Rabo de tatu
por Mario Persona



Aquele participante do treinamento de oratória certamente conquistou a atenção de todos. Na hora do exercício prático, foi à frente e contou seu “causo” no melhor estilo sertanejo. Mas ele jurava que era verdade.


“Em minha chácara, perto da casa, mora um tatu. Ele costumava passear fora da toca sem se preocupar conosco, até conhecer nossa nova cadelinha. Foi tudo muito rápido. Antes de conseguir voltar para a toca, o tatu já estava preso pelo rabo. Corri lá e segurei o rabo da cadelinha, que estava sendo arrastada para a toca pelo tatu. Senti-me um idiota ali, sentado no chão segurando o rabo da cadela que mordia o rabo do outro animal, até o tatu conseguir se livrar e correr para a toca”.

Lembrei-me deste “causo” quando recebi o e-mail de um espectador de meus vídeos na TV Barbante:

“Admiro essa sua sempre atuante vontade de inovar, sem medo de experimentar. E mais: sem medo do famoso ‘o que irão pensar de mim’, um grande limitador do nosso desenvolvimento pessoal.”

É verdade. Quanto maior o rabo, maior o perigo de sair da toca. E quanto mais preso estiver, maior a dificuldade para se caminhar por aí, livre e solto. Ter o rabo curto e solto é importante para quem trabalha em assessoria, aconselhamento ou consultoria.

O consultor precisa estar sempre um passo à frente de seus clientes, mesmo que esse seu avanço o leve a alguns becos sem saída. Então ele precisa ser humilde e sensato o suficiente para reconhecer isso e voltar. Obviamente terá de escutar coisas como:

— Mas você não disse que o caminho era aquele?

— Sim, eu disse, mas agora estou dizendo que é este.

A humildade de reconhecer que daquele jeito não funciona é uma virtude também de pessoas que vendem ou negociam. Tentar de novo, de outra maneira, em outro tempo e lugar, sem guardar rancor, faz parte da arte de vender. Quem está sempre levando uma porta na cara, ou um “NÃO” como resposta a uma proposta, sabe disso.

É bom também que o consultor tenha uma boa dose de desapego, que saiba abrir mão da paternidade de suas idéias. Quem vende ou negocia sabe que a melhor estratégia é fazer o cliente pensar que a idéia foi dele. Numa consultoria não é diferente. Idéias impostas não vendem. Você vai precisar de um pouco de habilidade para fazer o cliente achar que a idéia foi dele, mas vai precisar de muita habilidade para fazê-lo concordar em pagar por ela mesmo assim.

O inverso não é verdadeiro. Se você for consultor, não deve incorporar todas as idéias do cliente, nem acatar tudo o que ele diz. É preciso ser independente. Quando o cliente perguntar “Que horas são?” e você responder “Que horas o senhor quer que seja?”, é melhor dar uma examinada no rabo. Pode estar preso. Eu sei que agindo assim você irá evitar confrontos e economizar o fígado, mas dificilmente trará alguma contribuição para seu cliente.

Às vezes a culpa é do comportamento mussolínico do cliente. Ditadores costumam cercar-se de pelegos que ecoem o que eles gostam de ouvir. Ditadores se dão mal justamente por isso, e com empresários acontece o mesmo. Se você for empresário, pergunte as horas para seu consultor. Se for consultor, não queira ter seu nome na folha de pagamento. Compromissos, acordos, dívidas — tudo isso pode morder seu rabo e mantê-lo preso.

Existe um grande perigo no estilo político de consultoria, que vai colecionando articulações até perder a noção de onde deixou a extremidade do rabo. Aquele tatu tinha rabo curto e, mesmo assim, bastou uma cadelinha para pegá-lo. Ele escapou, mas nunca mais foi o mesmo.

Segundo o que nos contou o rapaz, hoje o tatu continua saindo da toca, como fazia antes, mas adotou outra estratégia bastante engraçada para a volta. Desde aquele dia, um latido é suficiente para fazê-lo voltar correndo. Só que, ao contrário do que fazia, agora ele corre de costas, para proteger o rabo.


POSFÁCIO

Para evitar dormir em aeroportos, emendei dois finais de semana de minha agenda com os eventos que devo cumprir durante a semana. Por isso escrevo de um hotel em Foz do Iguaçu, antes de seguir viagem para outros clientes e retornar para minha base bem depois. Isso se Santos Dumont continuar com a razão.

Conta a lenda que, ainda garoto, quando a professora perguntou para a classe uma série do tipo, “Cavalo voa? Elefante voa? Homem voa?”, todos responderam “Não!”, menos o pequeno Dumont. Para “Homem voa?” ele respondeu “Voa!”. Bem, se ele tentasse voar ultimamente mudaria de idéia.

Mario Persona

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Consultoria: o Caminho das Pedras
DINO CARLOS MOCSANYI

Consultores tipicamente “escondem o jogo” e não passam adiante suas dicas, “pulos de gato” e, principalmente, a descrição de como fazer. O autor, executivo de grandes multinacionais e consultor de empresas desde 1983, decidiu abrir o jogo e colocar as cartas na mesa, rompendo esse paradigma em seu curso de capacitação de consultores e nesse abrangente livro. Este que é a versão atualizada do livro “Consultoria: O que fazer, como vender.”



E a gorjeta, doutor?


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