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ENTREVISTA
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Tendências
no Mercado de TI
Fui entrevistado pela Revista CRN
sobre tendências no mercado de Tecnologia da
Informação. A íntegra da entrevista você
encontra aqui.
Revista CRN -- Quais as perspectivas para
o mercado de tecnologia de informação?
Mario Persona -- O mercado como um todo
está alcançando a maturidade. A tendência é
que a tecnologia da informação voltada para uso
doméstico alcance cada vez mais o status de
eletrodoméstico e os equipamentos sejam
comprados em lojas de departamentos ou pela
Internet.
A tendência constante da informatização e uso
da Internet nas escolas deve continuar sendo um
filão ainda a ser explorado por fabricantes e
distribuidores. O país continua descalço nesta
área em particular. Alguns detalhes que podem
parecer insignificantes, como o acréscimo de um
ano ao ensino fundamental, podem servir de
incentivo para quem compra, ou argumento para
quem vende, para que escolas implementem ou
atualizem sistemas e equipamentos.
Quem vende deve ficar atento a esses movimentos
para abrir novas frentes. Oportunidades assim,
como a gerada pelo aumento da carga de trabalho
das escolas, ocorrem também como conseqüência
de privatizações de estradas, cemitérios e
outros serviços. Sempre que o controle de algo
muda de mãos, há uma oportunidade para quem
vende tecnologia.
O fato de este ano ser um ano de copa do mundo
não significa necessariamente que serão
vendidos mais computadores. Este será o ano do
televisor, da TV a cabo, do home-theater, de tudo
o que possa servir como desculpa para o usuário
doméstico atualizar seu acesso ao entretenimento.
Criar incentivos internos para suas áreas de
vendas, por exemplo, é uma forma de empresas que
vendem tecnologia aproveitarem o clima de
competição da Copa. Já aquelas que atuam no
segmento de entretenimento, como produção e
venda de jogos e equipamentos, podem aproveitar o
momento, mas não passará de um período muito
breve de oportunidade.
O fato de estarmos diante de um ano eleitoral
pode ter um peso significativo nos negócios, mas
não creio que isso terá uma influência tão
negativa nos negócios quanto a que foi causada
no processo de transição para o governo Lula.
Naquela ocasião a cautela diante da mudança
gerou uma retração significativa no mercado de
um modo geral. Agora será um ano de eleição,
mas não de transição ou de incertezas. Depois
de tudo o que vimos em 2005, e mesmo assim o
mercado sobreviveu, não acredito que as
eleições terão um impacto muito grande nos
negócios.
É claro que alguns segmentos, que dependem
direta ou indiretamente do governo, poderão
passar por dificuldades com o adiamento de
projetos de longo prazo. Todavia, é preciso
lembrar também que em ano eleitoral o governo
costuma gastar em projetos de curtíssimo prazo,
o que pode significar oportunidades de negócio.
Vai que alguém em Brasília decida fazer uma
operação tapa-buracos na área de TI. Nunca se
sabe.
Porém eu não me preocuparia tanto com a
política interna quanto com a política externa.
A capacitação freqüente da China na
fabricação de equipamentos de TI vai continuar
causando seu impacto no fluxo de usuários que
correrá para marcas alternativas. A
instabilidade cada vez maior no Oriente Médio, e
as incertezas que isso acarreta, certamente
continuará tendo seus efeitos nos negócios no
mundo todo.
Revista CRN -- É possível falar de
temas, produtos e tecnologias que ditarão as
ações de revendas de agora em diante?
Mario Persona -- Quando se fala de TI,
podemos identificar algumas ondas, que surgem e
depois permanecem, enquanto outras ondas vão
surgindo, sem substituir as anteriores, mas
apenas engrossando seu volume.
A primeira foi, evidentemente, a onda da
informatização dos negócios. Depois veio a
onda dos sistemas de gestão, dos games, da
Internet, do bug do Milênio, da multimídia,
cada uma exigindo mais equipamentos, mais
potência, maior capacidade de armazenamento,
mais software.
Agora chegamos à essência, ao DNA da própria
tecnologia da informação, que é a informação
não apenas processada, mas compartilhada. É
importante entender que a essência da TI não
está no computador. Computador é apenas um dos
elementos da infra-estrutura necessária de TI
para sua essência e vocação que é a
comunicação.
Quando olhamos para TI como comunicação,
entendemos sua abrangência. Então, quando você
percebe que as pessoas estão filmando com seus
celulares, conversando com seus computadores e
telefonando com seus hand-helds, vai ficando
claro que teremos um movimento forte em direção
à convergência e à ambigüidade.
O princípio de convergência agregará um
número cada vez maior de funções a um único
dispositivo, que pode ser o computador ou o hand-held.
Por outro lado, a ambigüidade fará com que cada
vez mais dispositivos sejam capazes de fazer
coisas que vão além de sua função natural,
como o celular que filma ou a impressora que é
também scanner e fax.
Amarrando tudo isso vem a comunicação, porque a
foto do celular precisa ir para algum lugar para
ser tratada e para outro lugar para ser impressa.
Por isso acredito que um terreno que ainda tem
muito a ser feito seja o de wireless e da
telefonia, que está passando por uma revolução
enorme, principalmente com o advento de sistemas
de voz sobre IP, videoconferência, vigilância
remota etc.
Revista CRN -- Como usar bem o marketing
para fazer deste ano que se inicia um ano de
grandes êxitos na venda de produtos de TI?
Mario Persona -- O marketing começa no
mercado, portanto é preciso observar o mercado.
O que está acontecendo, quem está ganhando
dinheiro, quem deve ganhar nos próximos meses.
É a história de sempre: siga o dinheiro, ou
neste caso, siga quem vai ganhar dinheiro.
Se os indicadores apontarem que este ano será um
ano bom para a agricultura, devo começar já a
me preparar para atingir este segmento. Se a
indústria automobilística, ou farmacêutica, ou
qualquer outra, for a bola da vez, então minha
estratégia deve ir para esse lado. É importante
ficar atento aos prognósticos, direcionar minha
estratégia para segmentos bem definidos, para
estar lá quando aquele segmento estiver enchendo
os bolsos.
A pergunta clássica todo início de ano é sobre
as tendências que envolvem o segmento que
pergunta. Então pode ter muita gente da
indústria e distribuição de TI preocupada com
os prognósticos para a área de TI, mas não é
nisso que devem se concentrar, mas nos segmentos
que devem crescer este ano. Eles estarão com
dinheiro no bolso prontos para gastar com quem
suprir suas necessidades e ajudá-los a gerenciar
seus recursos.
Quem vende deve ser como aqueles peixinhos que
seguem o tubarão para limpar seus dentes e nunca
são comidos por eles. Alimentam-se do alimento
do tubarão. Descubra quais tubarões devem
engordar este ano e faça um favor a eles,
limpando seus dentes.
Revista CRN -- Dentro disso, quais seriam
as técnicas e ferramentas que mais podem
assessorar as revendas nos seus contatos com
clientes e com distribuidores?
Mario Persona -- A primeira coisa é
planejar bem, porém um planejamento flexível o
suficiente para ser alterado quando estiver em
curso. Esse planejamento deve vir, evidentemente,
da observação do mercado. Depois é preciso ter
sempre em mente que TI é produto perecível, é
como vender leite. Amanhã ele já estragou, por
isso fugir dos estoques sempre que for possível.
Para conseguir isso é preciso planejar.
Quem vende deve ter em mente que seu cliente - e
aqui estou falando de cliente corporativo -
provavelmente tenha três ou mais áreas de custo,
como aquisição, produção e venda. Pode haver
mais, como manutenção e almoxarifado,
dependendo do negócio. Não precisa ter muita
visão para enxergar que o que interessa para o
cliente, se for uma indústria, é a produção,
o cerne de seu negócio. Por isso alguns
terceirizam as vendas, entregando-as para
distribuidores, concessionárias, canais etc.
Mas há outras áreas de custo, como compras,
estoque e almoxarifado. Se eu consigo ser o
fornecedor preferencial ou único de meu cliente,
eu posso ajudá-lo a reduzir seu custo com
processos de compra. Se sou competente para
cuidar da manutenção de todos os seus
equipamentos, posso ajudá-lo a reduzir sua área
de manutenção e o custo que ela representa.
O mesmo vale para o almoxarifado, se eu for
eficiente o suficiente para controlar o estoque
de peças e material de consumo que ele
normalmente utiliza, por eu ter uma logística
mais rápida e enxuta na minha relação com os
fabricantes. Meu cliente precisa ser informado
que ele ganha mais se tiver o cartucho ou o papel
que utiliza no meu almoxarifado - que é
compartilhado para muitos clientes - do que no
dele.
Ele precisa saber que meu negócio é otimizar
estoques. Ele precisa saber que meu negócio é
otimizar a manutenção de sua rede. Ele precisa
saber que meu negócio é ajudá-lo a reduzir
custos, mas antes eu preciso entender que meu
negócio não é vender TI, que ele pode comprar
até direto de alguns fabricantes, mas gerenciar
TI. Esse é o valor que eu preciso agregar à
minha venda para não morrer na pandemia de
commodity que ameaça o setor.
Mario
Persona é consultor, escritor e palestrante.
Veja em www.mariopersona.com.br
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