Mario Persona - Sempre tive uma certa
facilidade de comunicação em público,
provavelmente por ter ensinado crianças durante
muitos anos na Escola Dominical e também por ter
lecionado para jovens e adultos. Isso acaba
ajudando a desenvolver a técnica de falar em
público.
Por causa dessa facilidade, e também porque
escrevia, fui convidado a ser o porta-voz e
palestrante de uma empresa de tecnologia da
informação na qual atuava como diretor de
comunicação e marketing. Para convencer nossos
clientes em potencial decidimos parar de fazer
palestras técnicas, como era o costume numa
empresa assim, e passamos a promover eventos com
palestras informativas e bem-humoradas. Como eu
não era técnico, mas leigo, fui escolhido para
traduzir o que fazíamos em uma linguagem que
qualquer um pudesse entender.
Logo eu estava fazendo palestras em eventos no
auditório da empresa para gerentes e diretores
de grandes indústrias. Depois vieram as
palestras em grandes eventos e feiras de TI e nos
road-shows que promovíamos visitando as
principais capitais. Nessa época eu me limitava
a falar de Internet, que era a grande novidade, e
sua aplicação na empresa, na logística, no
comércio etc.
Quando saí para trabalhar por conta própria em
2001 eu já era relativamente conhecido por meus
textos e entrevistas em vários sites, jornais e
revistas, além das palestras. Aos poucos fui
deixando de falar de Intenet, que não era mais
novidade, para me concentrar em comunicação,
marketing e carreira. As duas primeiras eram
áreas que já dominava, a última recebe uma boa
ajuda dos anos de estrada.
Qual o perfil de empresas que te procuram
para esse trabalho?
Mario Persona - Geralmente são empresas
médias e grandes, que precisam aprimorar sua
força de vendas. Minha especialidade é em
vendas business-to-business, pois também já
trabalhei como comprador e vendedor, conhecendo
os dois lados da mesa. Também sou chamado para
trabalhos de comunicação, gestão de mudanças,
conhecimento e carreira.
Sou chamado também para palestras
comportamentais em eventos da SIPAT, a Semana
Interna de Prevenção de Acidentes no Trabalho,
e na Semana do Meio-Ambiente. As grandes empresas
treinam e equipam suas equipes, mas a questão
comportamental continua sendo uma grande
vulnerabilidade na segurança e também uma causa
importante de desastres ecológicos.
Os segmentos são os mais diversos. Costumo ser
chamado tanto por indústrias como por empresas
de distribuição e varejo, além de empresas de
serviços, cooperativas e associações de
profissionais liberais. Onde existirem pessoas
existirão necessidades de comunicação,
marketing, negociação, vendas, carreira e
comportamento, ou seja, tudo aquilo que você
hoje encontra em meu cardápio de serviços.
Quais são as técnicas?
Mario Persona - Minha principal técnica
para desenvolver meus temas é a curiosidade. Sou
muito curioso, muito indagador, atrevido até. Se
você se sentar ao meu lado durante um vôo pode
esperar que em algum momento da conversa estará
sendo a entrevistada. Não é apenas curiosidade,
mas um desejo muito grande de aprender. Quando
garoto costumava ler muito, até volumes de
enciclopédias. Acho que isso ajudou.
Uma vez peguei um táxi com uma mulher ao
volante. Durante o percurso de mais de uma hora
do aeroporto até uma cidade próxima, fiquei
surpreso com a capacidade de conversar da
motorista. Falava um português correto,
conversava sobre qualquer assunto e demonstrava
estar muito bem informada. Logo ela revelou o
segredo. Como atendia principalmente executivos,
procurava puxar conversa para aprender com eles.
Esta é a principal técnica, aprender sempre,
mas para isso é preciso deixar o orgulho de lado
e assumir a carteira do aprendiz. Também traduzo
livros acadêmicos das áreas em que atuo. Com
isso vivo aprendendo, pois não basta falar para
ser palestrante, é preciso ter bagagem e também
saber como traduzir assuntos complexos para
transformá-los em algo tão simples e divertido
quanto um bom caso contado em uma roda de amigos.
Como se sente ao ver que conseguiu
motivar as pessoas em suas carreiras?
Mario Persona - Recebo muitos e-mails de
ex-alunos e de pessoas que participaram de minhas
palestras e treinamentos, ou leram algum livro ou
crônica de minha autoria. É gratificante saber
que o que faço é plantar sementes, mas o
crescimento fica por conta de cada um. Mal sabem
elas que também aprendi com cada uma dessas
pessoas com as quais tive contato.
Motivação e empregabilidade andam
juntas?
Mario Persona - Acredito que sim, porque
ninguém está disposto a contratar aquela hiena
do desenho animado, que vivia dizendo "Oh
dia! Oh vida! Eu sei que não vai dar
certo!". É péssimo viver cercado de
pessoas negativas, desmotivadas e derrotadas.
Porém, se por um lado gosto de otimismo, por
outro gosto de realismo, de pé no chão. Não me
dê de presente um desses livros do tipo
"Fique rico em dez lições" ou
"Descubra o vulcão que há em você",
por que nem vou ler.
Não me interessa ficar rico, porque dá muito
trabalho. E dentro de mim não há um vulcão,
mas no máximo um fósforo aceso. Se eu me achar
tudo isso, se ficar embasbacado com minha
própria capacidade, vou acabar estagnando ou me
tornar prepotente. Prefiro ser grama a ser
coqueiro. A grama ainda tem muito espaço para
crescer. O coqueiro tem tudo para cair.
Depois das palestras, há retorno dos
participantes?
Mario Persona - Algumas empresas
costumam distribuir formulários de avaliação
durante palestras e treinamentos, e às vezes
recebo os resultados. Até hoje têm sido
positivos, mas há também casos isolados de
pessoas que não gostam de meu trabalho.
Depois de uma palestra onde exaltei as qualidades
das mulheres, um sujeito que devia ser muito
machista escreveu tudo o que tinha no coração a
meu respeito. Na verdade tomei aquilo como alguma
queixa que ele devia ter contra as mulheres, e
não contra mim em particular.
Pessoas muito racionais também têm dificuldade
para entender meu estilo, pois devo ter nascido
sem o hemisfério esquerdo do cérebro, aquele da
razão. Minha formação original em arquitetura
e urbanismo, e muitos anos dedicados ao desenho,
pintura e a escrever acabaram me levando a pensar
e a falar em linguagem conceitual, e a usar
atalhos de criatividade, como o humor, para me
comunicar.
Uma pessoa que me ouviu terminar uma lista de
dicas com uma piada, comentou que não podia
acreditar em tudo o que eu disse antes, só
porque no final eu fiz as pessoas rirem. Segundo
o seu raciocínio lógico, por fazer humor, eu
não era uma pessoa digna de ser levada a sério.
Porém, qualquer palestrante sabe que o humor é
o adesivo do cérebro, e se quisermos que uma
mensagem fique para sempre na mente do ouvinte, a
melhor técnica é transmiti-la mesclada com
humor. É por isso que você se esquece
facilmente de um relatório de uma página que
lê dez vezes, mas se lembra para sempre de uma
piada de mesmo tamanho que ouviu só uma vez.
Você consegue atingir seus objetivos?
Mario Persona - Palestras e treinamentos
não costumam ter resultados imediatos, como se
fosse uma injeção milagrosa. Leva tempo para as
pessoas assimilarem o que aprenderam e
transformarem aquilo em ação. Desconfio das
palestras motivacionais de efeito rápido,
daquelas que você sai sentindo-se super-demais,
porque isso é como droga. Atingiu apenas a
emoção, e quando o efeito acabar, fica muito
pouco.
É preciso que exista também algum tutano, algum
conhecimento fundamental, ao qual a pessoa possa
recorrer em seu trabalho no dia-a-dia, e não
apenas palavras de ordem, bexigas ou gritos
tresloucados. Somos seres emocionais, e na
comunicação deve existir emoção. Mas não
são as emoções que devem nos guiar 24 horas
por dia.
Qual a principal necessidade das pessoas
que participam de suas palestras?
Mario Persona - Vejo que quase sempre a
necessidade é de conhecer melhor a natureza
humana, tanto a própria como a das outras
pessoas. Nos iludimos pensando que existam
técnicas imutáveis de comportamento, e por isso
tentamos adotar procedimentos rígidos para todas
as situações. Não pode ser assim. É preciso
desenvolver uma capacidade muito grande de
observação e assimilação de informações,
para agir de acordo em cada situação.
Por exemplo, é comum eu encontrar vendedores que
seguem um roteiro praticamente igual de visita ao
cliente, oferta de produtos, discussão de
preços e esforço para obter um pedido. O
caminho correto é muito diferente, e começa no
entendimento de quem é o cliente, de seu
potencial de compra, dos problemas que tem, das
implicações que esses problemas trazem e dos
benefícios que ele possa desejar.
Só então vem a tentativa de aplicar tudo isso
ao produto e serviço, que é algo que
praticamente não é oferecido pelo vendedor, mas
solicitado pelo cliente. Há muitas deficiências
na área comercial das empresas porque todo mundo
acha que sabe vender, e que o cliente é que não
sabe comprar.
O que as pessoas mais precisam para se
desenvolver profissionalmente?
Mario Persona - Vontade, objetivos e
disposição para começar de baixo. Todo mundo
quer ser chefe logo de cara, mas não imagina que
para saber liderar é preciso entender como se
sente um liderado. É preciso também ser
observador para perceber para onde caminha o
mercado.
Por exemplo, por que eu iria me especializar,
fazer cursos, investir em minha carreira de
projetista de telefones daqueles de antigos, de
disco, quando percebo que as pessoas só querem
telefones de teclas? Uma boa observação do
mercado ajuda o profissional a se precaver contra
a perda de tempo em atividades que estarão
extintas em poucos anos.
Existe também um grande inimigo da carreira que
é a ilusão de que uma grande carreira só é
possível em uma grande empresa. Isso é falso.
São as pequenas e médias empresas que absorvem
o maior número de profissionais, e muitos se
dão muito bem em suas carreiras nessa faixa de
empresas. Afinal, é sempre mais provável
encontrar ouro em um terreno inexplorado do que
na imensa cratera onde muitos trabalham.
Quais as técnicas de motivação
profissional que você utiliza?
Mario Persona - Utilizo o humor como o
caminho mais curto para o cérebro, e a
compreensão da natureza humana como forma de
entender-se a si mesmo e entender quais os
motivos, razões e expectativas das pessoas que
nos cercam. O estímulo para aprender sempre,
colocando-se na posição de um humilde aprendiz,
uma esponja que só consegue reter o líquido
porque tem muitos espaços vazios, e é capaz de
transformar a pressão em oportunidade para
crescer.
Em minhas palestras não utilizo shows de
estímulos visuais ou sensoriais, mas convido os
participantes a colocarem a inteligência para
funcionar e a aprenderem a não só escutarem o
que digo, mas também o que não digo, mas está
nas entrelinhas. É na capacidade de ler nas
entrelinhas e enxergar o que a maioria não vê
que está a diferença dos melhores
profissionais.
Minhas palestras e treinamentos costumam ser uma
espécie de "entre tapas e beijos",
aquela coisa de acariciar com uma mão e bater
com a outra. Digo isto porque realmente chamo os
participantes a refletirem sobre suas falhas,
dificuldades e carências, ao mesmo tempo em que
faço isso de uma forma agradável e
bem-humorada.
Entrevista concedida para o jornal A
Gazeta em 26/04/2008 para a matéria
"Empregoterapia - Eles fazem carreira
ensinando você a fazer carreira"..
Entrevistas como esta costumam ser feitas para a
elaboração de matérias, portanto nem tudo
acaba sendo publicado. Eventualmente são
aproveitadas apenas algumas frases a título de
declarações do entrevistado. Para não perder o
que eu disse na hora, costumo gravar ou dar
entrevistas por escrito. A íntegra do que foi
falado você encontra aqui.
