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ENTREVISTA
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Ampliação
do portfólio das revendas de informática
Em que situação pode ser vantajosa a
ampliação do portfolio ou mix de produtos e
serviços no comércio, de forma geral, e no
comércio de informática? Quais as questões que
devem ser avaliadas para a tomada de decisão?
Mario Persona - A ampliação do
portfolio ou mix de produtos depende muito da
área e do negócio. Se tenho uma sapataria,
posso ter herdado o negócio de meu avô e
deixá-lo para meus netos e o produto continuará
sendo o mesmo por gerações: calçados. Os
modelos irão passar de moda em moda e ser
substituídos por outros, mas meu produto
continuará a ser sempre o sapato, que
continuará sendo vendido em pares, além de
alguns acessórios que também permanecem, como
cintos, bolsas e carteiras. No máximo eu terei
de contratar alguém para trocar a bateria de
algum tênis multimídia que algum fabricante
resolva inventar, mas não vai passar disso.
O mesmo não acontece na área de informática.
Os canais e revendas precisam viver o tempo todo
com um olho no mercado e outro em seu portfolio
de produtos. O olho no mercado é necessário
para detectar as linhas que o revendedor deve
abandonar, por terem se transformado em
eletrodomésticos e serem agora vendidas em
grandes magazines e supermercados.
Sua percepção irá lhe dizer que não adianta
tentar concorrer com um supermercado que importa
um navio de produtos diretamente da China para
rechear suas gôndolas. Não que isso impeça a
revenda de trabalhar, mesmo porque esse navio de
produtos vai levar algum tempo para sair das
gôndolas e muita gente que compra produtos de TI
se preocupa com a data de validade: estão sempre
atrás do que há de mais novo.
Então cabe à revenda revelar sempre o que há
de mais novo, ser uma espécie de butique que
lança aquela camiseta caríssima antes que ela
vire uniforme nas bancas de confecções dos
grandes magazines. Este é um dos papéis da
revenda, estar um passo à frente.
Produto de informática é algo tão genérico
que há alguns anos limitava-se a computadores,
monitores e impressoras, e hoje já invade a
área de telefonia, vídeo, fotografia e som. A
revenda que coloca um iPhone em sua vitrine está
vendendo tudo isso e vai precisar de alguém que
entenda de todas essas áreas, para conversar com
o cliente sobre planos de telefonia móvel,
número de frames por segundo para a produção
de vídeos, qualidade de fotos em pixels e
potência de amplificação de som em watts.
Se acha que isso é demais para uma pequena
revenda, espere até começarem a chegar ao
mercado os tecidos inteligentes e os casacos com
iPod ou telefone celular embutido na manga. Aí
sua revenda se transformará literalmente numa
butique mesmo, vendendo roupas, calçados,
bolsas, tudo funcionando a bateria. Por agregarem
valor à venda e ao produto, as revendas devem
ter em mente que seu papel é o de uma butique, e
não de um grande varejo de informática, porque
o supermercado vai cuidar disso.
Mas chega um momento quando nem mesmo o
supermercado é capaz de acompanhar a velocidade
da evolução e fica tão grande a quantidade de
produtos encalhados em seu estoque, por já
estarem "velhos" um mês depois do
lançamento, que a tarefa de vender informática
acaba passando para o e-commerce, que permite
vender apenas a foto do produto e manter o
estoque no fabricante ou distribuidor. Ou nem
isso, mas vender apenas a configuração daquilo
que é fabricado sob demanda. Aí sim a revenda
volta a ter o seu papel, pois no e-commerce ela
ainda pode competir, mas apenas se continuar
agregando valor à venda. Neste sentido é bom
ver o que está acontecendo nos países mais
desenvolvidos.
As revendas de informática tradicionais estão
fechando as portas, passando a vender telefones
celulares ou partindo para a área de
suprimentos, por não serem capazes de acompanhar
a velocidade de evolução e mudança de
portfolio necessárias para atrair público.
Existe uma tendência muito forte em direção ao
comércio eletrônico para produtos básicos, do
tipo que pode ser comprado e ligado na tomada sem
existir sequer a necessidade de ler o manual.
Talvez o cliente vá a uma revenda física, a um
supermercado ou magazine para comprar seu
primeiro computador, mas o próximo ele vai
comprar pela ferramenta de acesso à Internet que
veio instalada no primeiro. Ou seja, cada vez que
você vende um micro para alguém, está vendendo
também o caminho para a loja virtual de seu
concorrente.
Os aficionados também adotam cada vez mais o
comércio eletrônico para fazer compras, porque
é ali que está o volume maior de informações
de que necessitam, e as revendas que conseguem
consolidar seu espaço no virtual têm muito a
ganhar. Se tirarmos o público que compra com
carnê o produto básico no grande magazine, e o
público de aficionados que não precisa de
assistência para comprar produtos sofisticados,
o que sobra para a revenda média e pequena?
Aquele cliente que precisa de suporte, que
depende de instalação, que compra por projeto.
É aí que as revendas devem se especializar, sem
deixar de ter um pé no e-commerce para também
atenderem os outros dois perfis, isso se tiverem
criatividade suficiente para se posicionarem de
forma adequada na Web. Conheço uma revenda que
tem uma boa loja montada, mas que vende mesmo é
por um site de leilões, onde criou uma boa
imagem e fatura em cima das indicações de
clientes satisfeitos.
Como avaliar questões como maior custo e
dificuldade de gestão estoque, necessidade de
mão de obra mais qualificada?
Mario Persona - Existe um limite para
revendas e é preciso que esse limite esteja
previsto no planejamento que o empresário faz.
Digo isto porque há um momento em que a revenda
deixa de ser butique para se tornar supermercado
de produtos de informática, e o empresário
precisa ter bem claro em mente se é isso que
deseja. Enquanto trabalhar como butique, ele vai
precisar de uma equipe técnica afiada pois
precisará prover soluções completas, e não
apenas peças de equipamentos. Só que se
permanecer como butique ele também não poderá
querer ser gigante. Butiques são sempre
pequenas, pessoais.
No caso de revendas de informática, os
aspectos técnicos e de prestação de serviços,
como configuração dos equipamentos,
integração ou suporte, podem ser fundamentais
para as vendas. Como o empresário pode se
preparar para os desafios envolvidos na decisão
de ampliar o portfolio de produtos, como
qualificação da equipe de atendimento,
redução de turnover, gestão de serviços etc.?
Mario Persona - Estas são
preocupações de hoje, mas nem sempre será
assim. Refiro-me a configurações de
equipamentos, pois os equipamentos ficarão cada
vez mais simples e fáceis de usar. O empresário
deve sim trabalhar com um olho na qualificação
de equipe, gestão de serviços e coisas assim,
mas o outro olho bem aberto deve estar na
mudança de portfolio para se adequar ao mercado.
Veja o caso do software - utilitários ou games -
que era um produto presente em revendas há
alguns anos. Hoje o software é vendido on-line e
já nos acostumamos a não receber aquela caixa
enorme cheia de ar e com um CD perdido em algum
lugar lá dentro.
É inevitável que a revenda esteja sempre na
ponta, o que pode significar mudar até seu
portfolio pois, como já disse, ela não vende
calçados. O que será daqui a dez anos uma
revenda de produtos de informática, ou, o que
será exatamente informática daqui a dez anos
com a popularização da TV digital, por exemplo?
O velho trio computador - monitor - impressora
poderá não ser mais o grande negócio, mas algo
completamente diferente. Daí a necessidade das
revendas ficarem atentas para não morrerem com o
mico de um estoque ou de um portfolio que não
interessa a mais ninguém.
A velocidade das mudanças na área de
informática exige do empresário uma velocidade
igual na mudança da natureza de seu negócio,
para não acontecer com ele o que aconteceu com
as lojas de revelação de fotografias. Quem
investiu pesado em equipamentos de revelação
achando que o negócio estava na revelação em 1
hora, foi surpreendido por uma mudança radical
no conceito da fotografia e na forma de
fotografar. Ninguém mais quer esperar uma hora
para ver a foto que bateu, e nem o tempo de
revelação de uma Polaroid satisfaz aquele que
já pode ver a foto no display de sua câmera ou
celular. Mais do que em qualquer outra área, o
segredo do sucesso do revendedor está em
permanecer atento e pronto para mudar, não
apenas de portfolio, mas até de negócio se for
o caso.
É claro que ele não precisa ser tão radical a
ponto de mudar para uma sapataria, mas também
não deve ficar tão preso ao trio computador -
monitor - impressora que deixe passar a
oportunidade de vender tênis equipados com
computador de bordo para contar os passos,
calcular calorias e até GPS para indicar o
caminho. Afinal, saber o caminho a seguir é o
que qualquer um vai precisar cada vez mais.
[Entrevista concedida à revista
T&D Magazine em 23/07/2007 para uma matéria
na Edição nº 9 sobre ampliação de portfólio
de revendas de produtos de tecnologia da
informação.
Entrevistas como esta costumam ser feitas para a
elaboração de matérias, portanto nem tudo
acaba publicado. Eventualmente são aproveitadas
apenas algumas frases a título de declarações
do entrevistado. Para não perder o que disse na
hora e posso nunca mais conseguir dizer, costumo
gravar ou dar entrevistas por escrito. A íntegra
do que foi falado você encontra aqui. ]
Mario
Persona é consultor, escritor e palestrante.
Veja em www.mariopersona.com.br
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