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25/10/2003
Bom pra quem?
por Mario Persona
Bom pra quem? Há quem me pergunte o que é bom e o que é ruim para o cliente. O marketing começa com uma atitude de audição, ouvir o mercado. O que o mercado quer? Nem sempre ele deseja aquilo que eu gosto ou acredito.
O tráfico de drogas não é causa, mas efeito de uma demanda por drogas. Às vezes essa droga pode não ser exatamente o produto químico destruidor de neurônios, mas apenas um produto que achamos uma droga. Mas, o que fazer se o mercado está, naquele momento, pedindo por essa droga. Todo profissional de marketing deve se colocar como um adulto no relacionamento com crianças. Não que um seja maior do que o outro ou mais inteligente, mas no sentido de que deve entender que suas necessidades e anseios são diferentes. Se eu tentar enfiar goela abaixo do mercado apenas aquilo que eu acho bom, corro o risco de acabar falando às paredes. Então existem estágios de adoção. Os primeiros software vinham em caixas enormes, porque as pessoas estavam acostumadas a comprar coisas caras em caixas grandes. Hoje já fazem download sem caixa. Meu pai comprou um dos primeiros rádio-gravadores portáteis stéreo com som espacial da Philips. Um treco enorme que, aberto, mostrava ser apenas um grande oco. Precisava ser grande para justificar o preço, ou ninguém compraria. Quem reparou na evolução dos rádio-CD portáteis percebeu que no começo só se encontrava aparelhos grandes no mercado. O grande justificava o preço do mesmo tamanho. Perceber isso é ouvir o mercado, interpretá-lo e, acima de tudo, respeitar suas idiossincrasias. Tudo tem o seu tempo, e o profissional de marketing deve ter paciência para aguardar o momento de apresentar o produto do jeito que gostaria, mas para o qual o mercado ainda não está preparado. E nunca estará, se o profissional de marketing estiver sempre um passo à frente em inovação e superação das expectativas das pessoas.
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Spin Selling - Neil Rackham
Falo deste livro em minha crônica "Posso fazer uma pergunta?". Neil Rackham foi um dos criadores da estratégia SPIN, iniciais de Situation, Problem, Implication e Pay-Off. Resumindo, trata-se de uma estratégia de vendas em que você procura identificar a situação e os problemas de seu cliente, descobrir as implicações que eles trazem, e o benefício esperado. Para criar sua estratégia, Neil Rackham usou os dados obtidos numa pesquisa patrocinada pela IBM e Xerox, a qual revelou que, num universo de trinta e cinco mil contatos de vendas, na maioria dos que foram bem-sucedidos quem falou mais foi o cliente.
Costumo fazer referência a este livro nos treinamentos de comunicação, marketing, negociação e vendas que faço para empresas. Geralmente são vendedores, representantes e distribuidores que desejam conhecer uma melhor maneira de criar relacionamentos de longo prazo com clientes, passando a participar de seu planejamento e decisões de compra e indo além do papel de vendedor ou de consultor, mas passando a ser um verdadeiro gestor das expectativas e estratégias de seus clientes. |
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Caro Mário, Sobre o texto, meu comentário não poderia ser diferente do seu. Sou consultor na área de finanças e Marketing, além de prestar consultoria e ministrar treinamentos no Sebrae-Ce e essa questão é fundamental. Ouvir o cliente, sempre, sempre e sempre. Seus anseios, necessidades e desejos se bem atendidos tornam o cliente além de fiel, parceiro do seu negócio. Digo sempre isso aonde passo. Infelizmente a mentalidade de nossos empresários ou novos empreendedores não conseguem ver isso de pronto. É preciso tomar algumas "tacadas" na cabeça para aprender.
Só acrescentando, uma boa pesquisa, mesmo que seja informal e sem grandes técnicas de estatística, já dá uma boa base para se conhecer seu cliente e descobrir tudo que ele quer.
Enviado por Jorge Torres em 08/11/2003
Meu MENTOR intelectual, Sinto-me privilegiada em poder tomar esse cafezinho contigo. Cada gole (as vezes bem quente) rasga meu mundinho de conhecimento e introduz coisas novas.
Poderíamos, ou melhor, deveríamos sempre tirar grandes lições dos nossos relacionamentos com as crianças... elas são um parque de diversões no mundo da gestão.
Parabéns.. sempre!!!
Enviado por Debby® em 04/11/2003
Olá Mário! Nem sempre o adulto consegue entender as crianças. Muitas vezes elas conseguem, até melhor, porque os seus pontos de vista são os mesmos.
O jogo (de palavras) das drogas ficou muito bom.
Como sempre, aprendemos sempre com suas crônicas. Muito bom.
Enviado por Élio J. B. Camargo em 30/10/2003
Como para qq bom relacionamento a chave eh "ouvir"! (( Escutar o que o cliente quer dizer, seus anseios, necessidades, desejos...)) Muito bom texto!! ((como sempre))
Parabéns!
Enviado por Becky em 27/10/2003
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