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ENTREVISTA
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Liderança,
treinamentos, empreendedorismo e comunicação
Você utiliza experiências pessoais para
escrever seus livros ou é a vivência em
Marketing que pauta suas publicações?
Mario Persona - Ambas as coisas. As
experiências pessoais são importantes para
ilustrar situações e criar analogias para os
conceitos que desejo passar. Em meus livros eu
até diria que conto mais histórias do que falo
de marketing e outros assuntos de forma técnica.
Acredito muito no poder das histórias e dos
casos pessoais para a fixação de uma mensagem
por causa das características de retenção de
nosso cérebro. Nossa memória tem dificuldade
para resgatar uma página de texto técnico lida
há alguns minutos apenas, porém somos capazes
de contar em detalhes uma anedota ou uma
história que escutamos apenas uma vez há um
ano.
Já a vivência em uma área é o que dá a
bagagem e o respaldo técnico para fazermos
afirmações. Além da experiência do dia-a-dia,
criei o hábito de ler muito, e também estou
sempre traduzindo algum livro de administração
ou marketing para alguma editora. No momento
traduzo um livro acadêmico de marketing
internacional com 700 páginas, e ao traduzir
livros acadêmicos acabo me mantendo informado
daquilo que será ensinado nas universidades
daqui nos próximos meses.
O que é imprescindível para se tornar
um líder, vontade ou vocação?
Mario Persona - Depende do líder que
você deseja ser. A história está cheia de
líderes como Hitler, Mussolini, Stalin, e tantos
outros que deixaram sua marca na humanidade. O
fato de alguém ser líder não significa que
isso seja bom. Todos esses homens tiveram vontade
e vocação para a liderança e conseguiram
cativar e atrair multidões para seus
propósitos. Mas acredito que não seja a esse
tipo de líder que você esteja se referindo.
O líder, no bom sentido, precisa sim ter vontade
e vocação para liderar. Mas isso apenas não
basta. Como estamos falando de líderes no mundo
do trabalho, a primeira coisa que um líder
precisa ter é uma paixão pelo trabalho, pelo
empreender. Não que ele precise fazer as coisas,
no sentido de colocar a mão na massa. Pelo
contrário. O líder pode até saber fazer algo e
fazer com isso com perfeição, mas se ele
realmente quiser liderar precisará de uma
capacidade adicional de saber delegar.
O líder inspira outros a fazerem, o que pode
parecer bastante interessante e cômodo para
alguns, porém o outro lado da história é que o
líder precisa também estar disposto a colocar a
mão no fogo por aqueles que ele lidera e se
responsabilizar pela orquestra da qual ele é o
maestro. Caso contrário ele não será um
líder, mas apenas estará ocupando o posto de
um.
É fácil perceber se alguém é líder de
verdade: basta algo dar errado e observar sua
atitude. Se ele fugir da responsabilidade e
largar sua equipe sozinha, eximindo-se,
escondendo-se e às vezes até execrando seus
colegas, esse não é líder coisa nenhuma. Se
ele, por outro lado, assume todas as
conseqüências pelos atos da equipe que lidera e
demonstra empatia na alegria e na tristeza,
pode-se considerar que tal pessoa é alguém que
sabe liderar e, principalmente, alguém que as
pessoas vão querer seguir.
Enquanto muitos lideram pelo medo, o líder
verdadeiro lidera pelo exemplo. Seus liderados
olham para ele com aquele sentimento de
"quando crescer, quero ser igual ao
chefe".
Quando uma empresa o procura para um
Treinamento, é preciso antes um estudo
aprofundado sobre sua área de atuação? O
empreendedor precisa passar dados mostrando o que
quer melhorar para então ser realizado o
Treinamento?
Mario Persona - Meus treinamentos são
bastante pontuais em termos de tempo, e não
passam de dois ou três dias. Por isso trabalho
bastante o conceitual e apenas estimulo os
participantes a pensarem por si mesmos nas
dificuldades e soluções para elas. Minha
atuação é mais a de um facilitador do que de
alguém que tenta ensinar as pessoas a executarem
seu trabalho.
É fácil entender a razão de minha atuação
ser assim. Há uma infinidade de empresas que me
chamam para diferentes treinamentos e seria
impossível eu entender todos os detalhes de cada
uma, seja de seu segmento de atuação, seja de
seus processos. Isso é feito no caso de uma
consultoria. Por isso procuro conhecer em linhas
gerais aquilo que poderá me ajudar a trazer para
fora as dificuldades dos participantes do
treinamento.
Ninguém conhece melhor a empresa e o trabalho
que fazem do que as pessoas que trabalham nela
há anos, e seria pretensão minha querer me
achar mais entendido do que eles. Mas sei que
posso ajudá-los no sentido de sintetizar a
situação da empresa ou de algum projeto em
especial, identificar os problemas, colocar sob
uma lente de aumento as implicações que eles
trazem e gerar, a partir dos participantes,
possibilidades de caminhos a seguir.
As mudanças e as evoluções no mundo
dos negócios são constantes. Para acompanhá-lo
o empreendedor busca que tipo de suporte? Ele se
sente assustado diante de tamanha velocidade?
Mario Persona - Sim, a velocidade das
mudanças é muito grande e cabe ao empreendedor
criar uma espécie de sexto sentido, não para
estar em dia com todas as mudanças, mas pelo
menos saber identificá-las em suas
características genéricas, e então se
concentrar naquelas que efetivamente terão
impacto em sua área de atuação. O tipo de
estresse gerado pela expectativa diante das
mudanças é até benéfico para quem quer
crescer. O contrário é a apatia de continuar
fazendo o tempo todo aquilo que já vinha fazendo
há anos, o que sempre foi a sentença de morte
de muitos negócios e profissões.
O empreendedor é quem acompanha o
mercado, não o mercado que acompanha o
empreendedor. Essa ordem é clara dentro das
empresas? Esse é um fator que leva muitas
empresas à falência?
Mario Persona - Nem todas as empresas se
dão ao trabalho de observar o mercado. Muitas
ainda são surpreendidas com o resultado final de
mudanças que vinham ocorrendo gradativamente.
Outro dia alguém me contou de um empresário do
setor gráfico que, ao perceber que seu produto
principal seria atropelado pelas novas
tecnologias e pelos novos costumes das pessoas,
mudou para uma área totalmente diferente, e hoje
é um industrial no segmento de panificação.
Estar atento aos sinais dados pelo mercado e ter
uma percepção do futuro é algo vital para o
empreendedor desses tempos tão dinâmicos. Outra
boa idéia é ter um bom número de jovens e
mulheres na equipe, pois geralmente os jovens e
as mulheres são mais flexíveis e aptos a
mudanças. Os jovens, pela sua energia latente, e
as mulheres pela própria natureza delas de serem
capazes de lidar com diversas coisas ao mesmo
tempo.
O mercado hoje necessita do poder de
persuasão para tratar com pessoas. Esse poder
pode ser considerado uma forma de manipular o
cliente e por isso não obter bons resultados?
Mario Persona - A palavra
"persuasão" ganhou uma conotação
meio feia com as técnicas utilizadas pela
propaganda de manipular o cliente e colocar
idéias alienígenas em sua mente. Não gosto
muito dessa forma de manipulação. Era comum
vermos isso na indústria do fumo. Quando fumar
era considerado status e luxo, as propagandas de
cigarro costumavam mostrar pessoas bem vestidas,
limusines, festas e sofisticação. Com a
descoberta de que o fumo podia causar câncer, a
propaganda mudou completamente, passando a
esportes radicais, corridas de automóveis,
vaqueiros e coisas cheias de risco. A mensagem
que se tentava enviar para o cérebro do fumante,
que estava sendo bombardeado com mensagens de que
fumar era um risco que podia levá-lo à morte,
era de que valia a pena correr riscos.
Por isso não gosto muito dessa forma de
"persuasão" ainda utilizada por
algumas empresas. A melhor forma de persuasão é
descobrir, analisar e atender as necessidades e
desejos que o cliente já tem lá no fundo de sua
mente. Aí o trabalho de persuasão deixa de ser
tanto o de um prestidigitador e passa a ser de
psicólogo e Sherlock, um trabalho mais
investigativo. Se eu descobrir que você está
morrendo de sede, não precisarei fazer muito
esforço de persuasão se quiser lhe vender um
copo de água.
Já aquela história de vender geladeira para
esquimó é a velha maneira das velhas empresas
atuarem. Quando a velha escola do marketing
ensinava isso, os esquimós não tinham Internet.
Hoje um esquimó que se sentir ludibriado vai
criar um blog, entrar no Orkut, colocar um vídeo
da geladeira no YouTube e queimar a marca da
empresa que o enganou.
Os empreendedores estão mais preocupados
com a Estratégia dentro da cada departamento da
empresa. Qual a principal importância da
Comunicação Estratégica?
Mario Persona - A comunicação
estratégica pensa na empresa como um todo,
porque tudo nela comunica. Desde a roupa que as
pessoas usam, até a forma como falam da empresa
ou dos produtos para os amigos, passando por
todas as outras formas de propaganda
convencional, todos os aspectos da comunicação
devem ser planejados.
Essa preocupação de se pensar comunicação de
uma forma holística ganha uma importância ainda
maior quando entendemos que hoje qualquer
indivíduo tem poder de mídia. Aquele garoto que
trabalha quietinho ali na expedição pode, em
casa, ser autor de um blog que atinge milhares de
leitores, ou ser dono de uma comunidade no Orkut
chamada "Eu odeio tomar sorvete". Oras,
se a empresa onde ele trabalha fabricar sorvete
você já pode imaginar a autoridade que ele
terá no meio virtual quando falar de seu
produto.
É a Comunicação Estratégica que atrai
novos públicos para a empresa?
Mario Persona - A comunicação já não
deve apenas se preocupar com os clientes atuais,
mas deve ser ampliada em sua forma e conteúdo
para atingir novos públicos, se isso fizer parte
dos planos da empresa. Mas não devemos esquecer
que a primeira arena da comunicação empresarial
é a comunicação interna, o nivelamento do
discurso entre todos os que compõem uma empresa.
Outra área importante da comunicação está na
outra extremidade, onde a empresa fala com seus
fornecedores, já que hoje não se pode pensar
numa empresa de forma isolada. O relacionamento
que ela tem com clientes externos, clientes
internos e fornecedores forma uma cadeia que pode
sofrer muito com alguma conexão mal feita com
algum desses elos.
Os funcionários também passam por
treinamentos para acompanhar as mudanças nas
empresas?
Mario Persona - Alguém disse que, ao
ouvir de um empresário uma recusa do tipo,
"E se eu treinar meus colaboradores e eles
saírem?", rebate com outra pergunta:
"E se você não treinar e eles
ficarem?". Isso ilustra muito bem a
questão. Quanto mais bem treinados forem os
colaboradores, pode-se considerar que mais bem
treinada estará a empresa, pois uma empresa nada
mais é do que as pessoas que a compõem.
Há diferentes treinamentos para diferentes
necessidades. Há treinamentos pontuais e
específicos, mas há também treinamentos mais
genéricos e conceituais, mais voltados para
trabalhar o comportamento das pessoas. Embora
alguns muito específicos possam dar resultados
imediatos de fácil mensuração, outros
dificilmente são medidos no curto prazo.
Entrevista concedida à Revista
Segredo do Sucesso em 26/10/2007 para uma
matéria sobre diferentes aspectos da gestão
empresarial, como liderança, treinamentos,
empreendedorismo e comunicação.
Entrevistas como esta costumam ser feitas para a
elaboração de matérias, portanto nem tudo
acaba publicado. Eventualmente são aproveitadas
apenas algumas frases a título de declarações
do entrevistado. Para não perder o que disse na
hora e posso nunca mais conseguir dizer, costumo
gravar ou dar entrevistas por escrito. A íntegra
do que foi falado você encontra aqui.
Mario
Persona é consultor, escritor e palestrante.
Veja em www.mariopersona.com.br
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