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ENTREVISTA
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Estratégia
de marketing para os dias atuais
Qual seria a melhor estratégia de Marketing?
Mario Persona - O trabalho de marketing
resume-se em identificar, analisar e atender
necessidades e desejos do cliente com
lucratividade. Todas as outras tarefas do
marketing dependem dessas três fases,
identificar, analisar e atender, que têm seu
foco no cliente.
Na primeira fase, apontamos nosso telescópio
para o cliente, seu modo de agir, de comprar,
seus desejos, necessidades e expectativas.
Então, uma vez identificadas essas necessidades,
colocamos tudo sob o microscópio da análise, de
como podemos transformar nosso produto ou
serviço em valor e benefício para atender o
cliente. Finalmente, entregamos e recomeçamos o
processo, agora identificando seu grau de
satisfação e como seremos capazes de
aumentá-lo ainda mais. A melhor estratégia de
marketing é aquela que tem sua atenção voltada
para o cliente. Evidentemente, ao mesmo tempo
fazemos uma análise da concorrência e também
das próprias capacidades da empresa.
Qual deve ser "a cara da
empresa" atual?
Mario Persona - O mundo está mudando
rapidamente e o mercado também. À medida que o
mercado vai se sofisticando, as pessoas começam
a buscar também por produtos mais sofisticados e
por um atendimento mais especializado. Uma
sociedade pouco sofisticada se satisfaz com
pouco. Uma sociedade mais sofisticada precisa ser
atendida com produtos e serviços de maior valor
agregado para ficar satisfeita.
Se no passado o cliente se contentava com um
quilo de arroz pesado na balança, à medida que
o mercado foi se sofisticando esse mesmo cliente
passou a exigir que o arroz viesse já
selecionado, dentro de uma embalagem transparente
com tabela de calorias, receitas e um número
para atendimento ao consumidor.
O próximo passo é esse consumidor não querer
cozinhar o arroz e procurar por opções onde ele
já venha semi-pronto ou até pronto e servido em
um ambiente com ar condicionado e música. Nesse
estágio vemos a valorização dos serviços como
valor agregado. Chega um momento, porém, em que
já não é o produto ou o serviço que irá
fazer os olhos do cliente brilharem, mas a
experiência associada a tudo isso. Eu não quero
apenas comprar, eu quero ter uma experiência de
satisfação no processo de compra e depois dele.
Tudo isso demonstra que hoje precisamos estar
preparados para atuar em uma sociedade mais
sofisticada e com mais recursos do que a do ano
que passou, portanto a empresa de ontem já não
serve para hoje. Ela precisará mais uma vez se
reinventar, entender melhor o cliente, descobrir
as novas tendências e ir encontrá-lo no patamar
onde ele se encontra.
Qual o investimento em marketing mais
seguro?
Mario Persona - Todo investimento que
traz benefícios visíveis para o cliente é um
bom investimento. Digo "visíveis",
porque muitas vezes podemos investir em melhorias
em nossa empresa, produto ou serviço e o cliente
nem ficar sabendo disso. Portanto um investimento
que deve acompanhar qualquer ação de uma
empresa é o investimento em comunicação. Não
basta se importar com o cliente, é preciso que
ele saiba disso.
Entrevista concedida à Revista
Vendas & Liderança de Porto Velho, RO, em 28/11/2007
para uma matéria sobre estratégia de marketing.
Entrevistas como esta costumam ser feitas para a
elaboração de matérias, portanto nem tudo
acaba publicado. Eventualmente são aproveitadas
apenas algumas frases a título de declarações
do entrevistado. Para não perder o que disse na
hora e posso nunca mais conseguir dizer, costumo
gravar ou dar entrevistas por escrito. A íntegra
do que foi falado você encontra aqui.
Mario
Persona é consultor, escritor e palestrante.
Veja em www.mariopersona.com.br
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