Marketing Pessoal - UOL entrevista Mario Persona

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Marketing Internacional - Cateora & Graham - 13a. Ed. 668 pg.
Tradução Mario Persona

ENTREVISTA

Marketing pessoal

O que é marketing pessoal?

Mario Persona - Marketing pessoal é marketing na sua essência. A diferença entre marketing pessoal e de produtos ou serviços é que no caso do marketing pessoal a pessoa é a empresa e sua capacidade é seu produto. Uma boa estratégia de marketing pessoal inclui o profissional fazer um apanhado de suas habilidades e procurar descobrir como essas habilidades podem ser transformadas em valor para o seu público ou mercado. Quando digo "mercado" estou falando de qualquer meio onde a pessoa atue, seja ela um profissional liberal ou alguém trabalhando como funcionário de uma empresa. Em qualquer um dos casos existe um fornecedor e existe um cliente.

Uma vez identificadas essas habilidades e detectado um mercado para se atuar, o profissional passa a analisar esse mercado e suas necessidades, além dos pontos fortes e fracos de si mesmo e de seus concorrentes. Com base nessa análise ele irá procurar se aperfeiçoar para ser competitivo no ambiente onde pretende atuar.

Mesmo em casos onde não um objetivo de ganho financeiro, o marketing pessoal continua sendo importante para se criar relacionamentos. Uma rede de relacionamentos nada mais é do que uma rede de trocas, que pode ser de informações, favores ou mera companhia. Assim como acontece no marketing pessoal que visa lucro, também nos relacionamentos é importante que a pessoa procure descobrir em como poderá criar algum valor para as pessoas com as quais pretende se relacionar.

Muitos se tornam chatos acreditando que estão fazendo marketing pessoal? Por quê?

Mario Persona - Esse é um problema não só do marketing pessoal, mas da confusão que se faz de marketing com propaganda. Quem pensa que marketing é propaganda acaba se tornando inconveniente, intrusivo e cai na armadilha da auto promoção. Isso acontece também com empresas naquelas propagandas nas quais se intitulam "a melhor", "a maior", "a mais eficiente". Qualquer publicitário hoje sabe que a melhor estratégia não é se declarar isso ou aquilo, mas criar meios para seu público fazer esse reconhecimento e propagar essa mensagem.

A propaganda é apenas uma das ferramentas do marketing, é o meio de promover o que quer que seja. No caso de produtos e serviços, tanto a propaganda, que é a promoção paga, como a publicidade, que é a promoção que acontece naturalmente, podem funcionar lado a lado, mas no marketing pessoal é a publicidade que funciona melhor. Entenda por publicidade tornar algo público. No marketing pessoal é melhor que isso seja feito pelos outros, pelas pessoas ou empresas que se sentem beneficiadas por nossas atitudes, habilidades ou serviços.

Portanto, marketing pessoal não é sinônimo de auto promoção, mas um posicionamento de utilidade tal para com sua rede de relacionamentos que as pessoas passam a ter prazer de falar bem de você. É claro que o profissional deve criar meios para que isso aconteça, para ficar conhecido, mas nunca no sentido de se anunciar como a última bolacha do pacote.

Como não cometer esse erro?

Mario Persona - Tudo começa com uma atitude de dádiva, com a pergunta "o que posso fazer para esta ou aquela pessoa, para esta ou aquela empresa". Quando tentamos investigar o que temos de valor para agregar à vida e aos negócios de nossa rede de relacionamentos, mudamos de atitude. Passamos a valorizar mais o dar do que o receber, o que irá acontecer automaticamente como consequência de minha disponibilidade em fazer algum bem para as pessoas com as quais me relaciono.

Pense num médico extremamente empático, que além de conhecer bem sua atividade, dá um banho de simpatia e cordialidade em seus clientes todas as vezes que estes entram em seu consultório. Esse médico será a primeira referência que essas pessoas darão quando algum amigo perguntar de um médico. No melhor dos mundos, esses clientes nem irão esperar por uma pergunta, vão trazer de forma espontânea o assunto em sua roda de amigos só para contar de como foram surpreendidos pelo atendimento espetacular que esse médico dá aos clientes, de como seu consultório é moderno e organizado, da qualidade do atendimento de sua secretária etc. Tudo isso, que pode ser considerado como um bom marketing pessoal, começou quando esse médico perguntou a si mesmo o que poderia fazer por seus clientes que os deixasse, não apenas bem tratados do ponto de vista médico, mas também encantados.

Todos são capazes de fazer o seu marketing pessoal?

Mario Persona - Eu diria que há pessoas que já tem uma habilidade natural para se tornarem referência, tanto como personalidade como por suas habilidades. Outras podem precisar de ajuda profissional, e geralmente isso acontece com pessoas extremamente técnicas ou com dificuldade de comunicação ou de expressar suas capacidades de uma forma que um público leigo possa entender.

Continuando no exemplo do médico, um marketing pessoal ruim seria o médico manter distância dos clientes, usar apenas termos técnicos nas conversas, e achar que uma máquina de café ou chá, revistas ou ar condicionado na sala de espera é um luxo desnecessário. Como aves de igual plumagem voam juntas, é provável que um médico assim tenha uma atendente que também considere o cliente um mal necessário para a prática da profissão. Embora pudesse funcionar no passado, quando a concorrência era pouca e o cliente não tinha alternativa, hoje não funciona mais.

Que dicas você daria para que o profissional consiga usar essa ferramenta a seu favor?

Mario Persona - Além de tudo o que já mencionei, ele deve aproveitar a tecnologia que existe hoje para manter um bom relacionamento com clientes ou não. Hoje todo profissional deveria ter uma página na Web, mesmo que seja apenas para publicar seu currículo. Dar um cartão a alguém é uma coisa, mas dar um cartão onde exista um endereço Web para essa pessoa conhecer melhor você é uma possibilidade maior de continuidade no relacionamento, principalmente quando o objetivo é profissional.

Uma boa forma de ampliar sua rede de relacionamentos é dar algo, e isso não é tão difícil quando se trata de um trabalhador do conhecimento. Sempre é possível criar um blog para falar alguma coisa de suas habilidades e é impressionante o número de profissionais que já fazem isso. Em algumas classes do curso de administração meus alunos tiveram que criar um blog com suas opiniões sobre os assuntos que tratávamos em aula, e pelo menos dois alunos vieram me contar que foram chamados para entrevistas de emprego por empresas que encontraram seus blogs na Web.

Outra dica é para quem pretende uma vaga em uma empresa, e aí vale a mesma pergunta: O que eu posso fazer por essa empresa? O que posso agregar de valor? Quando o profissional faz essa pergunta ele não vai criar um currículo padrão para enviar para cem empresas, mas vai visitar o site de cada uma e analisar suas necessidades para redigir um currículo que tenha pontos de referência ou palavras-chave que possam chamar a atenção de quem vai analisar o currículo. Se eu sou engenheiro mecânico minhas capacidades devem ser descritas de modo condizente com a atividade de cada empresa para a qual envio meu currículo. Um candidato que não apenas tenha competência, mas que também sabe se comunicar com o vocabulário da empresa onde pretende ingressar terá maiores chances do que alguém com um discurso genérico.

Entrevista concedida para o site UOL em 05/01/2009

Entrevistas como esta costumam ser feitas para a elaboração de matérias, portanto nem tudo acaba sendo publicado. Eventualmente são aproveitadas apenas algumas frases a título de declarações do entrevistado. Para não perder o que eu disse na hora, costumo gravar ou dar entrevistas por escrito. A íntegra do que foi falado você encontra aqui. Se achar que este texto pode ajudar alguém, use o formulário abaixo para enviar.

Mario Persona é consultor, escritor e palestrante. Veja em www.mariopersona.com.br

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