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Como crescer na profissão
de vendas - B2B Magazine Nara Damante da B2B Magazine me entrevistou para uma
matéria sobre como crescer na profissão de
vendas e as várias críticas que são feitas às
equipes desse setor das empresas. O texto
completo da entrevista você encontra abaixo.
B2B Magazine - Muitos dizem que não
existem bons vendedores, mas "tiradores
de pedidos". Isso é
verdade?
Mario Persona - Sim e não.
Considerarmos todos os profissionais de vendas
como tiradores de pedido seria o mesmo que
considerar todos os médicos como redatores de
receitas. Mas o bom profissional de vendas sabe
que é como um bom médico. Ele examina seu
cliente, procura decifrar seus problemas e
necessidades, faz um bom diagnóstico e entrega a
solução, que obviamente não consiste numa
receita rabiscada num papel. Há muito mais
envolvido aí.
Em vendas existem sim muitos tiradores de pedido
porque até recentemente o simples fato de se
vender algo simples como um refrigerante dependia
da presença de um ser humano. Hoje há máquinas
que fazem isso. À medida que a tecnologia vai
dominando os processos mais simples de transações
comerciais, que não dependam de uma negociação
mais elaborada ou de um contato humano, uma legião
de tiradores de pedido se vê num beco sem saída.
Ou se aperfeiçoam em sua profissão, ou são
sucateados.
Vendas é uma área que ainda traz consigo
estigmas do passado, quando os negócios tinham
algo de predatório. Não é apenas na preservação
do meio ambiente que estamos vendo uma preocupação
de conservação, mas nos negócios também.
Grandes empresas hoje investem no social pois
sabem que existe um mercado relativamente finito
que precisa ter meios de comprar mais. Pessoas
pobres e doentes não consomem. Por isso as
empresas procuram "criar" e
manter seu mercado.
Quando o profissional de vendas entende que seu
papel não é o de vender uma vez, mas de vender
sempre, também passa a investir no seu cliente e
em si mesmo com informação e treinamento. Deixa
de ser um mero tirador de pedido e passa a ser um
consultor e conselheiro. É nisto que insisto em
meus treinamentos
de vendas.
Só então começa a fazer seu verdadeiro papel,
e é bom que seja rápido nisso, pois, como eu já
disse, boa parte do processo de vendas que
dependa apenas de um tirador de pedidos está
sendo migrada para meios eletrônicos.
Lembro-me de uma amiga que viajou ao oriente médio
e não conseguiu comprar um vaso em uma feira
livre porque não queria negociar, regatear,
pedir desconto. Aceitou logo de cara o preço que
o vendedor pediu, só que aí ele se recusou a
vender. Era preciso negociar. Aquilo estava no
sangue dele, conversar, discutir, rebater
argumentos. Se fosse para simplesmente expor a
mercadoria e pegar o dinheiro, ele não estava
ali para isso. Vendedores no oriente médio
costumam descender de uma linhagem de mercadores,
para os quais negociar é sua vida, arte e
profissão, e não um mero toma-lá-dá-cá.
Porém a venda como a conhecemos hoje também vai
além de um simples prazer ou tradição de
negociar. A venda hoje é um relacionamento que
precisa ser de longo prazo. Até ontem falávamos
muito de market share, a fatia do bolo do mercado
que conseguimos puxar para nosso prato na hora de
apagar as velinhas. Hoje, além daquele bolo, há
outro no qual cada um deseja ter seu wallet
share, ou a fatia da carteira de meu
cliente, ou a porção de sua capacidade de
compra que eu estou disposto a conquistar. Para
isso é preciso criar um relacionamento
duradouro, de confiança, ou minha venda se torna
predatória.
B2B Magazine - Existe formação adequada
no Brasil para vendedores?
Mario Persona - Considerando que
estamos passando de uma sociedade de ensino para
uma sociedade de aprendizado, no que diz respeito
ao preparo e educação, eu diria que, mais do
que nunca, formação é uma questão de postura.
Há uma profusão de bons cursos e treinamentos e
muita informação disponível. Mas se o
profissional de vendas continuar se enxergando
como alguém que vende como quem mata passarinho,
logo não terá clientes. Existe ainda
profissionais que acham que para ter sucesso em
vendas é preciso ser malandro, mentiroso, falso.
É um engano.
Hoje a venda precisa ser ética, aquela que não
tem vencedores nem perdedores, mas pessoas
satisfeitas. É claro que o profissional de
vendas sempre sairá satisfeito se conseguir
vender mais, portanto é preciso que ele descubra
como deixar seu cliente também satisfeito para
que isso aconteça. Vivemos numa época de abundância
de informação e de facilidade de comunicação.
O cliente está bem informado e bem equipado para
obter rapidamente informações de produto,
mercado e satisfação de outros clientes. O
mercado agora tem um poder muito grande de
conversação, o que é uma péssima notícia
para quem vende sem ética ou respeito ao cliente.
Tenho visto profissionais de vendas preocupados
com o aperfeiçoamento profissional, e isso é
bom. Hoje é preciso dar uma atenção especial
ao marketing pessoal, pois o lado humano também
tem um grande peso na hora da venda. Costumo
falar sobre Marketing Pessoal e fico espantado do
interesse que as pessoas estão tendo no assunto.
Tenho uma palestra
sobre o tema e a procura é muito grande.
É importante entender que marketing pessoal não
se trata de uma coleção de técnicas mais
elaboradas de persuasão. Não é isso. A idéia
é simples. Se o mercado está mais bem informado
e eu preciso estar melhor preparado, ser mais ético
e coerente, o marketing pessoal nada mais é do
que o investimento no polimento da própria
reputação. Que é o que irá impressionar o
cliente e criar eco. Se ele tem um grande poder
de comunicação para se informar, também tem o
mesmo poder para me indicar. Aí entra também a
habilidade do profissional de encantar clientes e
parceiros, que passam a ser hospedeiros e
disseminadores de sua mensagem. O marketing
pessoal é aquele que utiliza todo o poder das
pessoas para fazer com que o profissional cresça
e todos os que se relacionam com ele participem
do crescimento.
É claro que muitos produtos estão sendo
comercializados eletronicamente, mas aí também
é necessária a atuação do profissional de
vendas, para orquestrar os projetos de TI visando
criar experiências de satisfação mesmo sem o
contato direto com uma pessoa real. Grande parte
dos fracassos de iniciativas de comércio eletrônico,
B2C ou B2B, se deve ao fato de não existirem
pessoas com experiência em vendas. Não em
vendas de repasse de mercadoria em troca de
dinheiro, mas em vendas que dependem de se criar
uma experiência de satisfação e
relacionamento, normal ou virtual.
B2B Magazine - Quais são as maiores
queixas (dos clientes) em relação às equipes
de vendas?
Mario Persona - Por incrível
que pareça, percebo que o grau de insatisfação,
principalmente em transações para o mercado
industrial e de atacado, é quanto à perda da
identidade do profissional de vendas. Equipes de
vendas, quando organizadas de uma maneira que
venha a diluir o relacionamento pessoal, acabam
sendo contraproducentes na maioria dos casos.
Refiro-me à rotatividade, que acaba destruindo vínculos
entre o profissional de vendas e o cliente,
rebaixando a venda a uma transação impessoal.
B2B Magazine - Quais são as maiores
queixas dos vendedores?
Mario Persona - Não costumo
ouvir queixas de bons profissionais de vendas.
Como disse alguém, enquanto uns choram outros
vendem lenços. Saber identificar oportunidades
é uma habilidade que todo homem ou mulher de
vendas deve ter à flor da pele. Se você
analisar a história, sempre existiram bons e
maus profissionais de vendas, exultantes e
queixosos de seu tempo e lugar, porque sempre
existiram oportunidades para o primeiro grupo,
enquanto o segundo ia sendo reciclado. Vender é,
primeiro, identificar necessidades que
representem oportunidades e, segundo, atendê-las
naquilo que elas são, ou seja, necessidades para
o cliente e oportunidades para quem vende.
Uma vez que o processo da venda entra em equilíbrio,
o bom profissional de vendas acaba transformando
a necessidade do cliente também em uma
oportunidade para ele, um novo patamar de experiência
de satisfação e crescimento. E quando é que a
oportunidade do profissional de vendas se torna
uma necessidade? Quando ele percebe que a próxima
venda será diferente da anterior, e ele deve se
preparar. Será que ele se prepara de acordo? É
esta a pergunta que aqueles que vendem pouco
deveriam estar fazendo.
B2B Magazine - Quais devem ser as
qualidades de um bom vendedor? O que preciso para
ter êxito nesta profissão?
Mario Persona - Reconhecer a
dignidade da profissão é a coisa mais
importante, pois infelizmente há profissionais
de vendas que têm vergonha do que fazem. Estão
na profissão porque não encontraram um emprego
fixo. No entanto, os homens e mulheres mais bem
sucedidos do mercado não passam de bons
vendedores, cada um em sua área de atuação.
Porque todos vendemos, a começar por nossa própria
imagem e habilidades.
Dei recentemente uma palestra em Belém com o título
"Somos todos vendedores", que
é basicamente o conteúdo de minha palestra "De
Vendedor a Conselheiro" e fala da necessidade que
todo profissional tem, seja ele médico, empresário
ou fazendeiro, de se preparar para vender o que
sabe e o que tem. Vivemos em constante negociação,
com nossos familiares, pais, filhos, amigos,
colegas, clientes e fornecedores. A todo momento
precisamos "vender" nossa
opinião, crença, idéia ou desejo a alguém. Se
você se lembra da última vez que seu filho quis
um brinquedo a todo custo, sabe o que é um
vendedor persistente. Enquanto você não "comprou"
a idéia, não teve sossego.
B2B Magazine - Há profissões (e vendas
uma delas) que se caracterizam por absorver
profissionais desempregados que as buscam no por
opção, mas por falta de outra coisa para fazer.
Mas há outros fatores que determinam a escolha
desta profissão, a crise, por exemplo?
Mario Persona - Por se tratar de
uma das primeiras profissões, vendas é também
uma das últimas às quais recorremos quando não
encontramos outra atividade. Porém, conheço
pessoas que não fariam outra coisa, mesmo que
tivessem oportunidade de mudar. É quando o
profissional pega gosto pelo que faz, entende a
importância disso e o valor de ajudar alguém,
que começa a crescer na profissão.
Há vendedores medíocres que seriam medíocres
em qualquer profissão, simplesmente porque não
têm o desejo de crescer, de mudar, de aprender.
Meu livro "Gestão
de mudanças em tempos de oportunidades" fala muito disso, da
necessidade de estar pronto para se reinventar em
novas atividades e investir na própria carreira.
Enxergando oportunidades onde outros só vêem
ameaças.
Costumo receber convites para falar
especificamente de vendas, principalmente depois
do lançamento de um de meus livros, "Receitas
de grandes negócios". Este livro começa, já
no primeiro capítulo, enaltecendo a postura do
vendedor-empreendedor. Nele conto a história de
minha filha que, universitária, decidiu fazer
musse de maracujá para vender na escola. Todas
as manhãs ela saía de casa com o material da
faculdade numa bolsa pendurada em um ombro e um
isopor carregado de copinhos de musse no outro.
Desejo de empreender e aprender, deixando de lado
qualquer tipo de inibição, vergonha ou atitude
discriminatória para com a profissão. Ela sabia
que iria encontrar pessoas gratas por poderem
contar com um doce no intervalo. Via isso como
uma ajuda às colegas. E é assim que o bom
profissional de vendas deve se enxergar. Alguém
que faz o que gosta para ajudar as pessoas. E
ainda por cima, ganhando para fazer isso! Quer
profissão melhor?
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