ENTREVISTA

Motivação da equipe de vendas

Em geral, as equipes das vendas são compostas por profissionais competentes e capazes. Porém a maioria desses profissionais não apresenta resultados satisfatórios. A questão está na falta de estímulos que efetivamente motivem e incentivem um melhor desempenho e que propicie maiores e melhores resultados. Como a empresa deve motivá-los?

Mario Persona – Há várias maneiras de motivar profissionais de vendas. Uma delas é o dinheiro, mas não é a única e nem sempre é a mais importante para o profissional, por incrível que isso possa parecer. É comum encontrarmos pessoas que rejeitam um salário melhor para continuarem trabalhando em uma empresa cuja marca agrega um maior prestígio à sua imagem. Na hora de escolher ser identificado como representante de uma marca desconhecida, ou levar a bandeira de uma multinacional de destaque, muitos preferem optar pela grande marca.

O cargo também é um elemento motivador. Ser "vendedor" ou ser "vice-presidente" pode influenciar em muito na motivação de quem vende. Muitas empresas, principalmente nos EUA, costumam distribuir cargos de vice-presidente para vários profissionais porque sabem que o título abre portas e pode significar negócios fechados com pessoas de decisão. Ainda que o profissional de vendas não receba tal título, há várias formas de identificar um profissional pensando em como essa identificação poderá criar maior segurança nos contatos para o profissional e abrir portas em clientes que talvez se deixem impressionar por essas coisas.

O suporte que a empresa dá aos profissionais de vendas também serve de elemento motivacional. Se ele tiver a certeza de poder contar com o apoio de seu superior e o suporte da equipe de vendas internas e de pós venda, isso aumentará sua audácia em fazer ou aceitar propostas opcionais à linha mestra da negociação. O profissional de vendas precisa contar com limites flexíveis e uma certa autonomia de decisão, desde que seja uma pessoa qualificada para saber fazer uso dessa flexibilidade, e não um que já gasta todos os cartuchos nos primeiros dois minutos de conversa.

O profissional de vendas deve estar inserido na cadeia de valor da empresa e deve ser ouvido pelas áreas de marketing, publicidade, manutenção etc., dependendo do segmento. Muito dinheiro é gasto com pesquisas e focus groups em empresas que não se lembram de incluir no processo de desenvolvimento de produtos aqueles que estão em contato direto com o cliente: o profissional de vendas. Essa integração e valorização das informações que ele traz do mercado não serve apenas para o incremento dos processos internos, mas é também um elemento motivacional para o profissional de vendas. Todos nós gostamos de dar nossa opinião e descobrir depois que ela contribuiu de alguma forma para o sucesso da empresa.

Todo profissional precisa estar equipado para a tarefa, e hoje vender é algo que exige tecnologia de informação e comunicação. A empresa precisa ter uma política de adequação tecnológica e não deixar sua equipe atrasada no tempo e espaço. O profissional irá se sentir desmotivado e inferiorizado sempre que se encontrar com colegas trabalhando na era do jato, enquanto ele ainda está na era do vapor. É importante que a empresa entenda que a tecnologia pode aumentar a capacidade do profissional de atender, viajar e se comunicar com clientes.

O ambiente de trabalho do vendedor também pode ajudar ou atrapalhar em seu desempenho. Os gerentes devem entender que é preciso criar metas e regiões que levem em consideração também as perspectivas de quem vende. Entregar o filé para um e o osso para outro obviamente irá causar diferenças grandes na motivação da equipe, por isso o gerente precisa ter sensibilidade suficiente para distribuir metas, tarefas e regiões que sejam igualmente motivadoras a cada membro da equipe.

Uma política de remuneração também é importante como elemento motivacional, mas isso depende muito da cultura do profissional. Pessoas que buscam segurança e não são muito ambiciosas não se deixarão motivar por comissões apenas, pois trabalham melhor com a segurança de um salário. Por outro lado, há aqueles que não se preocupam com salários fixos, pois acreditam em seu potencial e gostam de correr riscos que gerem maior resultado. 

Entrevista concedida para a revista Lançamentos Indústria em 12/11/2008.

Entrevistas como esta costumam ser feitas para a elaboração de matérias, portanto nem tudo acaba sendo publicado. Eventualmente são aproveitadas apenas algumas frases a título de declarações do entrevistado. Para não perder o que eu disse na hora, costumo gravar ou dar entrevistas por escrito. A íntegra do que foi falado você encontra aqui. 

Mario Persona é consultor, escritor e palestrante. Veja emwww.mariopersona.com.br