Fui entrevistado pela Revista AGAS, da Associação
Gaúcha de Supermercados, para uma matéria sobre
a venda de produtos para o bebê. A íntegra de
minha entrevista você encontra aqui.
Revista
AGAS - A seção de produtos para bebê é um
filão de mercado atraente para o
supermercadista?
Mario Persona - Sim, certamente, e a
tendência desse filão é crescer à medida que
a população vai se sofisticando e procurando
por produtos com uma consciência maior de
questões como saúde, meio-ambiente e estética.
Sempre que acontece um alarde, como o do recall
de brinquedos que poderiam conter produtos
prejudiciais à saúde das crianças, essa
consciência acaba também sendo transferida para
o cuidado que os pais procuram ter com outros
produtos. O bebê é o membro da família que
sempre conquista maior simpatia e cuidados, e a
família nem sempre se preocupa tanto em
economizar para o bebê como faz com outros
produtos de consumo.
Revista AGAS - Para gerar lucratividade,
de que forma o varejista deve organizar o ponto
de venda para vender melhor essa categoria?
Mario Persona - A criatividade é a
melhor ferramenta, e a sensibilidade a melhor
estratégia na hora de vender produtos para
bebês. Pessoas criativas não se limitam a
espalhar os produtos pelas gôndolas, mas
planejam ações envolvendo analogias e
associações. Por exemplo, no dia da criança ou
natal, por que não incluir também produtos para
bebê na seção de brinquedos? A seção
certamente será visitada por pais que talvez
tenham também bebês na família, ajudando-os a
lembrar de levar algo que está faltando em casa.
Além disso, há muitos produtos para bebês que
vêm em embalagens que lembram brinquedos.
Há diversas associações que podem ser feitas
dentro de um supermercado. Se existe uma seção
de roupas para bebês, uma boa idéia é colocar
ali também produtos de higiene. Considerando que
os avós também são grandes compradores de
produtos para bebês, é preciso observar quais
as seções que pessoas da terceira idade
costumam freqüentar e criar apelos visuais e de
produtos que as façam lembrar dos netos.
Revista AGAS - Na seção bebê, o que
mais pesa: qualidade, mix diversificado, marcas
tradicionais...
Mario Persona - As marcas tradicionais
podem servir de elemento de atração, já que
costumam ter um apelo visual maior e embalagens
mais elaboradas. Mas, uma vez ali, o consumidor
acabará comparando preços, o que irá exigir
uma boa organização da gôndola para que a
procura por produtos semelhantes não se torne um
aborrecimento.
Revista AGAS - Ações de marketing para
vender a seção?
Mario Persona - Gosto de pensar em
ações criativas, como colocar uma tv com cenas
de comerciais com forte apelo para as mães.
Geralmente comerciais assim têm cenas com bebês
e não existe nada que consiga atrair mais uma
mãe do que a imagem de um bebê. Sons também
são importantes, e seria bastante interessante
criar sons que atraíssem as pessoas para
determinadas seções, como risos de bebês
tocando de alguma caixa escondida na gôndola.
Não há quem não pare para ouvir um riso de
bebê. Mesmo que não seja um consumidor desses
produtos, certamente será alguém que irá
comentar da iniciativa, atraindo outras pessoas.
Revista AGAS - Nesse setor, é importante
a segmentação correta como, por exemplo, não
misturar produtos como fralda descartável com
outros itens de higiene. Seria o caso de criar um
espaço somente para o bebê?
Mario Persona - A mistura puramente dita
não funciona, independente da situação ou do
produto, pois lembra mais desorganização.
Porém a associação planejada de produtos, como
ocorre nos conhecidos quiosques de produtos
típicos armados em época de festas juninas, é
algo extremamente atraente para qualquer pessoa.
Se existe espaço, por que não criar quiosques
temáticos, como por exemplo, de produtos
ecologicamente corretos? A criatividade é a
melhor ferramenta na hora de vender.
[Entrevista concedida à Revista
AGAS em 11/10/2007. Entrevistas como esta
costumam ser feitas para a elaboração de
matérias, portanto nem tudo acaba publicado.
Eventualmente são aproveitadas apenas algumas
frases a título de declarações do
entrevistado. Para não perder o que disse na
hora e posso nunca mais conseguir dizer, costumo
gravar ou dar entrevistas por escrito. A íntegra
do que foi falado você encontra aqui. Se achar
que este texto pode ajudar alguém, use o
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