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Prospectando - Revista Venda
Mais
Josiane Benedet me entrevistou para a matéria
sobre prospecção de clientes para ser publicada
na Revista
Venda Mais.
O texto integral da entrevista você pode ler
aqui.
Venda Mais - Na sua opinião, o que é
prospectar?
Mario Persona - Prospectar é,
de modo geral, iniciar uma conversação com alguém
para descobrir a viabilidade dessa pessoa, ou de
sua empresa, adquirir um produto ou serviço que
tenho para oferecer. Prospecção é uma palavra
utilizada também na busca de petróleo, ouro ou
pedras preciosas, o que nos dá uma analogia
bastante clara da importância da prospecção em
vendas. Prospectar é sair em busca do ouro.
Venda Mais - Por que é importante
prospectar?
Mario Persona - Tudo começa na
prospecção, seja a nossa intenção encontrar
petróleo ou aumentar nossa base de clientes e
ampliar a atuação no mercado. Mas a semelhança
com a prospecção do ouro ou petróleo pode
terminar aqui, se pensarmos no valor de se
prospectar também dentro de nossa carteira de
clientes uma forma de participar em uma maior
fatia de sua carteira ou capacidade de compra.
Isso exige então uma adaptação de nosso
produto ou serviço à necessidade do cliente, e
não o contrário. Essa prospecção começa mais
perguntando qual a sua necessidade do que
oferecendo a minha solução.
É aí que a prospecção toma um caráter
investigativo, algo do tipo "o que
posso fazer por você?", e não
mais o desgastado "quer comprar?".
Venda Mais - Qual é a melhor forma de
prospectar?
Mario Persona - Dificilmente
alguma venda de valor significativo acontece na
primeira ligação ou visita, mas isso não
significa que a prospecção esteja no caminho
errado. Vivemos numa era em que os
relacionamentos começam a ser mais valorizados
do que a venda imediata. Começamos a deixar de
lado a venda de persuasão e predatória
praticada no passado.
Para quem já adota essa postura, mesmo que uma
prospecção não traga inicialmente resultados
visíveis, ela é capaz de medir possibilidades
ou, no mínimo, servir para dar início a um
relacionamento. Assim, a primeira ligação ou
visita pode ser simplesmente para marcar uma
segunda, que pode ser apenas para marcar uma
terceira, e assim por diante.
É importante também levar em consideração que
uma prospecção que pareça ser infrutífera do
ponto de vista de uma venda única para um único
cliente, pode ser tornar a porta de entrada para
toda a rede de relacionamentos daquele
prospectado, um filão que pode representar um
ganho muito maior do que a pepita inicialmente
esperada. É importante enxergar a prospecção
como parte do ciclo de vendas, e não como um
elemento isolado.
A prospecção ativa pode se dar por meio de
contatos pessoais, como visitas, ou usando algum
meio de comunicação, como telefone ou e-mail.
Mas é importante pensar também na prospecção
passiva, ou seja, a análise dos contatos hoje
gerados por meio de um site na Internet. Saber
quem é, de onde veio, por que razão esteve
naquela página e para que página foi é
analisar o terreno e suas possibilidades de
encontrar algo de valor.
Venda Mais - O que um vendedor precisa
para prospectar bem?
Mario Persona - Antigamente ele
precisava saber apenas como encontrar meios de
chamar a atenção de um possível comprador e
disparar dardos de persuasão que levassem a uma
venda. Esse tempo passou. As pessoas estão mais
bem informadas e cansadas de scripts de prospecção
e venda. É evidente que a capacidade de persuasão
do profissional de vendas ajuda, mas essa é a
camada mais inferior da venda.
Já evoluímos para além desse estágio, embora
muitos cursos e treinamentos de vendas continuem
batendo nessa técnica de ensinar truques e
macetes de vendas que ajudem o vendedor a criar
uma situação que impeça o possível cliente de
pensar ou falar até que seja vencido pela exaustão
e pela argumentação.
Estamos no estágio do relacionamento e,
principalmente, na nova postura do vendedor como
consultor do cliente, que procura descobrir suas
necessidades e apresentar soluções. Só que
este estágio também se encontra saturado e
ninguém conseguirá se diferenciar se permanecer
nele. É por isso que em meus treinamentos vou além.
Procuro mostrar, em meu treinamento
de Comunicação, Marketing, Negociação e Venda, que um profissional de
vendas hoje não vende mais. Ele planeja para o
cliente. Não apenas o assessora para ajudá-lo a
descobrir suas necessidades e acatar as soluções
que oferece, mas vai mais além, passando a
gerenciar as próprias expectativas do cliente,
ampliando-as. Ele é um gestor do negócio do
cliente, ajudando-o a enxergar além das meras
necessidades atuais para as oportunidades futuras.
Numa época em que a prospecção e a própria
venda caminham para a automatização em suas
tarefas mais simples, o vendedor que não buscar
conhecimento também em estratégia de negócio,
comunicação e marketing, além do habitual currículo
de negociação e venda, acabará desaparecendo
do cenário.
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