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Redes
de relacionamentos Quais as vantagens
de se criar networking? Por que pode ser uma
estratégia corporativa interessante?
Mario Persona - Toda rede de
relacionamentos é importante porque cria o
efeito de capilaridade e permite influenciar um
número cada vez maior de pessoas. Considerando
que cada pessoa nessa rede também tem sua rede
de relacionamentos, quando conseguimos incluir
alguém numa rede estamos ganhando acesso às
ramificações da rede que essa pessoa possui.
Outro detalhe importante é que as redes são
orgânicas, isto é, elas crescem, se
multiplicam, se comunicam e se reestruturam à
medida que os estímulos e interesses mudam. Uma
ação que pode criar um efeito importante em um
dado momento e influenciar a rede, pode não ter
qualquer importância em outro, ou talvez
influenciar apenas parte da rede. Essa mesma
ação pode ser responsável também pela
redefinição e reestruturação da rede, fazendo
com que elementos desinteressados se desliguem e
outros sejam agregados.
Portanto, uma rede de relacionamentos pode trazer
tanto vantagens como desvantagens. Um erro, um
acidente ou uma ação que desagrade qualquer um
dos pontos dessa rede pode também ser
multiplicada de forma exponencial e contaminar
toda a rede com um mesmo sentimento negativo em
relação a uma pessoa, produto ou marca.
O ser humano é um ser gregário, portanto cada
ser humano já faz parte de uma rede de
relacionamentos. O que a tecnologia trouxe de
novo foi a possibilidade de multiplicar a
extensão dessa rede e facilitar a comunicação
entre as partes que a compõem. Por isso é
importante lembrar que redes são sempre de
pessoas, nunca de empresas. Ainda que uma empresa
tome a iniciativa de criar uma rede, serão as
pessoas que alimentarão a comunicação nessa
rede e que determinarão se a rede será bem
sucedida ou não.
Para quais setores ou profissionais o
networking é interessante?
Mario Persona - As redes sociais podem
ser melhor exploradas por profissionais liberais,
já que faz parte da natureza de uma rede ser
composta por seres humanos, e não por entidades
jurídicas. Enquanto as empresas precisam de um
grande esforço e investimento para se fazer
ouvir no mercado, mesmo aproveitando o poder de
networking que as novas mídias oferecem, são os
indivíduos que obtêm proporcionalmente os
melhores resultados. Isto quando consideramos o
custo zero de investimento necessário para
alguém criar e manter uma rede de
relacionamentos e fazer uso dela para seu
benefício profissional.
Ter uma extensa rede de contatos não é
o mesmo que manter relações consistentes e
prósperas. Como construir e trabalhar o leque de
contatos visando maiores resultados e chances
efetivas de negócios?
Mario Persona - Existe uma ilusão muito
grande de que uma rede de contatos seja uma rede
de relacionamentos. Não é. Eu tenho em minha
gaveta uma enorme lista telefônica que, a rigor,
pode ser considerada minha rede de contatos, já
que a qualquer momento eu posso ligar e fazer
contato com qualquer pessoa de minha cidade ou
região. O problema é que não temos nada em
comum, nunca trocamos nenhum benefício, nem
sabemos da importância um do outro.
Então rede de contatos não é o mesmo que rede
de relacionamentos. As próprias redes sociais,
muito populares hoje na Web, são confundidas com
redes de relacionamentos, mas não são. Em meu
Orkut tenho mil amigos, mas estão lá porque
pediram para estar. Não conheço a maioria
deles, e não temos nada em comum a não ser
estarmos na mesma, por assim dizer, lista
telefônica de Internet.
É claro que o fato de alguns terem entrado em
contato comigo e solicitado sua inclusão em meu
Orkut pode ser considerado um passo na direção
de um relacionamento, mas na maioria das vezes
isso ocorreu por causa de algum valor que criei
para essas pessoas, dando o pontapé inicial para
que o contato ocorresse e eventualmente isso se
transformasse num relacionamento real.
Falo, por exemplo, de minha newsletter, por meio
da qual distribuo periodicamente minhas crônicas
de marketing, comunicação, carreira,
comportamento etc. As pessoas que assinam
gratuitamente essas mensagens acabam se sentindo
gratas pela informação que recebem e são
compelidas a entrar em contato comigo pelo Orkut,
Facebook ou outra rede social. Os artigos e
entrevistas em meu site, e também os vídeos que
ofereço pela TV Barbante, meu canal no Youtube,
também criam o mesmo efeito de gerar um contato
com algum tipo de vínculo.
Chegamos então ao que realmente gera uma rede de
relacionamentos: oferecer às pessoas algo de
valor que crie vínculos. O mecanismo é simples.
Eu faço um favor a você, algo como lhe dar a
figurinha que faltava para você completar seu
álbum, ou apresentar você à pessoa chave para
você conseguir aquele emprego. A partir desse
dia você me deve uma, mas não é uma dívida
que possa ser paga; é apenas um sentimento de
gratidão permanente. Amanhã, se eu precisar de
algo, posso contar com você porque existe esse
sentimento de reciprocidade, essa conexão.
Então, criar uma rede verdadeira é começar
dando algo às pessoas que você deseja
conquistar para sua rede, tornando essas pessoas
gratas e com um sentimento de dívida e
reciprocidade. Amanhã uma delas faz algo para
mim e então sou eu quem passa a ser devedor
dela, fortalecendo nosso vínculo.
É importante, quando se estabelece uma
network, deixar claro qual a intenção? Happy
Hour e almoços em casa, por exemplo. É
importante esclarecer se é para o network
profissional ou pessoal?
Mario Persona - Eventos que trazem a
palavra “networking” no nome não são
o networking propriamente dito, mas apenas criam
a oportunidade de pessoas se encontrarem, para se
conectarem ou não em rede. Geralmente a natureza
do evento é muito clara quando tem esse
objetivo, mas os mais variados eventos podem
servir para criar redes. A rigor, qualquer tipo
de situação que coloque pessoas em contato pode
servir para começar uma rede.
Por exemplo, quando era estudante e fui à
faculdade ver os resultados do vestibular e
descobri que meu nome estava na lista, ali mesmo
conheci um outro aprovado que tinha o mesmo
interesse que eu: formar uma república de
estudantes para termos onde morar. Ele já
conhecia outros dois e logo estávamos, os
quatro, alugando uma casa para morar. Aquilo foi
uma rede criada com um fim muito específico e
por um tempo determinado, considerando que não
éramos amigos e mesmo depois de terminado o
curso eu mantive contato apenas com um deles.
Portanto, qualquer evento pode servir para criar
redes e o evento geralmente será o elemento
identificador da rede que está sendo criada.
Pessoas que se encontram em um jogo de futebol
provavelmente acabarão se aglutinando numa rede
de interesse por esportes. Se eu pretendo
convidar pessoas para um almoço em casa, e não
tenho qualquer afinidade com elas, provavelmente
eu as convidarei com base em algum interesse
comum, que pode ser o de fazer negócios. O
próprio convite trará, então, um apelo neste
sentido, dizendo que ali estarão também o
fulano, sicrano e beltrano, pessoas que meu
convidado em questão pode ter interesse em
conhecer.
Neste sentido é importante notar que existem
pessoas com um talento especial para criarem
redes de relacionamentos, ainda que elas mesmas
não tenham um interesse direto em participar da
rede. São como corretores, que colocam em
contato pessoas com interesses comuns.
Muitos profissionais, buscando negócios
lucrativos do lado de fora da empresa, acabam
esquecendo de fortalecer seu relacionamento
dentro da companhia. Esta estratégia também é
interessante? Por quê?
Mario Persona - A manutenção de uma
boa rede de relacionamentos dentro de uma empresa
é importante, pois assim como a empresa procura
manter um vínculo entre seus colaboradores e os
clientes externos, é preciso que exista também
esse vínculo entre os clientes internos.
Todavia, as redes formadas na empresa não podem
tentar passar a ilusão de que são todos uma
grande família com todos os interesses em comum,
porque não são. O elemento que os une e faz com
que tenham interesse de se conectar em rede é o
trabalho, o ambiente onde convivem no dia a dia,
as metas da empresa de ganho conjunto e as metas
individuais de ganho particular. Embora possam
ocorrer amizades aqui e ali, não deve existir a
ilusão de que isso seja possível no todo, e nem
se deve forçar um relacionamento extra-trabalho.
Também é preciso considerar que há redes
negativas que podem se formar dentro de uma
empresa, estas sim com interesses comungados por
um grupo, mas que podem ser contrários aos
interesses da empresa como um todo. Todo gestor
deve estar atento a isso e ter em mente que
existem também redes com esse caráter.
Amotinados e terroristas também formam
excelentes redes de relacionamento, não devemos
nos esquecer disso.
Entrevista concedida à Revista
QeQ News em 09/07/2009.
Entrevistas como esta costumam ser feitas para a
elaboração de matérias, portanto nem tudo
acaba sendo publicado. Eventualmente são
aproveitadas apenas algumas frases a título de
declarações do entrevistado. Para não perder o
que eu disse na hora da entrevista, costumo
gravar ou dar entrevistas por escrito. A íntegra
do que foi falado você encontra aqui. Se achar
que este texto pode ajudar alguém, use o
formulário abaixo para compartilhar.
Mario
Persona é consultor, escritor e palestrante.
Veja em www.mariopersona.com.br
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