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ENTREVISTA
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Novos negócios para bares e restaurantes
Quais idéias de negócios inovadores você
sugeriria para empresários afetados pela lei que
proíbe dirigir após consumir qualquer
quantidade de bebida alcóolica?
Mario Persona - Todos os negócios
estão sujeitos a mudanças no cenário, nas
circunstâncias e nas leis, principalmente quando
esses negócios dependem da locomoção de seus
clientes. Por exemplo, é comum encontrar
estabelecimentos em estradas que perderam
clientes ou fecharam depois da instalação de
pedágios. O acesso, antes fácil para os
clientes próximos, acabam ficando caros. Desvios
em ruas ou rodovias também causam o mesmo
efeito, e às vezes até a mudança do sentido de
direção de uma rua pode ameaçar um
estabelecimento se isso dificultar o acesso aos
clientes tradicionais.
Com a lei que impede o consumo dos motoristas de
qualquer bebida alcoólica muitos
estabelecimentos se sentem como se tivessem sido
colocadas placas de contra-mão nas duas esquinas
de sua rua, impedindo que motoristas cheguem ou
saiam de seu estabelecimento. Nessa hora o jeito
é inovar ou até procurar alternativas para o
negócio, já que o objetivo de quem vende algo
é atender uma determinada clientela e faturar no
processo. Se essa clientela deixa de existir,
não faz sentido acreditar que tudo continuará
exatamente como antes ou pagar para ver as coisas
voltarem ao que eram no passado.
Além das idéias tradicionais, como parcerias
com serviços de táxi para levar e trazer
clientes, fornecer gratuitamente bebidas
não-alcoólicas para acompanhantes ou oferecer
algum outro atrativo para os clientes, é
importante repensar o próprio negócio. Bares e
restaurantes não são lugares que vendem comida
e bebida, são ambientes que oferecem algo mais.
Comida e bebida as pessoas podem consumir em
casa, preparadas por elas mesmas ou encomendadas
por telefone. Portanto se as pessoas vão a bares
e restaurantes é porque desejam algo mais. Esse
algo mais varia, podendo ser um momento de
descontração, um ambiente acolhedor, a
companhia de amigos ou até mesmo o desejo de ver
e ser visto.
Alguns estabelecimentos podem sofrer uma
transformação radical, passando a oferecer
outro tipo de serviço ou até mudando de
segmento. Lembro-me de ter lido de uma fábrica
de bombas que, com o fim da guerra do Vietnã,
passou a fabricar brinquedos. Algumas
transformações são radicais assim.
Se o estabelecimento pretende permanecer no mesmo
segmento e com as mesmas características do
negócio atual, deve então redirecionar sua
comunicação para conquistar novos clientes.
Isso pode parecer uma sugestão no mínimo
estranha, mas faz sentido quando percebemos que
muita gente que deixou de freqüentar o bar ou
restaurante que freqüentava pode estar
procurando uma alternativa mais próxima, que
esteja à distância de uma caminhada ou com um
trajeto breve o suficiente para que o táxi não
pese no bolso.
Se o estabelecimento direcionava sua
comunicação para toda uma cidade, poderá
querer agora focar na vizinhança para conquistar
aqueles que ainda não são clientes e que
provavelmente deixaram de freqüentar um bar ou
restaurante do outro lado da cidade.
E quais estratégias você montaria se
fosse dono de um bar?
Mario Persona - A primeira seria
justamente esta, avaliar o potencial de novos
clientes das proximidades, além de criar
parcerias com empresas de táxi e vans. Outra
seria, no caso de restaurantes, oferecer
descontos significativos para quem encomenda os
pratos para entrega em domicílio. Uma
avaliação dos resultados poderia me levar a
reposicionar meu negócio, transformando um
estabelecimento de custo alto com instalações e
atendimento no local, a um negócio de entrega de
comida pronta.
No caso de bares, pode ser necessário a mudança
do estabelecimento para uma vizinhança que
ofereça a possibilidade de acesso sem a
necessidade de dirigir ou mediante corridas de
baixo custo de táxi. Na hora de escolher uma
localização eu ficaria atento à população
vertical do bairro. Um bairro formado basicamente
por moradias ou empresas instaladas em casas ou
prédios de poucos andares obviamente concentra
um número muito menor de pessoas do que numa
área de arranha-céus.
Eu também faria experiências lançando marcas
paralelas. Se tenho cozinha e pessoal ociosos com
a falta dos clientes habituais, mesmo mantendo
meu estabelecimento em seu estado original posso
lançar uma marca exclusivamente para entregas,
que pode ou não estar associada ao
estabelecimento. Por exemplo, um bar pode usar
sua infra-estrutura nos bastidores para fornecer
lanches, pizzas ou esfihas com outra marca e
serviço de atendimento por telefone e Internet.
É importante o comerciante lembrar que seu
negócio visa lucro, portanto não se trata de
trocar do time para o qual torce, mas de
redirecionar a origem desse lucro.
Dependendo do plano de marketing - e nessa hora
é sempre bom fazer um bom plano - eu poderia
até pensar em sair do segmento e partir para um
novo negócio ali mesmo ou em outro local. Os
melhores empreendedores são os mais flexíveis
às mudanças. É só lembrar o que ocorreu com
as lojas de venda de filme e revelação de fotos
com o advento das câmeras digitais.
É importante fazer uma pesquisa de
mercado antes para saber como os clientes
(público-alvo) reagirão à nova estratégia ou
ao novo modelo de negócio? Como fazer isso?
Mario Persona - O ideal é ter uma
consultoria que ajude o empresário nessa hora,
pois seu maior inimigo será o foco excessivo no
próprio negócio. Eu não me preocuparia tanto
com o que os clientes atuais poderiam pensar de
uma nova estratégia ou modelo de negócio como
me preocuparia em adquirir novos clientes.
Clientes de estabelecimentos como bares e
restaurantes são extremamente fiéis e
saudosistas. Você muda a disposição das mesas
e eles já acham que antigamente era melhor, que
o ambiente não está mais acolhedor e coisas do
tipo.
Para alguns tipos de serviços, como comer e
beber, somos propensos a freqüentar sempre os
mesmos lugares, pois isso exige um menor esforço
de adaptação e dedicamos mais tempo ao prazer
da companhia dos amigos. Qualquer que seja a
mudança que for proposta, os clientes habituais
provavelmente continuarão achando que no passado
era muito melhor, porque verão a mudança
pequena que o estabelecimento faz associada à
mudança grande que a lei determinou. Fica
difícil amenizar o impacto ou passar a borracha
na mente de alguém que já viu tempos melhores,
os quais incluíam a liberdade de ir para casa no
seu próprio carro.
É por isso que insisto na idéia de que os
estabelecimentos devem se concentrar na conquista
de novos clientes numa situação assim, de
pessoas que não acharão inconvenientes em tudo,
porque não sabiam como era freqüentar aquele
estabelecimento antes da lei que proíbe o
consumo de álcool.
Entrevista concedida ao Jornal
A Tarde em 13/08/2008.
Entrevistas como esta costumam ser feitas para a
elaboração de matérias, portanto nem tudo
acaba sendo publicado. Eventualmente são
aproveitadas apenas algumas frases a título de
declarações do entrevistado. Para não perder o
que eu disse na hora, costumo gravar ou dar
entrevistas por escrito. A íntegra do que foi
falado você encontra aqui. Se achar que este
texto pode ajudar alguém, use o formulário
abaixo para compartilhar.
Mario
Persona é consultor, escritor e palestrante.
Veja em www.mariopersona.com.br
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