ENTREVISTA

SUPERMERCADOS E DIFERENCIAÇÃO

Fui entrevistado pela "Revista Ticket" para uma matéria sobre o projeto de decoração de supermercados, ambiente de vendas, diferenciação e promoção. A íntegra da entrevista você encontra aqui.

P. Investir em decoração é um caminho para os supermercados atraírem mais clientes nas compras de fim de ano?

Mario Persona – Sim, pois é exatamente o que o cliente espera de um estabelecimento, que reflita o momento e a disposição que o cliente está experimentando. As pessoas "entram no clima" quando chegam as festas de fim de ano, e supermercados que não estão no mesmo clima podem gerar um sentimento de decepção no subconsciente. O clima criado por um ambiente – seja um supermercado, uma empresa, um lar – tem um impacto que pode ser positivo ou negativo sobre quem entra ali.

P. Como um mercado consegue se diferenciar dos demais, já que todos possuem grande semelhança e organização parecida?

Mario Persona – Criatividade e inovação são duas coisas que ninguém tem. Alguns têm criatividade, que é gerar novas ideias, mas não têm inovação, que é colocá-las em prática. Todo gerente deveria ter o hábito de fazer reuniões rápidas com sua equipe para criar um brainstorm, motivá-los a detectar oportunidades e descobrir formas de aproveitá-las. Veja que deve partir de cima, pois se não existir o estímulo da direção, não haverá a resposta da equipe. As ideias geradas e colocadas em prática podem ser as únicas coisas que irão diferenciar o supermercado da concorrência, quando produtos e preços se equipararem.

P. Promoções, degustação e artifícios como a música ambiente ajudam?

Mario Persona – Sim, e devem ser explorados ao máximo. É importante que a direção do supermercado entenda que essas coisas não requerem investimento. O supermercado é uma grande vitrine onde muitas empresas e profissionais gostariam de estar, por isso cabe ao gerente detectar quem gostaria de estar ali para distribuir produtos para degustação ou mesmo animar o ambiente com música e atividades recreativas. Conheci um gerente de supermercado que faz parcerias com boutiques de sua cidade e promove desfiles de moda dentro do supermercado. Isso atrai muito público que acaba comprando algo.

P. Segundo uma pesquisa da Abras, a expectativa é que as vendas de fim de ano aumentem em relação ano anterior, com destaque para as bebidas. Como um mercado pode usar esse tipo de informação a seu favor?

Mario Persona – Ter informação privilegiada é o que diferencia muitos negócios. Embora uma informação assim seja pública, ela passará ao largo de muitos gerentes e donos de supermercados que não se empenham em buscar informação. Os supermercados deveriam assinar todas as publicações do segmento e disponibilizar o que for importante para toda a equipe. Se o funcionário da loja sabe que um determinado produto terá maior demanda ele irá ficar atento para isso na hora de repor o produto nas gôndolas ou até de posicionar outros produtos de menor demanda próximo a esses que terão uma venda quase certa. Quem compra a cerveja pode levar também o isopor ou até uma churrasqueira em promoção, se ela estiver próxima.

Entrevista concedida ao "Revista Ticket" em 09/11/2010.

Entrevistas como esta costumam ser feitas para a elaboração de matérias, portanto nem tudo acaba sendo publicado. Eventualmente são aproveitadas apenas algumas frases a título de declarações do entrevistado. Para não perder o que eu disse na hora da entrevista, costumo gravar ou dar entrevistas por escrito. A íntegra do que foi falado você encontra aqui. 

Mario Persona é consultor, escritor e palestrante. Veja emwww.mariopersona.com.br