ENTREVISTA

Venda de Produtos para Bebês

Fui entrevistado pela Revista AGAS, da Associação Gaúcha de Supermercados, para uma matéria sobre a venda de produtos para o bebê. A íntegra de minha entrevista você encontra aqui.



Revista AGAS – A seção de produtos para bebê é um filão de mercado atraente para o supermercadista?

Mario Persona – Sim, certamente, e a tendência desse filão é crescer à medida que a população vai se sofisticando e procurando por produtos com uma consciência maior de questões como saúde, meio ambiente e estética. Sempre que acontece um alarde, como o do recall de brinquedos que poderiam conter produtos prejudiciais à saúde das crianças, essa consciência acaba também sendo transferida para o cuidado que os pais procuram ter com outros produtos. O bebê é o membro da família que sempre conquista maior simpatia e cuidados, e a família nem sempre se preocupa tanto em economizar para o bebê como faz com outros produtos de consumo.

Revista AGAS – Para gerar lucratividade, de que forma o varejista deve organizar o ponto de venda para vender melhor essa categoria?

Mario Persona – A criatividade é a melhor ferramenta, e a sensibilidade a melhor estratégia na hora de vender produtos para bebês. Pessoas criativas não se limitam a espalhar os produtos pelas gôndolas, mas planejam ações envolvendo analogias e associações. Por exemplo, no dia da criança ou natal, por que não incluir também produtos para bebê na seção de brinquedos? A seção certamente será visitada por pais que talvez tenham também bebês na família, ajudando-os a lembrar de levar algo que está faltando em casa. Além disso, há muitos produtos para bebês que vêm em embalagens que lembram brinquedos.

Há diversas associações que podem ser feitas dentro de um supermercado. Se existe uma seção de roupas para bebês, uma boa idéia é colocar ali também produtos de higiene. Considerando que os avós também são grandes compradores de produtos para bebês, é preciso observar quais as seções que pessoas da terceira idade costumam freqüentar e criar apelos visuais e de produtos que as façam lembrar dos netos.

Revista AGAS – Na seção bebê, o que mais pesa: qualidade, mix diversificado, marcas tradicionais…

Mario Persona – As marcas tradicionais podem servir de elemento de atração, já que costumam ter um apelo visual maior e embalagens mais elaboradas. Mas, uma vez ali, o consumidor acabará comparando preços, o que irá exigir uma boa organização da gôndola para que a procura por produtos semelhantes não se torne um aborrecimento.

Revista AGAS – Ações de marketing para vender a seção? 

Mario Persona – Gosto de pensar em ações criativas, como colocar uma tv com cenas de comerciais com forte apelo para as mães. Geralmente comerciais assim têm cenas com bebês e não existe nada que consiga atrair mais uma mãe do que a imagem de um bebê. Sons também são importantes, e seria bastante interessante criar sons que atraíssem as pessoas para determinadas seções, como risos de bebês tocando de alguma caixa escondida na gôndola. Não há quem não pare para ouvir um riso de bebê. Mesmo que não seja um consumidor desses produtos, certamente será alguém que irá comentar da iniciativa, atraindo outras pessoas.

Revista AGAS – Nesse setor, é importante a segmentação correta como, por exemplo, não misturar produtos como fralda descartável com outros itens de higiene. Seria o caso de criar um espaço somente para o bebê?

Mario Persona – A mistura puramente dita não funciona, independente da situação ou do produto, pois lembra mais desorganização. Porém a associação planejada de produtos, como ocorre nos conhecidos quiosques de produtos típicos armados em época de festas juninas, é algo extremamente atraente para qualquer pessoa. Se existe espaço, por que não criar quiosques temáticos, como por exemplo, de produtos ecologicamente corretos? A criatividade é a melhor ferramenta na hora de vender.

[Entrevista concedida à Revista AGAS em 11/10/2007. Entrevistas como esta costumam ser feitas para a elaboração de matérias, portanto nem tudo acaba publicado. Eventualmente são aproveitadas apenas algumas frases a título de declarações do entrevistado. Para não perder o que disse na hora e posso nunca mais conseguir dizer, costumo gravar ou dar entrevistas por escrito. A íntegra do que foi falado você encontra aqui. ]

Mario Persona é consultor, escritor e palestrante. Veja emwww.mariopersona.com.br