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COMO
COMPRAR EM FEIRAS E EXPOSIÇÕES Como comprar bem em
feiras? O que deve ser levado em conta?
Mario Persona - O primeiro passo é
criar uma estratégia de visitação, o que
poucas empresas fazem. A maioria das empresas
simplesmente envia seus funcionários às feiras
sem uma preparação prévia e estabelecimento de
objetivos. Muitos deles acabam encarando aquilo
como um passeio ou uma oportunidade de encontrar
belas recepcionistas, tomar aperitivos nos
estandes e voltar com uma sacola cheia de
brindes.
Ir a uma feira é como ir à caça. Existe uma
área de prospecção, existe um perfil do que se
procura, parâmetros de capacidade de compra e,
principalmente, uma visão daquilo que pode
existir de oportunidades. Sim, porque a feira é
acima de tudo uma feira de oportunidades e
pessoas de visão não estarão ali observando
apenas o que está exposto, mas principalmente de
olho nas oportunidades que existem por trás do
que é visível.
Considerando que as feiras são públicas e a
empresa que vai às compras estará lado a lado
com seus concorrentes que foram às compras no
mesmo lugar, quem leva esse tipo de binóculo
empreendedor na bagagem acaba saindo da feira com
uma vantagem competitiva em relação aos seus
concorrentes.
Como selecionar a feira ideal?
Mario Persona - Uma feira não deve ser
encarada como uma prateleira de produtos ou
serviços, mas como um espaço de oportunidades
de negócios. Por isso nem sempre a visita será
a uma feira dedicada essencialmente a fornecer
aquilo que a empresa precisa no momento. Pode ser
também uma feira de produtos ou serviços não
diretamente ligados ao cardápio da empresa, mas
que podem servir para a geração de idéias.
Um exemplo extremo disso é a tecnologia que
temos hoje. Décadas antes de usarmos
computadores pessoais, celulares ou espaçonaves
tudo isso já estava disponível nas obras de
ficção científica. Várias indústrias hoje
já acompanham as novidades do mundo da moda para
conhecer as tendências de cores que poderão ser
aplicadas em seus produtos no futuro, sejam eles
móveis ou automóveis.
Muitos produtos que temos hoje como inovadores
foram criados a partir da associação de
produtos de segmentos que não tinham ligação
direta, como é o caso dos primeiros computadores
pessoais, criados a partir de kits com peças e
componentes fabricados originalmente para
rádios, televisores e sistemas de telefonia.
Portanto a seleção de uma feira a ser visitada
deve ter razões bem mais amplas do que a mera
aquisição de máquinas e insumos para o que a
empresa já fabrica. Além disso é preciso não
apenas selecionar a feira, mas o perfil das
pessoas que visitarão cada uma delas.
Qual o profissional da empresa que deve
ir à feira?
Mario Persona - Quando passamos a pensar
de forma mais ampla, é evidente que abrimos
também o leque dos profissionais que devem
visitar as feiras. Dependendo da situação,
apenas gerentes ou compradores terão o perfil
adequado. Em certos casos é aconselhável é bom
enviar também pessoas de marketing com uma
visão mais ampla de produto, que possam se valer
da visão que a atividade lhes dá para
extrapolar os objetivos diretos da visita à
feira.
De um modo geral, quem quer que visite as feiras
deve ser alguém com perfil de negócios, com
visão de futuro e capacidade de negociação e
de criar relacionamentos. Nem todos os negócios
serão feitos na feira, mas nos contatos
posteriores, daí a necessidade de um perfil de
profissionais que saibam se relacionar bem.
Embora a idéia seja que o lugar mais adequado
para uma empresa vender seja as feiras nas quais
ela participa como expositora, é importante que
os profissionais de vendas da empresa visitem
também as feiras onde a empresa pretende
comprar. Muitas oportunidades de vendas acontecem
justamente nessas situações, pois dependendo do
segmento da empresa que compra e da que vende,
uma compra pode acontecer condicionada a uma
venda, seja para a empresa vendedora, seja para
outra empresa do mesmo grupo.
Por esta razão os profissionais de vendas
também devem ir às feiras onde se vai comprar,
pois podem detectar nelas oportunidades de
vender, além de obter contatos importantes para
visitas futuras.
Entrevista concedida ao Guia
de Compras "Conexão Atacado" em
10/11/2009.
Entrevistas como esta costumam ser feitas para a
elaboração de matérias, portanto nem tudo
acaba sendo publicado. Eventualmente são
aproveitadas apenas algumas frases a título de
declarações do entrevistado. Para não perder o
que eu disse na hora da entrevista, costumo
gravar ou dar entrevistas por escrito. A íntegra
do que foi falado você encontra aqui. Se achar
que este texto pode ajudar alguém, use o
formulário abaixo para compartilhar.
Mario
Persona é consultor, escritor e palestrante.
Veja em www.mariopersona.com.br
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