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ENTREVISTA
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Motivação
da equipe de vendas
Em geral, as equipes das vendas são compostas
por profissionais competentes e capazes. Porém a
maioria desses profissionais não apresenta
resultados satisfatórios. A questão está na
falta de estímulos que efetivamente motivem e
incentivem um melhor desempenho e que propicie
maiores e melhores resultados. Como a empresa
deve motivá-los?
Mario Persona - Há várias maneiras de
motivar profissionais de vendas. Uma delas é o
dinheiro, mas não é a única e nem sempre é a
mais importante para o profissional, por
incrível que isso possa parecer. É comum
encontrarmos pessoas que rejeitam um salário
melhor para continuarem trabalhando em uma
empresa cuja marca agrega um maior prestígio à
sua imagem. Na hora de escolher ser identificado
como representante de uma marca desconhecida, ou
levar a bandeira de uma multinacional de
destaque, muitos preferem optar pela grande
marca.
O cargo também é um elemento motivador. Ser
"vendedor" ou ser
"vice-presidente" pode influenciar em
muito na motivação de quem vende. Muitas
empresas, principalmente nos EUA, costumam
distribuir cargos de vice-presidente para vários
profissionais porque sabem que o título abre
portas e pode significar negócios fechados com
pessoas de decisão. Ainda que o profissional de
vendas não receba tal título, há várias
formas de identificar um profissional pensando em
como essa identificação poderá criar maior
segurança nos contatos para o profissional e
abrir portas em clientes que talvez se deixem
impressionar por essas coisas.
O suporte que a empresa dá aos profissionais de
vendas também serve de elemento motivacional. Se
ele tiver a certeza de poder contar com o apoio
de seu superior e o suporte da equipe de vendas
internas e de pós venda, isso aumentará sua
audácia em fazer ou aceitar propostas opcionais
à linha mestra da negociação. O profissional
de vendas precisa contar com limites flexíveis e
uma certa autonomia de decisão, desde que seja
uma pessoa qualificada para saber fazer uso dessa
flexibilidade, e não um que já gasta todos os
cartuchos nos primeiros dois minutos de conversa.
O profissional de vendas deve estar inserido na
cadeia de valor da empresa e deve ser ouvido
pelas áreas de marketing, publicidade,
manutenção etc., dependendo do segmento. Muito
dinheiro é gasto com pesquisas e focus groups em
empresas que não se lembram de incluir no
processo de desenvolvimento de produtos aqueles
que estão em contato direto com o cliente: o
profissional de vendas. Essa integração e
valorização das informações que ele traz do
mercado não serve apenas para o incremento dos
processos internos, mas é também um elemento
motivacional para o profissional de vendas. Todos
nós gostamos de dar nossa opinião e descobrir
depois que ela contribuiu de alguma forma para o
sucesso da empresa.
Todo profissional precisa estar equipado para a
tarefa, e hoje vender é algo que exige
tecnologia de informação e comunicação. A
empresa precisa ter uma política de adequação
tecnológica e não deixar sua equipe atrasada no
tempo e espaço. O profissional irá se sentir
desmotivado e inferiorizado sempre que se
encontrar com colegas trabalhando na era do jato,
enquanto ele ainda está na era do vapor. É
importante que a empresa entenda que a tecnologia
pode aumentar a capacidade do profissional de
atender, viajar e se comunicar com clientes.
O ambiente de trabalho do vendedor também pode
ajudar ou atrapalhar em seu desempenho. Os
gerentes devem entender que é preciso criar
metas e regiões que levem em consideração
também as perspectivas de quem vende. Entregar o
filé para um e o osso para outro obviamente irá
causar diferenças grandes na motivação da
equipe, por isso o gerente precisa ter
sensibilidade suficiente para distribuir metas,
tarefas e regiões que sejam igualmente
motivadoras a cada membro da equipe.
Uma política de remuneração também é
importante como elemento motivacional, mas isso
depende muito da cultura do profissional. Pessoas
que buscam segurança e não são muito
ambiciosas não se deixarão motivar por
comissões apenas, pois trabalham melhor com a
segurança de um salário. Por outro lado, há
aqueles que não se preocupam com salários
fixos, pois acreditam em seu potencial e gostam
de correr riscos que gerem maior resultado.
Entrevista concedida para a revista Lançamentos
Indústria em 12/11/2008.
Entrevistas como esta costumam ser feitas para a
elaboração de matérias, portanto nem tudo
acaba sendo publicado. Eventualmente são
aproveitadas apenas algumas frases a título de
declarações do entrevistado. Para não perder o
que eu disse na hora, costumo gravar ou dar
entrevistas por escrito. A íntegra do que foi
falado você encontra aqui.
Mario
Persona é consultor, escritor e palestrante.
Veja em www.mariopersona.com.br
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