicos para o qual há viabilidade de compra.
· Produtos: bens, serviços, sensações, eventos, pessoas, lugares, papéis, organizações, idéias que atendem a uma demanda.
· Valor: aquilo que dá uma idéia de distinção ao produto, como benefícios, baixo custo, menor ou maior tempo, etc.
· Trocas ou transações: transferência de bens e serviços. (outras formas de se obter um produto é produzindo, tomando, colhendo ou ganhando).
· Relacionamentos e redes: ligações econômicas, sociais, técnicas, etc. que criem vínculos entre pessoas.
· Canais de marketing: meios de se enviar a mensagem de marketing ao mercado.
· Cadeia de suprimento (supply chain): empresas interdependentes envolvidas na produção de bens ou serviços.
· Competição ou concorrência: outras empresas que oferecem os mesmos produtos e serviços. Pode ser de marcas (produtos e preços semelhantes), setorial (mesmo produto ou serviço), de forma (produtos ou serviços similares) ou genérica (competem pelo dinheiro do cliente).
· Ambiente de marketing: ambiente demográfico, econômico, natural, tecnológico, político-legal e sócio-cultural.
· Mix ou composto de marketing: ferramentas utilizadas para se atingir os objetivos do marketing.
· Exemplo:
· Produto (variedade, qualidade, design, características, marca, embalagem, tamanho, serviços, garantia, devoluções, etc.)
· Preço (de lista, descontos, concessões, prazos, financiamentos, etc.)
· Promoção: (vendas, publicidade, disseminação, relações públicas, marketing direto, etc.)
· Praça: (canais, pontos, variedade, cobertura, local, estoque, transporte, entrega, etc.).
· Pessoas: (talento, criatividade, postura, ética, transparência, honestidade, etc.)

· Empresa orientada para a produção: busca clientes que preferem baixo custo e abundância (fácil de achar).
· Empresa orientada para o produto: busca clientes que prezam por características, qualidade e desempenho.
· Empresa orientada para vendas: busca agressividade em atingir o cliente.
· Empresa orientada para o marketing: busca criar valor na comunicação com o cliente.
· Empresa voltada para o cliente: busca criar um relacionamento pela empatia.


MERCADO ALVO:
Identificar as necessidades do cliente.

Necessidades do cliente:

1. Necessidades declaradas: O que o cliente quer
2. Necessidades reais: O que o cliente necessita
3. Necessidades não-declaradas: O que o cliente espera
4. Necessidades de algo mais: O que vem de brinde
5. Necessidades secretas: O que agrega prestígio ao cliente

Para atender necessidades:

· Marketing reativo: detecta a necessidade e atende. Ex. alimentos para emagrecer
· Marketing pró-ativo: enxerga necessidades futuras. Ex. atendimento médico via Internet
· Marketing criativo: cria necessidades. Ex. celular, Internet, fax, e-commerce, etc.

Marketing integrado: quando todos os departamentos de uma empresa trabalham em conjunto para atender os interesses e necessidades do cliente. Não só a área de marketing e publicidade, mas todos os departamentos trabalham voltados para o cliente. A pirâmide (organograma) é virada ao contrário e o cliente passa a ocupar o topo.

Marketing voltado para o social: tendência do marketing mais ético e preocupado em preservar seu mercado.

O que está mudando no ambiente de negócios:

Reengenharia: reorganização dos departamentos da empresa voltados para processos-chave e equipes multidisciplinares.
Terceirização: concentração no core business e virtualização, com redução de ativos.
e-Commerce: vender informação do produto antes do produto, personalização e conveniência.
Menos fornecedores: redução do número de fornecedores com ênfase na qualidade e relacionamento.
Visão de mercado: a empresa deixa de ser organizada em torno do produto, para ser organizada em torno do mercado.
Alianças: ampliar e distribuir o ganho com parceiros.
Glocal: empresa global e local.
Descentralização: empreendedorismo em nível local e departamental.

Mudanças no marketing:

Relacionamento: menos ênfase na transação e mais no relacionamento de longo prazo.
Valor do cliente: o lucro deixa de ser realizado sobre a venda e passa a ser decorrente da gestão do cliente.

Participação do cliente: ao invés de ampliar a participação no mercado, procura ampliar a participação no cliente (ex. vendas cruzadas).

Nichos: deixa de vender para todos e atende o nicho que lhe interessa. Ex. revistas segmentadas.

Individualização: o produto, condições e promoções são customizadas conforme o cliente.

Banco de dados: menor ênfase nos dados de vendas e maior nas informações de compra, perfil, preferências, demografia, compras associadas, etc.

Comunicação integrada: atuando com diversos canais e também com a equipe para uma uniformidade da mensagem.

Canais: deixam de ser revendedores ou clientes para se tornarem parceiros.
Profissionais de marketing: cada colaborador na empresa é treinado para ser um profissional de marketing.

[Continua...]