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ENTREVISTA
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Administração
do tempo em vendas
Fui entrevistado pela Revista
Liderança para uma matéria sobre a
administração do tempo em vendas. A íntegra de
minha entrevista você encontra aqui.
Liderança - Qual o primeiro passo para
uma pessoa administrar seu tempo?
Mario Persona - Geralmente a resposta
mais óbvia seria uma lista de coisas para se
fazer e coisas que não devem ser feitas, mas
acho que o próprio tempo vai ensinando a gente a
administrar melhor o tempo. O que é importante
para cada pessoa é o que irá nortear seu uso do
tempo. O tempo de cada um deve ser administrado
segundo a noção de valor que temos, o que muda
muito de pessoa para pessoa.
Para uma criança, importante é brincar,
portanto toda a sua administração do tempo, se
é que ela viesse a se preocupar com isso,
giraria em torno do tempo disponível para
brincar. Já o jovem, que sai para o mercado de
trabalho, começa a ter seu foco em ganhar
dinheiro, fazer uma carreira e conquistar algum
patrimônio. Provavelmente essa será sua
prioridade durante alguns anos.
É comum nessa época o profissional entrar em
parafuso, ao perceber que precisa dedicar tempo
à família, mas ao mesmo tempo o trabalho exige
muito dele, e ele acaba se dedicando a ele para
suprir necessidades da própria família, da qual
talvez venha a roubar algum tempo.
Após os quarenta, a gente já começa a pensar
mais em qualidade de vida, na família, que
talvez tenha sido negligenciada na fase anterior,
em fazer coisas significativas e a agregar valor
ao tempo. Então, o primeiro passo na
administração do tempo é definir uma ou mais
prioridades para o seu tempo, o que pode ser
diferente de pessoa para pessoa e de idade para
idade.
A partir dessa percepção de valores, o
profissional pode dividir seu tempo de trabalho,
lazer, aprendizado e familiar de acordo com o
peso que cada área dessas tem na sua concepção
de valores.
Liderança - Como um vendedor pode
administrar bem seu tempo, se ele não pode ter
certeza de quanto tempo vai passar na frente do
cliente?
Mario Persona - O mesmo princípio que
mencionei se aplica ao profissional de vendas.
Partindo do princípio de que ele já tenha feito
a lição de casa, ou seja, definido o valor e
qualidade da distribuição de seu tempo entre
família, lazer, aprendizado e trabalho, pegamos
agora a fatia de tempo de dedicação
profissional para dividi-la em fatias menores,
também segundo a importância de cada ocupação
em sua área de atuação.
O que é realmente o mais importante para ele
vender mais? Creio que seja o relacionamento.
Numa época como a atual, quando muita coisa pode
ser vendida e comprada automaticamente, usando
máquinas e sistemas de informação, a única
venda que ficará a cargo de seres humanos é a
venda de relacionamento, aquela que exige uma boa
dose de comunicação, emoção e calor humano.
O tempo que vai passar na frente do cliente é,
portanto, seu tempo de ouro, a fatia mais valiosa
de seu tempo de trabalho. Ele deve prever que
gastará tempo viajando, em salas de espera,
preparando propostas e fazendo relatórios de
vendas, além do tempo que passará apresentando,
negociando e vendendo, pessoalmente ou por
telefone e outros meios eletrônicos.
Considerando que o tempo que vai passar diante do
cliente, ou mesmo com ele ao telefone, o vendedor
deve aprimorar sua comunicação para torná-la
rápida, enxuta e interessante. Ele deve entender
que as pessoas não gostam de longos papos porque
isso faz com que percam tempo, e também não
querem ficar ouvindo frases feitas do tipo
"nosso produto tem qualidade",
"nossa matéria prima é selecionada"
ou "oferecemos rapidez na entrega".
Quanto menos adjetivos o vendedor usar na sua
comunicação, mais ele se afastará dos jargões
já desgastados. O que ele precisa aprender mesmo
é ser interessante em seu contato, criar
suspense, chamar a atenção do cliente,
despertar seu interesse, estimular o desejo e
gerar uma ação de compra.
Um vendedor com boa comunicação, com uma
comunicação clara e precisa, já ganhou muito
tempo em seu processo de venda. Em um mundo onde
tantas marcas competem por atenção, onde o
cliente é bombardeado continuamente por
informações de todos os lados, a humanização
do relacionamento fica cada vez mais importante
para quem quiser se destacar. Uma venda humana
deixa lembranças, e aí começa o relacionamento
para uma próxima venda e assim por diante.
Portanto, primeiro vem a comunicação. Em
segundo lugar, vem o aprendizado, pois hoje o
profissional, não importa qual seja a área,
deve se manter continuamente bem informado. Com a
facilidade que há hoje de se obter palestras e
arquivos de áudio para ouvir no carro ou em um
tocador de MP3, a viagem até o cliente pode se
transformar em um momento de aprendizado. A sala
de espera pode servir de sala de leitura, para o
vendedor se atualizar, de preferência com boas
revistas e livros relacionados à sua área.
A sala de espera pode ser também o momento para
ele rever sua estratégia de abordagem daquele
cliente e se preparar psicologicamente para o
contato. Isso ficará mais fácil se ele não
viajou até ali ouvindo um noticiário
sanguinolento no rádio de seu carro, algo que
costuma afetar emocionalmente o vendedor, criando
irritação, impaciência e revolta.
Com a facilidade de se utilizar um notebook e a
popularização da Internet sem fio, cada vez
será mais comum vermos o profissional de vendas
levando seu escritório para qualquer lugar. Aí
é só questão de ele se familiarizar com esse
trabalho em trânsito, algo que alguns ainda não
vêem com bons olhos, sempre achando que trabalho
é aquele que você faz no cliente, na visita, ou
no escritório de tijolos de sua empresa. O tempo
entre uma coisa e outra alguns ainda enxergam
como tempo perdido, enquanto os profissionais de
vanguarda contabilizam como tempo de trabalho e
aprendizado.
Liderança - Existe uma maneira de o
gerente saber, a cada período do mês, quais
ações de venda são mais importantes naquela
hora e priorizá-las?
Mario Persona - Há épocas do mês e do
ano que são péssimas para vender, e o
profissional de vendas deve ter isso em mente.
Aparecer no cliente quando ele já está com a
cabeça no feriado prolongado ou no dia em que
precisa fechar seus relatórios ou executar algum
outro trabalho administrativo também pode ser
ruim. Até mesmo no dia de uma apresentação de
venda, o horário pode conspirar contra o
vendedor.
Uma reunião no almoço pode ser favorável,
desde que aquele que vende esteja convidando o
cliente para almoçar, pois o ato de comer
costuma baixar as defesas psicológicas do ser
humano. É só o vendedor não entrar no mesmo
clima e baixar também as suas na hora de dar
descontos. Após o almoço já é um momento
ruim, pois o cliente pode estar sonolento e
divagar enquanto o vendedor expõe seus produtos
e serviços. A tendência de quem compra nessa
hora é adiar a decisão.
Se existirem outras apresentações de vendas
concorrentes no mesmo dia, sempre que possível o
melhor é deixar para o final ou quase lá, pois
são as últimas informações que o cliente
recebe aquelas que estarão mais vivas em sua
memória na hora de decidir. Por outro lado,
sempre existe também a possibilidade de já
entabular uma negociação, se for hábil o
suficiente para sondar se os concorrentes que
apresentaram primeiro estavam com um preço ou
condições mais favoráveis.
Liderança - Agenda, lembretes, funciona
para todo mundo? Existem exceções?
Mario Persona - Um profissional de
vendas não pode ter uma agenda rígida, pois ele
lida o dia todo com eventos imprevisíveis. Um
pneu furado, um vôo atrasado, um cliente que
desmarcou a reunião, outro que adiantou o
horário para recebê-lo. Ele precisará saber
trabalhar sua agenda de maneira flexível, pois
seus clientes são humanos e sujeitos às mesmas
circunstâncias às quais ele está sujeito.
Eu diria que a melhor agenda é aquela já
elaborada com rotas de escape, para que o
vendedor não seja pego de surpresa por alguma
circunstância adversa.
Liderança - Existem vendas que se
definem em minutos. Existem vendas que demoram
meses para serem concretizadas. Como o gerente
pode manter o foco dos vendedores nas vendas mais
longas?
Mario Persona - Como disse, os
vendedores insubstituíveis, aqueles que não
serão trocados por sistemas de vendas on-line ou
coisa parecida, são os profissionais do
relacionamento. Um relacionamento pode levar
tempo para ser estabelecido, dependendo muito do
cliente, do mercado, do produto ou das
circunstâncias da venda. Ainda que uma venda
não se resolva no ato, o profissional deve
entender que deve continuar alimentando aquele
relacionamento para ganhar no longo prazo.
Toda venda de relacionamento depende, além dos
fatores mais tangíveis como preço, qualidade,
entrega etc., de um fator intangível e
importantíssimo: o estado ou clima emocional da
negociação. Saber criar esse clima favorável
é uma arte que alguns profissionais dominam e
isso pode ajudar muito na redução do tempo de
negociação. Somos movidos por emoções
negativas, como medo, rancor ou desconfiança,
mas também por emoções positivas, como
alegria, prazer ou familiaridade. As primeiras
atrasam ou põem a perder uma venda. As outras
ajudam na concretização e no sucesso da venda.
Liderança - Quais são os principais
obstáculos que desperdiçam o tempo de um
gerente?
Mario Persona - Creio que a
desinformação, a desorganização, a falta de
foco e de metas sejam alguns dos elementos que
mais atrapalham. Eu poderia dar aqui uma lista de
coisas como tempo gasto com e-mails, por exemplo,
mas acho que quando o profissional consegue se
organizar e definir bem claramente seu foco, todo
o resto vai orbitar em torno disso e ele saberá
em quê aplicar mais ou menos de seu tempo. Como
disse no começo, tudo começa com uma
definição de valores dados às diferentes
porções de nosso tempo.
Mario
Persona é consultor, escritor e palestrante.
Veja em www.mariopersona.com.br
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