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VENDA
DE CALÇADOS CONFORTÁVEIS Fui entrevistado pelo
Jornal Exclusivo para uma matéria sobre
técnicas de vendas para calçados da linha
conforto e para pessoas da melhor idade ou
diabéticos. A íntegra da entrevista você
encontra aqui.
P. Que
argumentos você entende que possam ser mais bem
explorados para vender calçados da linha de
conforto?
Mario Persona - Embora eu não seja
diabético, mas já esteja raspando na terceira
idade ou melhor idade, só uso calçados
confortáveis e fabricados para esse público. Portanto
o primeiro público que você pode trabalhar é o
de mais de cinquenta anos que já não está tão
disposto a sofrer enquanto caminha ou trabalha de
pé.
Há uns 20 anos comprei meu primeiro calçado
confortável de uma marca que produz calçados
indicados para diabéticos. O fato de viajar e
trabalhar de pé ministrando aulas, treinamentos
e palestras exige um calçado que não faça os
pés reclamarem no fim do dia.
A venda de calçados especiais e confortáveis
deve ser dirigida também à parcela da
população que trabalha de pé, e pode acreditar
que existe muita gente que trabalha assim. Mas
nem sempre são pessoas que trabalham em
atendimento ou ministrando aulas que precisam de
calçados confortáveis.
Eu sei que a indústria tem feito um bom trabalho
no projeto de calçados seguros para operários
em linhas de produção, muitos deles trabalhando
longas horas de pé. São seguros, mas será que
são confortáveis? O conforto pode ser um apelo
rentável também para calçados de segurança.
P. Como os lojistas podem se valer da
ideia de casar os calçados com argumentos de
bem-estar?
Mario Persona - O primeiro passo é
sempre tentar descobrir o estilo de vida do
cliente, seja pela observação de seu modo de
vestir, seja perguntando onde pretende usar o
calçado. Com um pouco de criatividade é sempre
possível adaptar o discurso do conforto nos pés
para as diferentes profissões. Acredito que os
homens sejam mais inclinados a buscar conforto do
que as mulheres, pois o calçado masculino não
possui tantas variações de modelos, saltos e
adereços.
P. Existe alguma preocupação
especial na hora de expor esta linha de calçados
no ponto de venda?
Mario Persona - Sim, sempre que
possível é interessante criar uma ilha de
tranquilidade e colocar os calçados ali. Um bom
vitrinista saberá como criar um display atraente
e desenvolver um tema relacionado a conforto,
tranquilidade, alívio para os pés etc. Quando
existe um nicho, tal nicho deve ser explorado
como um diferencial. Recentemente abriu uma loja
em minha cidade especializada em calçados
confortáveis. Eu não estava precisando já de
um novo par de calçados, mas fui até lá e
comprei um. A sensação de ter alguém
investindo naquilo que eu considero importante
pode ter contribuído para isso.
P. Como deve ser o envolvimento entre
lojista e fabricante no esclarecimento de
informações técnicas do produto?
Mario Persona - O calçado
confortável deve sempre vir acompanhado de
informações, tanto de quem vende como de quem
fabrica. Isto porque o cliente não está
comprando apenas a estética do calçado, que ele
pode ver, mas está pagando mais por uma
tecnologia que o fabricante garante ter aplicado
naquele modelo, e geralmente isso está oculto
aos olhos. O material, o forro, o estofo, a sola,
é importante ter uma boa história para cada
parte do calçado.
Outro dia comprei um pão integral só porque na
embalagem dizia ter 14 grãos. Eu, que ia comprar
o usual de 8 grãos, imediatamente fui fisgado
pelo apelo de 6 grãos a mais que achei
vantajoso. Se você me perguntar quais são os
grãos eu não saberei responder, mas minha
impressão foi que 14 é mais que 8. Veja você
como somos influenciados pela comunicação do
produto.
Se o vendedor me explicar que o calçado tem um
forro de um material exótico usado pelos monges
do Tibete eu vou achar tão interessante que
ficará difícil alguém me convencer que outro
modelo pode ser melhor. Boa parte do que
compramos não é o produto, mas a comunicação
que o acompanha.
P. Quais os principais atributos
desta linha de calçados que devem ser
ressaltados como argumento de venda?
Mario Persona - Todos são
importantes. Por que a sola é mais confortável
e segura? O material externo, o revestimento
interno, a palmilha - será que ela foi projetada
por computador? - até a cola e os produtos
químicos utilizados na fabricação podem servir
de atrativos para quem compra.
Hoje muitos produtos já são projetados para o
descarte, isto é, para cada parte é prevista
uma destinação ecológica ou de
reaproveitamento. Isto já está sendo
considerado um diferencial na venda de produtos
de alta tecnologia, mas às vezes a simples
previsão disso em um produto cria nele uma
imagem de alta tecnologia.
P. Os calçados das linhas de
conforto podem ser oferecidos a todos os tipos de
clientes? E de que forma pode ser realizada a
abordagem?
Mario Persona - É claro que eles
precisam ser customizados para diferentes
públicos, faixas etárias, utilizações etc.
Recentemente comprei nos Estados Unidos um
calçado baratíssimo que é vendido para
caminhar dentro de riachos com fundo de pedras.
Eu não tenho qualquer plano de caminhar em
riacho, mas quando experimentei o calçado me
senti descalço, apesar de ter o pé protegido e
bem calçado. Imediatamente comprei para usar em
casa.
Estou contando isso porque muitas vezes será o
cliente quem deverá dizer como é possível
tirar o máximo de conforto daquele calçado. Às
vezes, ao invés de fazer uma afirmação do tipo
"Por ter uma sola mais macia este calçado
é excelente para quem trabalha de pé",
quem vende pode perguntar "Onde você acha
que este calçado seria mais confortável de usar
por ter uma sola mais macia?". A resposta de
cada cliente poderá criar o argumento de venda,
porque agora não é o vendedor quem está
afirmando o que é vantajoso naquele produto, mas
o cliente.
P. A exemplo de outros produtos é
possível pensar numa venda casada com outros
produtos?
Mario Persona - Quando eu disse a
você que entrei numa loja especializada em
calçados confortáveis e saí de lá com um
calçado novo, não contei a história toda. A
menina que me atendeu mostrou também um cinto
que combinava com o calçado e não tive dúvidas
em levar. Como eu estava com um tênis já meio
usado, ela aproveitou e ofereceu um tênis de sua
linha de confortáveis, mas aí a venda não
ocorreu. Ela tinha apenas um modelo de sola muito
plana, com pouquíssima inclinação, e isso é
terrível para meus pés. Não comprei o tênis.
Moral da história? Quem vende confortáveis
precisa entender que existem diferentes ideias do
que é conforto, portanto é preciso ter
variedade.
Entrevista concedida Jornal
Exclusivo em 14/09/2010.
Entrevistas como esta costumam ser feitas para a
elaboração de matérias, portanto nem tudo
acaba sendo publicado. Eventualmente são
aproveitadas apenas algumas frases a título de
declarações do entrevistado. Para não perder o
que eu disse na hora da entrevista, costumo
gravar ou dar entrevistas por escrito. A íntegra
do que foi falado você encontra aqui. Se achar
que este texto pode ajudar alguém, use o
formulário abaixo para compartilhar.
Mario
Persona é consultor, escritor e palestrante.
Veja em www.mariopersona.com.br
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