ENTREVISTA

COMO COMPRAR EM FEIRAS E EXPOSIÇÕES

Como comprar bem em feiras? O que deve ser levado em conta?

Mario Persona – O primeiro passo é criar uma estratégia de visitação, o que poucas empresas fazem. A maioria das empresas simplesmente envia seus funcionários às feiras sem uma preparação prévia e estabelecimento de objetivos. Muitos deles acabam encarando aquilo como um passeio ou uma oportunidade de encontrar belas recepcionistas, tomar aperitivos nos estandes e voltar com uma sacola cheia de brindes.

Ir a uma feira é como ir à caça. Existe uma área de prospecção, existe um perfil do que se procura, parâmetros de capacidade de compra e, principalmente, uma visão daquilo que pode existir de oportunidades. Sim, porque a feira é acima de tudo uma feira de oportunidades e pessoas de visão não estarão ali observando apenas o que está exposto, mas principalmente de olho nas oportunidades que existem por trás do que é visível.

Considerando que as feiras são públicas e a empresa que vai às compras estará lado a lado com seus concorrentes que foram às compras no mesmo lugar, quem leva esse tipo de binóculo empreendedor na bagagem acaba saindo da feira com uma vantagem competitiva em relação aos seus concorrentes.

Como selecionar a feira ideal?

Mario Persona – Uma feira não deve ser encarada como uma prateleira de produtos ou serviços, mas como um espaço de oportunidades de negócios. Por isso nem sempre a visita será a uma feira dedicada essencialmente a fornecer aquilo que a empresa precisa no momento. Pode ser também uma feira de produtos ou serviços não diretamente ligados ao cardápio da empresa, mas que podem servir para a geração de idéias.

Um exemplo extremo disso é a tecnologia que temos hoje. Décadas antes de usarmos computadores pessoais, celulares ou espaçonaves tudo isso já estava disponível nas obras de ficção científica. Várias indústrias hoje já acompanham as novidades do mundo da moda para conhecer as tendências de cores que poderão ser aplicadas em seus produtos no futuro, sejam eles móveis ou automóveis. 

Muitos produtos que temos hoje como inovadores foram criados a partir da associação de produtos de segmentos que não tinham ligação direta, como é o caso dos primeiros computadores pessoais, criados a partir de kits com peças e componentes fabricados originalmente para rádios, televisores e sistemas de telefonia. Portanto a seleção de uma feira a ser visitada deve ter razões bem mais amplas do que a mera aquisição de máquinas e insumos para o que a empresa já fabrica. Além disso é preciso não apenas selecionar a feira, mas o perfil das pessoas que visitarão cada uma delas.

Qual o profissional da empresa que deve ir à feira?

Mario Persona – Quando passamos a pensar de forma mais ampla, é evidente que abrimos também o leque dos profissionais que devem visitar as feiras. Dependendo da situação, apenas gerentes ou compradores terão o perfil adequado. Em certos casos é aconselhável é bom enviar também pessoas de marketing com uma visão mais ampla de produto, que possam se valer da visão que a atividade lhes dá para extrapolar os objetivos diretos da visita à feira.

De um modo geral, quem quer que visite as feiras deve ser alguém com perfil de negócios, com visão de futuro e capacidade de negociação e de criar relacionamentos. Nem todos os negócios serão feitos na feira, mas nos contatos posteriores, daí a necessidade de um perfil de profissionais que saibam se relacionar bem.

Embora a idéia seja que o lugar mais adequado para uma empresa vender seja as feiras nas quais ela participa como expositora, é importante que os profissionais de vendas da empresa visitem também as feiras onde a empresa pretende comprar. Muitas oportunidades de vendas acontecem justamente nessas situações, pois dependendo do segmento da empresa que compra e da que vende, uma compra pode acontecer condicionada a uma venda, seja para a empresa vendedora, seja para outra empresa do mesmo grupo.

Por esta razão os profissionais de vendas também devem ir às feiras onde se vai comprar, pois podem detectar nelas oportunidades de vender, além de obter contatos importantes para visitas futuras.

Entrevista concedida ao Guia de Compras "Conexão Atacado" em 10/11/2009.

Entrevistas como esta costumam ser feitas para a elaboração de matérias, portanto nem tudo acaba sendo publicado. Eventualmente são aproveitadas apenas algumas frases a título de declarações do entrevistado. Para não perder o que eu disse na hora da entrevista, costumo gravar ou dar entrevistas por escrito. A íntegra do que foi falado você encontra aqui. Se achar que este texto pode ajudar alguém, use o formulário abaixo para compartilhar.

Mario Persona é consultor, escritor e palestrante. Veja emwww.mariopersona.com.br