| |
Revendas
e as pequenas e médias empresas
 |
Fui
entrevistado pela Tech Data Magazine para
uma matéria sobre importância do
segmento de pequenas e médias empresas
para as revendas de informática. A
íntegra da entrevista você encontra
aqui. |
TD
Magazine - Qual a importância do segmento SMB (Small
and Medium Businesses) para a área de canais,
para as revendas de produtos de informática e
tecnologia?
Mario Persona - Quando surgiram os
primeiros computadores pessoais, boa parte das
vendas eram direcionadas a aficionados, pessoas
que adotaram a novidade por ser novidade e
acabaram se transformando também em seus
principais divulgadores. Até então o computador
era uma máquina hermética, enclausurada em
áreas só acessíveis a iniciados. O computador
pessoal quebrou esse paradigma ao levar a
tecnologia da informação para a casa do
cidadão comum.
Logo o computador pessoal foi descoberto pelos
profissionais liberais e mesmo por empresas que
antes dependiam de serviços externos de
mainframe. Paralelamente a TI ainda era sinônimo
de hobby e entretenimento, o que ajudou a forçar
a indústria a buscar novos patamares de
velocidade, armazenamento, resolução de imagem
e troca de dados.
Pode-se dizer que os games foram grandes
vendedores de TI incentivadores de upgrades, já
que os recursos exigidos para o uso de um
profissional liberal ou mesmo de uma empresa eram,
na época, muito menores do que os exigidos por
jogos, vorazes consumidores de processador,
memória e resolução de imagem.
A próxima onda de alegria para fabricantes e
distribuidores veio com a Internet e a idéia de
que ninguém seria feliz se não tivesse sua
conta de e-mail, seu nick no ICQ ou MSM, e seu
perfil no Orkut. Em suma, há tendências fortes
ditadas pela mudança de hábitos do consumidor.
Existe uma onda forte e crescente hoje, que é a
do home-office e das pequenas e médias empresas
prestadoras de serviços para as grandes
corporações que, não apenas terceirizam boa
parte de suas atividades, como também criam
estruturas de trabalho em home-office e para seus
próprios colaboradores. Esses profissionais e
empresas precisam de agilidade e mobilidade, o
que permite oferecer uma gama interessante de
produtos e serviços.
Mas é certo que, à medida que a concorrência
aumenta e se concretiza a tendência da compra
ser feita via Internet, quem vende produtos de TI
precisará agregar serviços ao seu cardápio
para permanecer no cliente.
Uma revenda de TI que queira manter uma boa fatia
do mercado deve manter um olho no noticiário,
principalmente para verificar quais são os
mercados em alta, os quais normalmente investem
em ocasiões assim. Quando o agro-negócio era a
bola da vez, surgiram muitas oportunidades de
informatizar propriedades rurais e empresas
ligadas direta ou indiretamente ao agro-negócio.
O segredo é ficar de olho nos segmentos
periféricos aos grandes negócios e
oportunidades, em sua supply-chain, tanto no
sentido fornecedores como clientes. Se a revenda
souber que, digamos, a indústria do álcool
está em expansão, além de abordar os
protagonistas mais óbvios que são as usinas e
fabricantes de bens de capital, ela deve mapear a
cadeia de serviços satélites orbitando em torno
dessas grandes empresas para abordar desde o
escritório de contabilidade até a locadora de
autos ou fornecedor de refeições dessas
empresas.
Como alguém já disse antes, siga o dinheiro.
Ele pode passar pela grande corporação, mas boa
parte dele irá ser repassado a pequenas e
médias empresas, e é aí que a revenda poderá
encontrar boas oportunidades de negócio. É
surpreendente como fica fácil enxergar
oportunidades de mercado quando tomamos uma
grande empresa como ponto de partida para chegar
aos seus satélites.
Mario
Persona é consultor, escritor e palestrante.
Veja em www.mariopersona.com.br
|
|
