05/11/2003 Curso Sucesso em Vendas
por Mario Persona

Curso Sucesso em Vendas

O curso "Sucesso em Vendas" foi uma apresentação compacta de um treinamento em comunicação, marketing, negociação e vendas que costumo fazer "in company". Veja a opinião de alguns participantes no final e o programa da versão integral a seguir:

· Apresentações e Contrato de Expectativas
- Dinâmica de Grupo: "Os Sobreviventes"
· Tema para discussão: Qual sua maior dificuldade para negociar?
- Filme para discussão: Mudança de mentalidade, compreender o pensamento do cliente, correr riscos.
· O cérebro na negociação: A importância do pensamento criativo e da intuição.
- Filme para discussão: O poder dado ao cliente e os malefícios de um relacionamento rígido.
- Teste de aptidão às mudanças
· O perfil do novo profissional engajado em um mercado mutante.
· O que é marketing pessoal
· Aprendendo com a Bruxa de Blair
· Iniciando relacionamentos
· Sua presença na Internet
· Usando a força dos clientes
· A característica intangível, inseparável, variável e perecível dos serviços
· A conquista feminina do mercado
· O que muda no mercado e como acompanhar as mudanças.
- Filme para discussão: Entendendo o cliente e criando soluções voltadas para o mercado.
· A transformação de produtos e serviços em commodity
- Filme para discussão: A diferença entre o que o cliente diz e o que ele pensa.
· Compreendendo o pensamento do cliente e escapando da tentação de negociar características de produtos e serviços
- Filme para discussão: O perigo de pré-julgamento do cliente e de sua capacidade de comprar
- Dinâmica de grupo: Sincronismo na comunicação verbal em condições adversas.
· Aprendendo a ouvir: O mecanismo da audição nos negócios e como identificar as diversas formas de ouvir.
- Filme para discussão: A falta de comunicação ou de uma ação em comum em uma conversação.
- Teste de personalidade e capacidade de fornecer e obter informações.
· Criando empatia e condições para o cliente ficar à vontade numa negociação.
- Atividade de grupo: atendimento a um pedido de fornecimento de proposta em condições de poucas informações.
· Aprendendo a descobrir necessidades do cliente e a criar um diagnóstico preciso para negociar.
· Descobrindo as diferenças entre os participantes de uma negociação, suas técnicas e objetivos.
- Filme para discussão: Falhas na preparação para um contato e como evitá-las.
· Gerando perguntas de qualidade para obter informações.
· Entendendo os diferentes tipos de perguntas em uma negociação.
· Analisando o ambiente de negociação e os detalhes do momento.
- Filme para discussão: A importância de entrar no ambiente do cliente e enxergá-lo como ele enxerga.
· Aprendendo a ganhar a visão do cliente e a criar condições para que ele se convença de suas necessidades.
· Características de produtos, vantagens, benefícios e soluções: como utilizar cada uma delas na negociação.
· O abismo entre uma solução mal colocada e a realidade do cliente.
- Dinâmica de grupo: Exercício para criação de oportunidade de negócio com base na associação de capacidades do cliente.
- Filme para discussão: Entendendo a diferença entre valor e preço.
· A equação do valor e como obter confiança, credibilidade e empatia na negociação e venda
- Filme para discussão: Entendendo as possibilidades de maior ganho antes do fechamento de uma negociação.
· Arqueologia da venda: As diferentes abordagens de negociação e venda ao longo das décadas e o que fazer para se diferenciar.
· O valor da linha de frente: Negociação e vendas puxando os negócios da empresa.
· Aprendendo a gerenciar as necessidades do cliente.
· O uso dos poderes de negociação e sua influência no relacionamento de longo prazo.
· Entendendo as táticas de agressão, defesa, conflito, recesso, ameaça, pressão e ultimato.
· Aprendendo a fazer concessões e a trabalhar a reciprocidade e condicionalidade.
· Assumindo e obtendo compromissos.
· Técnicas de resposta imediata, oferta hipotética, acordo em pacote, abstenção, adiamento e suspensão.
· Filme para discussão: Transformando uma venda impossível em uma experiência realizável.

> O que está mudando no mercado;
> Vendendo primeiro você;
> Inovando para encantar o cliente;
> Identificando as oportunidades;
> Comunicando para vender;
> Vendendo valor sem reduzir preço;
> Novas tecnologias em vendas.

Links:
Scritta
Canal Executivo
Câmara Americana de Comércio

Respostas: 7 Pessoas comentaram. E você, qual é sua opinião?

Olá Mario! Quando você virá dá paestra no Piauí?

Enviado por gardenia em 17/01/2009

Qual a diferença entre valor e preço?

Enviado por Fernando em 16/04/2004

Caro Mario,

Também estive presente ontem no Seminário Sucesso em Vendas, organizado pela Scritta e ministrado por você, e confesso que fiquei impressionado com o que vi. Sempre que posso eu participo de eventos da mesma natureza, atrás sempre de uma melhora, reciclagem, e principalmente atrás de uma atualização de minhas técnicas e estratégias comerciais, ministradas pelos mais diferentes tipos de profissionais; porém eu sempre esbarrava em visões excessivamente teóricas, como se tudo que um vendedor precisasse era andar com uma cartilha sob o braço e segui-la passo a passo, aonde estava a emoção de superar uma barreira através de puro improviso e criatividade? O "feeling"?. Históricamente se diz todos que "quem não estuda vira vendedor", bom ou eu sou uma exceção regra, ou como eu prefiro acreditar, realmente existem os vendedores natos, quem nascem com isto, que têm realmente amor pela profissão, e que buscam palestras como a sua; meus sinceros parabéns e desejos de sucesso, tanto na vida profissonal, como principalmente na vida pessoal. Espero poder contar com a sua consultoria, gratuita é claro (risos), quando necessário.

Abraços

Gustavo

Enviado por GUSTAVO TOLEDO PARO em 27/11/2003

Grande Mario

Participei do seminario sucesso em vendas.Confesso que em mais de 12 anos de vivencia em vendas de serviços, nunca atentei para os detalhes que voce sutilmente apresentou em sua palestra.

E salutar conhecer profissionais competentes, agradeço humildemente a oportunidade que me foi concedida.

Abraços

Enviado por Walter Labba em 27/11/2003

Persona,

O mesmo acontece comigo. Fico louca pra que você venha ministrar algum curso ou palestra por aqui ((Bahia))!!!

Abraço,

Becky

Enviado por Rebeca Borges em 21/11/2003

Olá, Kênia: No momento não tenho nenhum evento programado para Goiânia. Em geral a maioria de minhas palestras, workshops, cursos e treinamentos acontecem in company, isto é, são empresas que me contratam para falar a seus colaboradores, parceiros, fornecedores ou clientes. Mas também sou contratado por empresas de cursos e eventos para palestras ou cursos abertos ao público.

Enviado por Mario Persona em 19/11/2003

Olá Mario Persona,

Sempre que possível estou lendo suas harmoniosas escritas. Em momentos de cursos como estes, e outros, invejo os que moram aí por estas bandas. Neste tempo que acompanho seu trabalho (um ano), ainda não soube notícias suas vindo ministrar cursos ou palestras aqui por estas bandas (Goiânia-GO). Caso isto aconteça, e gostaria de ficar sabendo, estarei em posição estratégica na platéia, com detalhe: do início ao final.

abraço com admiração

Kênia Mendonça

Enviado por Kênia Mendonça em 11/11/2003