06/10/2004 Cliente de Estimação
por Mario Persona

Cliente de Estimação

Após dois meses que foram suficientes para me esquecer do caminho de volta para casa, encontro um tempo para escrever. Ou para que outros escrevam o que eu disser, se entrevista contar ponto. Nas duas últimas semanas fui entrevistado pelas revistas Exame, Você S/A e Feira & Cia.

As matérias devem sair nos próximos dias com algum palpite meu incrustado em suas linhas. Também a WEG em Revista, publicação da maior indústria de motores elétricos da América Latina, inaugura uma coluna com crônicas exclusivas assinadas por mim.

Acabo de assinar contrato com a Editora Futura (Siciliano) para o lançamento de meu quinto livro, "MARKETING DE GENTE", previsto para Fevereiro de 2005. Enquanto espero para ver o que sai lá, você vai lendo o que escrevo cá. Espero ter você sempre por perto para ler e ser meu "Cliente de Estimação".

Boa leitura e bons negócios!

Mario Persona

Cliente de Estimação

– Ô, tio! Vai passando logo esse relógio aí, cara! – ordenou o assaltante apontando o "aço" para um tio que não era dele, mas de um amigo meu. O Rolex de ouro e estimação estava prestes a mudar de mão. Arriscar a vida por um relógio seria perda de tempo. A menos que...

– Por quanto você vai vender? – a voz de ousadia da vítima surpreendeu o ladrão pronto para "abrir no pé". O pivete parou, voltou-se surpreso e colocou para funcionar os poucos neurônios que o crack poupou.

– Tá com cascata, mermão? Qué juntá os pé, cara? – ameaçou o meliante, ainda na dúvida se aquilo estava acontecendo.

– Falo sério. Quanto você vai pegar no relógio? – insistiu a vítima insana na busca de um diálogo com o outro mundo. Submundo.

– Pego uns cento e vinte pila nele, cara. – exagerou em vinte o ladrãozinho.

– Pago cento e cinqüenta. – decidiu a vítima, tirando do bolso caneta e talão.

– Aceito cheque não, cara. Tá pensando que eu sou otário? Tem que ser no dinheiro. – cercou-se da segurança o vendedor, dada a impossibilidade de checar na SERASA o cadastro do cliente.

– Estou sem dinheiro. Fique tranqüilo. Anoto meu telefone atrás do cheque e você me liga se tiver problema. – finalizou a vítima enquanto escrevia com ousadia.

Nos treinamentos de negociação que faço em empresas – em especial para distribuidores e equipes de vendas corporativas – um dos destaques é a necessidade de ousadia. O tio de meu amigo arriscou-se ao negociar com o ladrão, mas não existe risco de vida quando você vende. Dependendo de que você vende, claro.

Diferente da venda rápida de varejo, uma venda entre empresas tem um ciclo mais longo. Não se vende uma vez, mas muitas vezes, o mesmo produto ou serviço para muitas pessoas que participam da cadeia decisória. Todas precisam ser persuadidas a comprar – do chão de fábrica à presidência, passando por um número variável de áreas e escalões intermediários.

Secretárias, usuários, técnicos, influenciadores, tomadores de decisão, aprovadores, compradores, palpiteiros, curiosos – dependendo da empresa você fica sem dedos para contar quanta gente participa de alguma forma na transação. Eu diria que nesse universo você encontra basicamente três perfis: o administrador, o usuário e o empreendedor. O primeiro compra economia, o segundo otimização e o terceiro lucratividade. Simples assim.

Bem, não é tão simples assim. A mensagem passada a cada um deles deve ser singular, já que precisa atender a necessidades distintas na mente de pessoas diversas. Vender é, em sua essência, prover um band-aid para o calcanhar, uma tesourinha para o pêlo no nariz ou um fio dental para o fiapo de bacalhau. Se existe um pé, a solução vendida terá que ser o par. Cabe a quem vende descobrir qual a melhor bebida para cada soluço.

Mas a venda não pára aí. Negócio fechado é negócio aberto. É o início de um relacionamento que deve durar para sempre. Isto se você criar oportunidades para seu cliente economizar, otimizar e lucrar, quando falamos de vendas corporativas. Para tanto é preciso manter o vínculo, visitar, ligar, perguntar.

Não me lembro de ter visto o ladrãozinho de relógios em algum de meus cursos, mas ele deve ter aprendido isso em algum lugar. Dias depois do assalto, o tio de meu amigo foi surpreendido por um telefonema. A voz era inconfundível. O assaltante resolvera ligar.

– Ô tio, tá lembrado? Sou o cara do Rolex. Descolei outro relógio igual àquele seu. Tá novinho. Interessa?

Como Chegar ao Sim: a Negociação de Acordos sem Concessões ROGER FISHER, WILLIAM L. URY e BRUCE PATTON O livro apresenta uma estratégia segura e eficaz para fechar acordos que beneficiem todas as partes interessadas. Para tanto, é preciso focar nos interesses e não nas posições, jogar de forma transparente e não ceder às pressões. Um método direto, aplicado universalmente de negociação de disputas pessoais e profissionais sem partidarismos - e sem irritação. Como Chegar ao SIM diz como: separar as pessoas do problema; concentrar-se nos interesses e não nas posições; trabalhar junto para criar opções que satisfaçam às duas partes e obter êxito na negociação com pessoas que são mais poderosas, recusando-se a ceder às pressões ou a recorrer à truques sujos.

Respostas: 6 Pessoas comentaram. E você, qual é sua opinião?

A "CREATIVIDADE" , a "CORAGEM ",e o "CONHECIMENTO DO PRODUTO", Formam os passos mais importantes da "VENDA" e este texto espressa tudo isto com exatidão.
Parabens.

Osmar Oliveira

Enviado por Osmar Oliveira em 26/11/2004

Essa crônica diz tudo!!!
Precisamos ousar, tentar, agarrar e acima de tudo negociar...
Parabens, Mário...O café estava ótimo, logo retorno para mais um replay. Abraços, à todos, e um bom café.
Renata Freitas
renatacerimonial@hotmail.com

Enviado por Renata Freitas em 11/11/2004

Ótima crônica. Uma palavra, porém, me chamou a atenção: ousadia. É o que faz uma pessoa crescer, em todos os sentidos. Saibamos ousar.

Abraços

Enviado por Fabiana Soriano em 05/11/2004

MÁRIO,
ADOREI A CRÔNICA...SÓ ME FEZ COMPROVAR UMA TESE QUE EU SEMPRE DEFENDI, QUE "UM BOM VENDEDOR VENDE AQUILO QUE ELE QUER, E NÃO O QUE O CLIENTE QUER..."
E ACHO QUE A VIDA É UMA GRANDE "VENDA", NEGOCIADA TODO O TEMPO, POIS NÃO VIVEMOS SOZINHOS NESSE MUNDO E PARA REALIZARMOS UMA VENDA, SEMPRE PRECISAMOS DE UMA OUTRA PESSOA!
UM GRANDE ABRAÇO, DA SUA FÃ.

Enviado por Fernanda Bacci em 13/10/2004

Ótimo texto. Que bom que teremos outro livro ano que vem!Beijinhos

Enviado por Kelly em 11/10/2004

Gostei muito desta "história" e gostaria muito de comprar o seu livro Marketing Tuttifrutti mas não encontro em nenhuma livraria da Europa (moro em Portugal) pode-me informar como o posso adquirir.
Cumprimentos
Leonor Santos

Enviado por Leonor Santos em 07/10/2004