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Mario Persona
Administração
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Tradução
Mario Persona
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ENTREVISTA
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Como
aproveitar melhor cursos e palestras
Fui entrevistado pelo Jornal Zero Hora para
uma matéria sobre os resultados de palestras,
seminários, cursos e workshops nas empresas e
como os empresários podem aproveitar isso ao
máximo para compensar o investimento.
Zero Hora - Como os profissionais podem
aplicar melhor no trabalho aquilo que aprenderam
em cursos, palestras e seminários já que hoje,
com o cotidiano atribulado, esse aprendizado é
esquecido assim que se volta ao batente?
Mario Persona - A empresa que promove
algo assim in company ou envia seus colaboradores
para um evento externo deve ter bem claro em
mente quais são seus objetivos. Esses objetivos
devem estar claro também para sua equipe. Às
vezes pergunto no início de um treinamento se os
presentes sabem o que estão em vias de aprender.
É engraçado a quantidade de respostas
diferentes, geralmente por falta de uma
comunicação clara da empresa.
É claro que, para fazer isso, a empresa também
precisa saber o que pretende. Muito dinheiro é
gasto contratando a pessoa ou o evento errado
para uma necessidade. Por exemplo, o comercial
detectou que existe uma necessidade de a equipe
aprimorar suas técnicas de negociação e pede a
alguém que contrate um bom palestrante de vendas,
sem dar maiores detalhes.
A pessoa sai em busca de alguém que esteja em
evidência e pode cair no erro de contratar um
palestrante motivacional, porque ouviu falar que
a palestra é engraçada, divertida e que você
sai mais leve. Algo que poderia ter sua utilidade
se o problema fosse apenas de trazer ânimo à
equipe, acaba sendo inócuo para a real
necessidade. Todos saem mais leves, pularam,
cantaram, se abraçaram, estouraram balões, mas
nada de aprender uma só técnica de negociação.
É por isso que antes de cada evento gosto de
conversar com a pessoa que está me contratando.
Já declinei de convites quando descobri que a
pessoa estava em busca de alguma palestra de
espiritualidade ou um momento de descontração
com mágicas, jogos e todo mundo chorando e se
abraçando no final. É claro que preciso ensinar
de modo divertido e lúdico, mas há uma grande
diferença entre eventos bem-humorados de
informação e conhecimento, e aqueles que não
passam de shows de entretenimento. Cada um deve
ter seu lugar e cabe à empresa ter isso bem
claro em mente na hora de contratar e informar
seus colaboradores.
Zero Hora - Existem técnicas de tornar
mais efetivo o aprendizado dos treinamentos, dos
cursos de capacitação?
Mario Persona - Sim, há técnicas que
melhoram em muito o aprendizado. A primeira é o
bom humor. Por favor, não confunda com o que
acabei de dizer sobre shows de entretenimento.
Refiro-me aqui ao bom humor na forma de
apresentar conhecimentos, não ao bom humor de um
cômico, uma peça teatral ou de um mágico em um
evento cujo objetivo será exclusivamente de
entreter.
Em um evento de aprendizado, o conteúdo deve ser
acompanhado de bom humor porque este é uma
espécie de cola que ajuda a fixar os conceitos
na memória. Nossa memória é extremamente
seletiva e analisa tudo aquilo que apela para a
lógica e para o pensamento racional. Então
quando você cria uma camuflagem sutil,
envolvendo o ensino em uma comunicação bem
humorada, ocorre uma espécie de drible da razão
e boa parte da informação vai para a memória
sem passar por um julgamento lógico e racional.
Um exemplo disso são as piadas que ouvimos. Elas
podem ter uma página de extensão que mesmo
assim você imediatamente guarda na memória e é
capaz de repeti-la um ano depois tendo ouvido só
uma vez. Um texto técnico de uma página
provavelmente não permanecerá cinco minutos na
memória. A música também cria o mesmo efeito,
daí aprendermos com facilidade e até sermos
incapazes de eliminar da memória uma canção
que odiamos e insiste em ficar tocando dentro do
cérebro.
Primeiro, o palestrante ou ministrante de um
curso precisa ter uma boa capacidade de síntese
para transformar o complexo em simples. Acho que
isso é algo que exige um certo treino. Procuro
fazer isso sempre quando escrevo minhas crônicas.
Repasso várias vezes o texto eliminando toda
palavra que puder ser retirada sem prejuízo para
a idéia que desejo passar. A síntese é algo
mais ou menos assim. Você procura condensar,
espremer e reduzir ao mínimo denominador comum
todo um conhecimento complexo transformando-o em
um conceito. Aí é só entregar aquele
comprimido com um copo de água para sua
audiência tomar.
Analogias, parábolas e metáforas são
ferramentas extremamente poderosas na
comunicação de conceitos. A analogia é um
pensamento que se vale de elementos de contato
para criar uma idéia que caminhe paralelamente
ao conceito original, porém independente dele.
Nosso cérebro funciona por meio de associações
e imagens. Quando você lê as letras c-a-s-a, o
cérebro procura em seu Google interno onde já
viu aquilo e a que estava associado. Então ao
contar uma parábola de uma experiência que seja
comum à audiência todos imediatamente farão a
associação do que acabam de ouvir com algo que
já mora em seus neurônios, facilitando o
aprendizado.
Zero Hora - Como palestrante, o que você
faz para prender a atenção dos executivos,
jovens gerentes etc?
Mario Persona - Isso depende muito do
tipo de evento. De uma maneira geral, o primeiro
passo em uma apresentação é me humilhar, me
rebaixar. Ninguém gosta de passar uma hora ou
mais ouvindo uma pessoa orgulhosa. Então preciso
eliminar qualquer barreira para deixar que as
pessoas à vontade comigo, evitar que elas me
enxerguem como uma ameaça. Se eu conseguir me
fragilizar logo de início, fazendo pouco de mim,
zombando até de minha própria pessoa, crio um
clima propício. Trago a público alguma
situação engraçada pela qual passei e que
possa ser motivo de vergonha e vexame para mim se
viesse a público. Pronto, é o sinal para que o
pessoal pense, "Ei! Esse cara aí não é
tudo isso não! Ele é igualzinho a mim, tem as
mesmas fraquezas, os mesmos defeitos".
Conto muitas histórias e casos, como faço em
minhas crônicas, sempre as associando ao tema.
Seres humanos adoram histórias e é por isso que
as novelas são campeãs de audiência. Elas têm
drama, humor, alegria, sofrimento, tudo embutido.
É claro que não basta contar o caso, é preciso
dramatizar também. Então entra um pouco de
atuação teatral. Se vou falar de agregara valor
a um produto commodity, conto da vez em que fui a
um restaurante caro e pedi uma banana flambada.
Ao explicar a relação entre preço e valor,
crio uma situação fictícia na qual sou dono de
uma loja de bijuterias e atendo uma jovem. É
incrível o nível de atenção que consigo e
quantas pessoas vêm depois dizer que agora
aprendeu este ou aquele conceito só por causa da
cena que criei em suas mentes.
Quando faço treinamentos utilizo breves trechos
de filmes de sucesso que permitam associar a cena
ao conceito que quero ensinar. Depois coloco a
cena em discussão para que as pessoas digam o
que enxergaram no comportamento dos personagens
que podem aplicar em seu dia-a-dia na empresa, na
negociação ou no relacionamento com colegas.
Nessa hora quem aprende sou eu, porque é
incrível o número de lições diferentes que
algumas dezenas de cérebros podem extrair de uma
cena de três ou quatro minutos.
Há também os jogos e dinâmicas de grupo que
utilizo nos treinamentos, mas não em palestras
de uma ou duas horas. Isso é algo importante
também para quem contrata, saber o objetivo e
contratar o tipo de evento correto. Se a idéia
é apenas passar conceitos e dar um empurrão,
então uma palestra resolve. Mas ninguém poderá
achar que uma palestra será tão eficaz quanto
um workshop ou treinamento, que podem durar de
três horas a três dias. No treinamento ou curso
vou ter tempo para descobrir necessidades ocultas
na audiência, trazê-las à tona e trabalhar
aspectos que talvez nem fizessem parte do script
original. É importante ter esta flexibilidade na
hora de ministrar o curso, evitar engessá-lo,
adaptar tudo à realidade dos participantes.
Zero Hora - Na sua opinião, as empresas
abrem espaço para o funcionário aplicar o que
ele aprendeu nos cursos?
Mario Persona - Isso varia muito.
Costumo perceber o que acontecerá depois pelo
comportamento dos participantes. Há diferentes
personalidades de empresa, algumas mais abertas a
novas idéias, outras completamente fechadas. Há
empresas onde o clima é tenso, a direção é
centralizadora e que só querem que seus
colaboradores façam o que lhes for mandado fazer.
Outras dão maior liberdade e costumam obter
melhores resultados, quando permitem que os
cérebros, e não apenas as mãos, estejam em
funcionamento no horário de trabalho. O curso ou
treinamento não fará milagres se o clima na
organização for repressivo. As pessoas sairão
e voltarão ao trabalho para continuar aplicando
apenas aquilo que é usual. Qualquer idéia nova
que tenham adquirido será imediatamente
descartada pois poderá representar risco.
Então cabe à empresa fazer uma espécie de
exame de consciência prévio, antes de contratar
uma palestra, curso ou treinamento. Será que
estamos dispostos a acolher novas idéias? Será
que daremos liberdade para nossa equipe trazer
para dentro o que aprendeu? Os resultados podem
depender em muito dessa postura. Se a empresa
tiver medo de mudar - e um consultor externo pode
ser a pessoa que enxergou a necessidade de
mudança - ela provavelmente terá dificuldade em
aceitar que sua equipe coloque em prática o que
aprendeu de uma fonte externa de conhecimento.
Então, ao perceber que todos continuaram como
estavam, poderá acabar achando que seu pessoal
não aprendeu nada.
Zero Hora - Percebe-se que cada vez mais
há novidades em treinamentos, cursos de
capacitação, que eles estão mais práticos,
mais ousados, mais lúdicos. Por que eles seguem
esse tendência?
Mario Persona - A razão disso está
justamente naquilo que expliquei sobre a
facilidade com que as coisas são absorvidas
quando acompanhadas de elementos familiares, como
analogias, parábolas ou metáforas. Tudo fica
mais fácil quando você encontra no baú do
cérebro uma bolsa que combine com aquele vestido
que acaba de adquirir. O bom humor é outra
ferramenta de fixação.
Por isso os profissionais estão carregando nas
cores, quando o assunto é utilizar elementos
lúdicos em suas apresentações. Só é preciso
estar atento para ver se aquelas atividades têm
realmente um fundo de conhecimento e uma
aplicação real. Não basta dizer para todo
mundo se abraçar ou rolar no chão, embora
alguns profissionais utilizem técnicas assim
mais como um abridor de latas cerebral, para
quebrar resistências.
Não uso esse tipo de técnica porque acho um
pouco invasiva, meio do tipo cachorrinho de
Pavlov. Funciona na base do comando-recompensa
para quebrar resistências. Por exemplo, o
palestrante pode começar dando ordens simples,
algo como pedindo que aplaudam. Ninguém se opõe,
é muito simples. Depois ele vai aumentando o
grau de dificuldade das ordens, mas sempre
recompensando na forma de bem-estar causado por
alguma piada ou brincadeira.
Levantar o braço, os dois braços, uma perna,
dar uma volta no lugar, abraçar o colega, subir
na cadeira, pular, tirar a camisa... ele vai
aumentando o grau de dificuldade até o ponto em
que as pessoas estarão fazendo coisas ridículas,
que jamais fariam sem aquele tipo de aquecimento.
O que fez foi quebrar seu juízo próprio,
enganar suas defesas e deixá-las prontas para
ouvir e acatar qualquer coisa que ele disser.
Algumas religiões utilizam esse recurso. É bom
que quem contrata esteja alerta a esse tipo de
manipulação que pode criar convicções falsas
na equipe, pois não foram fruto de um ensino
normal, mas de manipulação das emoções.
Pessoas mais frágeis emocionalmente são presas
fáceis desse tipo de técnica.
Zero Hora - Como um profissional pode
escolher em meio a tantas ofertas? Como separar o
joio do trigo e encontrar a capacitação que
pode ser mais útil?
Mario Persona - Primeiro, é preciso
saber se o profissional tem capacidade, tem
bagagem. Você vai descobrir isso de seus livros,
artigos e entrevistas, porque geralmente quem
ensina ou dá palestras e treinamentos costuma
escrever. Fica fácil descobrir isso com
mecanismos de busca na Internet. Pedir
referências é importante, saber o que dizem as
empresas que já o contrataram. Nas buscas na
Internet às vezes você descobre coisas que nem
estava procurando. Certa vez, buscando por um
palestrante do qual ouvi falar, descobri que ele
estava sendo processado por racismo. Se a
notícia procedia ou não, não é o ponto aqui,
mas deixa claro como ficou fácil descobrir
detalhes sobre um profissional na Internet.
Além da bagagem é preciso que tenha boa
capacidade de comunicação. Uma pessoa pode
saber muito, ter um currículo de várias
páginas, mas ser incapaz de transmitir uma
vírgula do que sabe. Enquanto isso, outro que
sabe muito menos pode dar um show porque soube
sintetizar o conhecimento naquilo que é
relevante para a audiência. Deve existir um
equilíbrio entre conhecimento e capacidade de
comunicação e é importante discernir isso
quando muitos profissionais gabaritados se
aventuram no mercado de palestras e treinamentos
só com base na bagagem que possuem, sem qualquer
técnica de comunicação.
Desconfie de quem cobra barato. Palestrantes
cobram segundo a demanda, porque vendem não só
conhecimento, mas horas de sua agenda. Quem cobra
barato ou faz de graça provavelmente está com
tempo sobrando, o que pode significar despreparo.
Desconfie também de palestras enlatadas. Há
palestrantes que copiam ou adquirem de outros
palestrantes o direito de ministrar exatamente a
mesma palestra, contando os mesmos casos como se
tivessem acontecido com eles. Soa falso e
artificial. Procure por genuinidade.
É claro que no caso de cursos e treinamentos, o
ministrante poderá adquirir os direitos de
ministrar o conteúdo que foi criado por um
terceiro, mas então é uma situação diferente,
pois ele saberá personalizar a comunicação e,
ao contrário de palestras, dificilmente alguém
consegue dar um curso ou treinamento seguindo um
script com as mesmas palavras, gestos etc.
Cuidado com estrelas de maior grandeza, pois
alguns acham que estão fazendo um favor ao
cliente por estarem ali. Invertem a situação e
criam até constrangimento quando se colocam como
a razão central do evento, quando deveria ser o
público e a empresa contratante a razão central,
e o palestrante apenas o que prestará seus
serviços. Quando a situação se inverte, coisas
desagradáveis podem acontecer. Fiquei
horrorizado quando vi um palestrante-estrela
discutir no palco, de microfone na mão e diante
de mais de mil pessoas, com um diretor da empresa
que o contratou, acusando-o de ter quebrado o
contrato por não ter fornecido aos participantes
uma folha de avaliação nos moldes que havia
exigido.
Finalmente, fique atento com exigências absurdas
que poderiam fazer sentido para uma estrela do
cinema ou cantor de rock, mas que não têm
qualquer valor se o que o cliente busca são
resultados práticos para sua empresa e sua
equipe. Já pensou se sua equipe decide também
buscar o estrelato no ambiente de trabalho?
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Mario
Persona é consultor, escritor e palestrante.
Veja em www.mariopersona.com.br
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