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ENTREVISTA
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Networking
- A importância das redes de relacionamentos
O que significa “networking”?
Mario Persona - Networking é uma rede
social, as pessoas com as quais nos relacionamos
de alguma forma, porém o termo geralmente é
usado com uma segunda intenção em mente, quando
o assunto é trabalho ou negócios. Essa segunda
intenção é poder contar com as pessoas que
conhecemos quando precisamos. É aí que o
networking fica mais complexo.
Digo isso porque qualquer rede social ou de
relacionamento precisa de um motivo. Então não
basta eu colecionar cartões se eles não passam
de um papel com um telefone e e-mail. Aquele
cartão precisa representar algo, ou não
existirá um elo e, se não existe elo, não
existe rede. Uma simples linha de nylon nas mãos
de um hábil pescador só se transforma em rede
porque ele sabe como e onde dar os nós.
A verdadeira rede de relacionamentos, o
verdadeiro networking, é algo que se constrói
com habilidade, com diferentes tipos de nós,
diferentes tamanhos de malha, para obter
resultados também diversificados. Há redes para
peixes grandes e pequenos, crustáceos e até
para parar a bola do gol.
Como esse conceito tem crescido no
mercado de trabalho atualmente? Muitas pessoas
são empregadas através dessa rede?
Mario Persona - A maioria das pessoas
consegue emprego por indicação. Mesmo que não
exista uma indicação direta de um amigo ou
parente, seu currículo deve trazer referências
que serão consultadas para verificar sua
idoneidade, sua capacidade de trabalho e, o que
é cada vez mais importante, sua habilidade para
conquistar e manter bons relacionamentos.
A própria empresa que contrata dá um grande
valor à rede de relacionamentos do candidato,
pois ela lhe dá uma amplitude maior de
referências que podem ser consultadas. Embora
não garanta que o candidato irá agir de maneira
contrária à das indicações, é sempre uma
segurança contratar um profissional que é
conhecido e querido de muitas pessoas.
Na área de vendas é comum vendedores serem
contratados em função da rede de pessoas e
empresas que já atende com sucesso, e não pelos
seus belos olhos. Evidentemente não basta ele
ter os cartões dessas pessoas e empresas; é
preciso que ele tenha criado um relacionamento
bom e estável com elas, caso contrário sua rede
terá o efeito inverso. Já aconteceu com você
de citar o nome de uma pessoa para alguém e esse
alguém virar os olhos e fazer cara de nojo?
Meu pai costumava contar de um amigo seu que,
quando era jovem, foi para uma entrevista de um
emprego que estava praticamente garantido. Para
se garantir ainda mais, conseguiu uma carta de
recomendação de um político local achando que
com isso suas chances seriam melhores. Foi
justamente a carta de recomendação que fechou
as portas para o novo emprego. O
"quase-patrão" odiava o político.
Como uma pessoa deve proceder para
organizar sua própria rede? Ela deve participar
de congressos, workshops e seminários da sua
área de atuação constantemente?
Mario Persona - O melhor lugar para se
criar uma rede é onde você está. Começa na
família, passa pelos amigos, chega à escola e
ao trabalho e, apenas no final da lista, vai
acontecer em congressos e eventos públicos. O
networking conseguido nesses eventos tem elos
tão frágeis quanto as amizades virtuais, porque
só enxergamos o que o outro quer que
enxerguemos.
É no dia-a-dia que realmente conhecemos a
pessoa, portanto é importante que o profissional
não se iluda em achar que poderá criar um
networking consistente entre desconhecidos, e
também não fique confiante demais naquela
pessoa que nunca viu e está lhe propondo um
negócio da China.
Nesses eventos podemos descobrir boas
oportunidades de negócios, mas elas dependem de
um relacionamento, dos elos que iremos conseguir
criar na seqüência. Eu diria que nos eventos
sociais e profissionais podemos descobrir o fio
de nylon. Se ele vai se transformar em rede ou
não, isso depende de um trabalho posterior, o
que exige paciência. Portanto eventos assim são
importantes, mas como um primeiro passo no
caminho do verdadeiro networking.
O que costumo observar é que muita gente
desperdiça oportunidades de networking no lugar
onde já estão, com as pessoas com as quais
convivem no dia-a-dia. Eu já consegui dois
empregos através de amigas de minha mãe, uma
cujo filho era gerente de uma empresa e outra que
tinha um cunhado também ocupando uma posição
gerencial. Outro emprego consegui porque o dono
da empresa me conhecia desde a infância e um dos
diretores era amigo de um sobrinho meu.
Evidentemente essas indicações baseadas no
networking apenas não seriam suficientes sem
competência para o trabalho, mas em caso de
empate de competências, a pessoa com melhor
relacionamento pessoal irá conquistar a vaga. Ou
não. Sim, porque em algumas situações o melhor
mesmo é não ter um relacionamento muito
próximo da pessoa que você vai contratar ou que
será seu chefe.
É por isso que muitas empresas evitam contratar
parentes de funcionários. Caso a evolução do
organograma venha a gerar uma relação direta de
trabalho entre as duas pessoas, os negócios
podem ser prejudicados pela afinidade. Conheci um
empresário que tinha dois excelentes
funcionários, marido e mulher. Um dia ele
precisou deu uma bronca na mulher e acabou
ficando sem o casal.
Um bom lugar para se criar um networking
permanente é a escola. Numa classe de
universitários muitos acabarão se tornando
clientes, fornecedores, chefes e funcionários
uns dos outros quando saírem dali. Quem
desperdiça essa oportunidade, esse protomercado,
poderá ter problemas mais tarde. Se eu for
aquele chato de galochas na sala de aula, e o
colega ao meu lado, que eu perturbo o tempo todo,
herdar a empresa do pai, é melhor eu nem perder
meu tempo enviando currículo depois. Ele vai
querer me ver longe da empresa. O mais importante
do networking não é simplesmente saber que as
pessoas existem ou colecionar seus cartões em
uma caixa de sapatos, mas criar elos consistentes
para poder ser lembrado com carinho e
admiração.
A internet pode ser usada como uma
ferramenta para ajudar nesse processo, como os
sites de relacionamento, fóruns e chats?
Mario Persona - A Internet é uma
ferramenta extremamente útil e eu a utilizo
bastante na criação de um networking até com
pessoas que nem conheço. Como faço isso? Por
meio de minhas crônicas que publico regularmente
e envio aos assinantes de meu boletim Mario
Persona CAFE. Não são textos falando de meus
serviços ou tentando vender algo, mas
simplesmente falando de coisas que possam
ajudá-las em sua vida, carreira e trabalho.
É claro que isso acaba sendo uma amostra grátis
de meu trabalho, mas me preocupo em deixá-las
satisfeitas com o que lêem. Isso tem um efeito
fantástico, pois quando encontro algum de meus
leitores é comum ser abordado como se fosse
amigo da pessoa há anos.
Os sites de relacionamentos, fóruns e chats
ajudam muito nessa comunicação, mas eu repito
que os elos serão muito frágeis se você não
conseguir encantar essas pessoas de algum modo,
fazer algo por elas, ajudá-las em suas
necessidades. E principalmente ajudá-las a dar
vazão aos seus sentimentos, incentivá-las a
falar de si mesmas, porque isso é o que importa.
Quais os perigos de se dedicar em demasia
a nessas redes?
Mario Persona - É preciso administrar o
tempo que dedica à comunicação com suas redes
de relacionamento. Há redes, como família,
amigos e colegas, que já fazem parte de nossa
comunicação diária. Quanto às outras, é
preciso ser seletivo, saber onde você quer
chegar e quais são os seus objetivos. Jogar
conversa fora pode ser uma boa distração e até
uma terapia, mas quando o objetivo é mais
profissional, o importante é escolher a roda
onde você vai ficar.
Você pode ter uma rede que serve para uma coisa,
mas não serve para outra. Ou você pode ser
enganado achando que faz parte de uma rede de
relacionamentos quando, na verdade, você apenas
é identificado com aquelas pessoas sem, porém,
ter nenhuma afinidade que façam daquilo um
verdadeiro networking produtivo. Dou um exemplo.
Há alguns anos fui contratado para falar em um
evento de inauguração de uma agência de
comunicação. Fiquei surpreso ao encontrar um
espaço e coquetel para muitas pessoas, porém
apenas alguns amigos e familiares dos sócios da
empresa. Onde estavam os convidados? Procurei
saber. Eles tinham feito tudo direitinho,
imprimiram convites, contrataram um buffet etc.
Só que na hora de convidar, convidaram apenas os
seus concorrentes!
Como eram todos profissionais de comunicação,
certamente acharam que aquele era o seu
networking por falarem a mesma língua. Mas isso
não valia para aquele momento, pois os donos das
agências concorrentes não iriam celebrar a
abertura de mais uma, e certamente não gostariam
de divulgar o evento para que seus colaboradores
fossem lá. Afinal, a agência nova certamente
iria precisar de gente. O evento foi o fracasso.
O networking correto para aquele momento não era
de iguais, mas de clientes. Eles deviam ter
convidado apenas comerciantes, profissionais
liberais e empresários de sua rede de
relacionamentos, que não tivessem qualquer
ligação com a área de comunicação, pois era
a esses que precisavam impressionar e conquistar.
Portanto, não basta criar redes de
relacionamentos, é preciso saber quando
utilizá-las e fazer isso segundo as
características de cada rede em particular.
Que dicas você daria a um profissional
para ele sobressair no mercado de trabalho com
essas ferramentas sem ser chato?
Mario Persona - O melhor conselho foi o
que ouvi na entrevista de um médico que atendia
presidiários. Ele contou de um preso que manteve
durante anos uma rede de 400 marginais que ele
chamava de "trabalhadores diretos", e
800 que ele chamava de "trabalhadores
indiretos". Indagado pelo médico como ele
conseguia manter esse pessoal todo fiel a ele, o
bandido respondeu que procurava dar a eles o que
todo homem gosta, e isso não era dinheiro nem
mulher. Ele os incentivava a falarem de si
mesmos, de se gabarem de seus feitos.
Quando tratamos as pessoas do jeito que elas
gostariam de ser tratadas, criamos boas redes de
relacionamentos. Mas é preciso entender também
que precisamos fazer isso mesmo que aquelas
pessoas em particular não representem vantagem
imediata para nós. Não posso me dar ao luxo de
considerar sem valor alguém que naquele momento
não serve para comprar meus serviços ou me
contratar, porque aquela pessoa pode ser uma
formadora de opinião ou fazer a ponte entre mim
e um futuro cliente. Devo sempre deixar uma boa
impressão entre todas as pessoas de meu
relacionamento.
As melhores redes são aquelas encaradas como
investimento futuro. Uma boa rede de
relacionamentos é algo como uma previdência
privada, que você vai acumulando ao longo dos
anos para usufruir depois. Todo profissional
precisa ter consciência disso e saber gerenciar
redes de curto e longo prazo. Produtores de
frutas plantam as sementes que só se
transformarão em lucro muitos anos depois,
quando a terra arada se transformar em um pomar.
Entre as minhas atividades principais, como
palestras e consultoria, eu escrevo e traduzo
livros acadêmicos nas áreas de administração
e marketing. Embora escrever e traduzir sejam
atividades de menor ganho financeiro do que
palestras e consultoria, às vezes abro mão de
serviços mais lucrativos, que geralmente
envolvem viagens, para ficar em casa escrevendo
ou traduzindo para as editoras com as quais
mantenho um relacionamento.
Por saber que, com a idade, aumentam as
dificuldades, vou mantendo viva a chama de um
relacionamento com editoras e editores, que
poderá ser bastante interessante no futuro,
quando as viagens se tornarem mais difíceis.
Então vou alimentando essa rede de
relacionamentos como uma espécie de
aposentadoria, para quando eu participar de
comunidades do Orkut com títulos como "Já
passei dos noventa".
Entrevista concedida ao site Valia em
04/11/2007 para uma matéria sobre a importância
do networking.
Entrevistas como esta costumam ser feitas para a
elaboração de matérias, portanto nem tudo
acaba publicado. Eventualmente são aproveitadas
apenas algumas frases a título de declarações
do entrevistado. Para não perder o que disse na
hora e posso nunca mais conseguir dizer, costumo
gravar ou dar entrevistas por escrito. A íntegra
do que foi falado você encontra aqui. Se achar
que este texto pode ajudar alguém, use o
formulário abaixo para enviar.
Mario
Persona é consultor, escritor e palestrante.
Veja em www.mariopersona.com.br
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