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Técnicas de Vendas -
Revista CRN A Revista CRN - Computer
Reseller News do Grupo IT Midia me entrevistou para a
produção de uma matéria sobre vendas por ocasião
do Reseller
Fórum. A
íntegra da entrevista você encontra aqui.
CRN - Fale dos elementos que o canal deve
levar em conta na hora de estruturar sua política
de abordagem de clientes.
Mario Persona - Em meus
treinamentos de vendas costumo frisar a importância
de ouvir o cliente. Parece algo simples, mas não
é todo profissional de vendas que está
preparado para isso. Temos séculos de
condicionamento nos fazendo acreditar que vender
é saber falar e impor um produto a um cliente. Não
é. A venda começa com a comunicação, e
comunicação é algo bilateral. Como temos dois
ouvidos e uma boca, devemos usá-los na mesma
proporção.
CRN - Que técnicas de venda você
recomenda?
Mario Persona - Bem, mas se um
terço de nossa abordagem implica falar, então
falar o quê? Falar o que importa, desde que
termine com um ponto de interrogação. Que nada
mais é do que uma indução para ouvir mais,
extrair mais informações e formar um quadro
completo das necessidades do cliente, pois é
para isso que estamos ali.
É claro que essas perguntas que a boca faz não
devem partir da garganta, mas do cérebro.
Perguntas bem formuladas, que consigam
esquadrinhar as necessidades, ir direto no ponto,
descobrir onde dói. Aí estaremos
verdadeiramente nos tornando conselheiros e
confidentes de nossos clientes.
Outra coisa importante a ser lembrada é que o
profissional de vendas não aborda o cliente para
ganhar dinheiro vendendo. É preciso mudar essa
cultura de se levar vantagem em tudo, da venda
egocêntrica e predatória. É preciso entender
que não vendemos nada que não sejam promessas.
Promessas de resolver um problema, agilizar
processos, reduzir custos, aumentar os lucros.
Quem vende promessas precisa ter uma conduta de
quem cumpre promessas, o que exige um
relacionamento a longo prazo, que é o que o
profissional de vendas deve buscar. Sem pressa,
precisa mostrar ao cliente que está ali para
descobrir seus problemas e dificuldades e
apresentar uma solução que resultará em ganhos
para o cliente.
O verdadeiro vendedor não é um vencedor, no
sentido de alguém que enxerga a negociação
como uma batalha que precisa ser vencida. Não há
vencedores numa venda, apenas partes satisfeitas
com o ganho conjunto. Se o ganho for apenas de
quem vende, não foi um bom negócio pois
provavelmente será o último.
CRN - Como possível motivar a equipe de
vendas?
Mario Persona - Uma equipe de
vendas precisa de motivação constante, pois não
é fácil passar o dia enfrentando portas
fechadas, caras amarradas e os invariáveis
"não!", "passe outro dia",
"já compramos..." e coisas do tipo. A
verdadeira motivação não é aquela que fica ao
nível da pele e dura o tempo de uma dose, coisas
do tipo cômico-emocional, que no máximo ensine
a equipe a bater palmas, dar gritos de guerra no
espelho, rolar no chão ou fingir de morto. O
efeito desse tipo de treinamento passa muito rápido.
É preciso uma verdadeira mudança de pensamento,
passando efetivamente a considerar os interesses
do cliente, a defendê-los, a ser conselheiro e
amigo. E o melhor para que isso aconteça é
treinar a equipe para ouvir, motivá-los a tomar
o pulso, saber onde dói.
É óbvio que para isso é preciso que ocorra uma
mudança também na gerência de vendas, que os
velhos conceitos e paradigmas sejam varridos.
Todos temos vícios e devemos tratar com eles.
CRN - Quais as melhores formas de
gerenciar a equipe comercial?
Mario Persona - Uma boa forma de se criar uma
equipe que se mude de mala e cuia para o cliente,
e possa conviver com ele, é tentar descobrir
quais as áreas do cliente que são áreas de
custo. Geralmente compras, estoque e manutenção,
quando existem na empresa, são estruturas
geradoras de custo apenas. Quando um fornecedor
passa a administrar essas áreas para o cliente,
está ajudando a eliminar seus custos,
racionalizar suas compras, estoque e manutenção,
e ganhando cadeira cativa dentro do cliente.
Para que isto aconteça, uma boa consultoria e
treinamento são essenciais, principalmente se o
processo exigir mudanças radicais na cultura da
empresa que vende. Algumas empresas podem até
fazer isso internamente, usando seus próprios
instrutores, mas a experiência tem demonstrado
que para medidas de impacto é preciso usar alguém
de fora.
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